第五章 百年不遇的好領(lǐng)導(dǎo)

做業(yè)務(wù)的大多數(shù)都有點胃病，三餐不定時是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐對付一頓，勞累了一天晚上回到家大多也是快餐飽肚，所以在今天的業(yè)務(wù)晨會上章文首先講了這件事。

章文比較嚴(yán)肅的跟大家說：“一個好的銷售代表必須要有一個強壯的身體，這樣才會有足夠的精力和體力去擴(kuò)展業(yè)務(wù)，早餐的重要性不用我說大家都明白，一上午的體力都要由早餐來提供，中餐對于銷售代表來說不單單只是喂飽肚子，利用中餐的時間要簡單的休息一下，對上午的工作進(jìn)行小結(jié)，并對下午即將開展的工作計劃一下，晚餐盡量吃點好吃的，我可不希望我的代表把身體累垮，我會定期組織大家開展一些體育活動，也希望大家把三餐的問題也當(dāng)做工作內(nèi)容來抓。”

三餐的教育完畢后，章文開始轉(zhuǎn)入正題，說：“今天晨會最主要的內(nèi)容是你們每個人學(xué)會制作走店計劃及了解藥店工作重點。”

章文站起身來踱了幾步，繼續(xù)說：“一名優(yōu)秀的銷售代表每天的日常工作需要有計劃性，一般的公司根據(jù)藥店的營業(yè)額、地點、面積等客觀因素的不同對區(qū)域藥店分為A、B、C、D類級別，并且按照藥店級別的不同制定合理的走店計劃。因為你們之前的日常工作缺乏規(guī)范性，目的性不強，大家每天出去之后不知道做什么？從哪做？不知不覺中一天的時間就過去了，所以一份科學(xué)的走店計劃會讓你們知道每個月及每天的工作重點。”

海川生物現(xiàn)在共有7名銷售代表，840家目標(biāo)藥店。銷售代表現(xiàn)在每人平均有120家藥店終端，章文要求代表進(jìn)行藥店等級的劃分，A類店30家，B類店40家，C類店50家，個別情況可進(jìn)行級別調(diào)整。

藥店級別分完后，章文要求代表制定月度走店計劃，按照每個月A類店拜訪四次，B類店拜訪二次，C類店拜訪一次的走店頻率進(jìn)行制定。當(dāng)時大家對藥店級別的劃分及走店頻率的確定認(rèn)知度都是比較高的，但是說到制定走店計劃的時候，每個代表都覺得迷迷糊糊了，一時半會腦袋都沒有轉(zhuǎn)過筋來。

章文知道很多私營公司和民營公司在這種規(guī)范化方面是比較匱乏的，他利用投影儀對大家詳細(xì)講解了走店計劃的表格模板，并且在寫字板上對每月的走店次數(shù)進(jìn)行了匯總：

A類店30家×4次走店頻率/月＝120次

B類店40家×2次走店頻率/月＝80次

C類店50家×1次走店頻率/月＝50次

每月走店次數(shù)合計250次

每月的工作日平均為24天，250次除以24天，平均每天拜訪藥店11家。

章文這樣講解完后大家已經(jīng)清楚一大半了，而且章文還讓每一名代表都親自在寫字板上進(jìn)行了走店計劃表格化制定的模擬訓(xùn)練，直到每一名代表都了解并熟悉。

湖南區(qū)的銷售代表路雁疑惑的問：“老大，這樣走店是不是太死板了點，難道每天必須按照制定好的走點計劃走店嗎？”路雁的區(qū)域銷量是僅次于王文軍的，也是章文重點培養(yǎng)的代表之一。

章文笑了笑，明白路雁的心理，讓大家從以前松散的工作狀態(tài)進(jìn)入這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)管理，是需要一定的磨合時間的，但是必須要用“框框”讓大家逐步成為正規(guī)軍。

章文想了想，對大家說：“這種科學(xué)化的走店計劃雖然非常合理，但是計劃是死的，人是活的，做銷售的既要有原則性又不能缺乏靈活度，按照走店計劃去安排工作是非?？茖W(xué)的，但大家不要被計劃束縛了手腳，記?。∫磺幸酝瓿射N售為主。”

章文知道對于海川生物來說現(xiàn)在缺的就是時間，要在短時間內(nèi)將公司的業(yè)務(wù)并入正規(guī)，銷售代表的成長是非常關(guān)鍵的，所以把握一切可以利用的時間對代表進(jìn)行特訓(xùn)。

走店計劃培訓(xùn)完畢后，章文又讓周俊對代表進(jìn)行藥店終端工作重點的培訓(xùn)，因為之前章文對周俊就打過招呼，所以周俊做了比較充分的準(zhǔn)備，章文的另一層意思是想讓周俊在代表中樹立威信，為了讓促銷部的工作能順順利利的開展以及之后的業(yè)務(wù)擴(kuò)展打下基礎(chǔ)。

周俊制作完培訓(xùn)幻燈片后與章文交換過意見，章文對他制作的幻燈片給予了較高的評價，說：“非常全面，但是有些正規(guī)化了，海川生物是小公司，要發(fā)揮小公司的長處，那就是機(jī)動靈活性，這么說吧，咱們以前的九洲醫(yī)藥屬于正規(guī)軍，有比較強大的后盾支持，也有全方位的各個部門的配合，所以你這套培訓(xùn)方案非常適用于九洲醫(yī)藥的代表培訓(xùn)。但是海川生物現(xiàn)在要玩點非正規(guī)的，也就是為達(dá)到目的要不擇手段，所以你只要講藥店工作的重點是哪些就可以了，而且要告訴大家理由是什么？至于如何開展這些終端工作可以引入一些終端案例，最重要的是日后跟代表的協(xié)訪中手把手的教他們。”

周俊的培訓(xùn)感染力是比較強的，在培訓(xùn)現(xiàn)場激情昂溢，詼諧幽默，理論和實際相結(jié)合，主要圍繞著藥店客情的建立和產(chǎn)品陳列這兩方面進(jìn)行，引導(dǎo)大家如何從軟硬終端兩個領(lǐng)域全方面的開展工作，培訓(xùn)氣氛非常好，大家也積極地參與，在不明白的地方都會主動地咨詢，參與互動，后來在時間允許的條件下，又開展了幾場模擬訓(xùn)練，讓大家對理論進(jìn)行了實踐，使培訓(xùn)重點在每個人的心目中加深了印象，是一場非常成功的小型培訓(xùn)會。通過這場培訓(xùn)會，周俊在代表中的地位一下子升高了，讓之前代表們對他的一些任職非議也消失的無影無蹤。

周俊在會上也鼓勵了大家，說：“以前做代表時也是無計劃、無思路，至從章老大調(diào)回天寧市任OTC經(jīng)理后，無私的將自身的本領(lǐng)傳授給每一個代表，并且章老大善于挖掘每一個人的潛力，找出每一個人的優(yōu)缺點，然后完善優(yōu)點，改善缺點，他為代表們都做過職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的，是百年不遇的好領(lǐng)導(dǎo)，所以大家恒下心來，一心一意的跟著老大干，肯定會有出路的。”

有瞎吆喝的就有亂捧臭屁的，周俊說完后大家就你一言我一語的開始討論，氣氛又進(jìn)入了另一個高潮。當(dāng)時章文并沒有在會上，并不知道這段讓自己成了“偉人”的演講，是會后丁燦跟章文描述的，氣的章文是哭笑不得，把周俊叫到辦公室一陣數(shù)落，周俊也不知聲，就嘿嘿的傻笑著站在桌前，期間偶爾瞪幾眼丁燦，丁燦看著被訓(xùn)的周俊，一直在抿著嘴笑。

丁燦也參加了這場培訓(xùn)會，并從中獲益匪淺，最讓他意外的是周俊這個黑小子的異樣發(fā)揮，當(dāng)時看著前面神采飛揚、夸夸而談的周俊，丁燦的心思完全進(jìn)入了培訓(xùn)的內(nèi)容中去，并在不知不覺中對周俊產(chǎn)生了一絲好感，隨即又明白了一些其中的含義，心臟如小鹿亂撞般的猛地跳了幾下，小臉也緋紅了好一會兒，惹得周俊頻頻往她坐的方向看了好幾眼。

訓(xùn)完了周俊，代表們也陸陸續(xù)續(xù)的出去拜訪藥店了，章文看著眼前只知道傻笑的周俊，沒辦法地說：“原本今晚想請你吃飯，獎勵你這段時間在培訓(xùn)上付出的精力，但你今天有點得意忘形兼夸大某些事實，功過相抵，不罰你了，但飯局也沒了。”

周俊的傻笑頓時變成了苦笑，自言自語的說：“咳！好心成了驢肝肺，拍錯地方了。不行，這事兒是丁燦惹出來的，今天的晚飯得找她出血。”

說完一溜煙出了章文的辦公室，不一會從丁燦的辦公方向傳來了兩人高亢的聲音，誰贏誰輸那就不可得知了。

章文在隨后的一段時間里，盡可量的每天跟一名銷售代表走店，在實戰(zhàn)中傳授開展終端工作的要點，并且借這個機(jī)會也更了解到每位代表的優(yōu)缺點，代表中較為突出的就是王文軍和路雁，還有就是負(fù)責(zé)安崗區(qū)的孔博民。王文軍給章文的印象最深，他有很強的學(xué)習(xí)能力，能夠做到覺一反三，思路敏捷，大膽心細(xì)，章文跟他接觸的越多就越來越中意這個代表，全心全意的將工作中的重點和要點教給他，王文軍就想海綿吸水似的不斷的充實自己。但是令章文想不到的是自己正在培養(yǎng)一個競爭對手，給他和優(yōu)銀在后來的市場競爭中制造了不小的麻煩，這當(dāng)然也是現(xiàn)在的王文軍沒有意料到的。