第十七章 “半路殺出個(gè)程咬金”

 九月份轉(zhuǎn)瞬即過，從七月份開始計(jì)算，章文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)只用了三個(gè)月的時(shí)間，優(yōu)銀的銷量已經(jīng)翻了四倍，總銷量達(dá)到三千多盒，并且增長(zhǎng)的勢(shì)頭仍然強(qiáng)勁，這是海川生物成立以來首次實(shí)現(xiàn)了盈利，雖然全部核算完畢后只有幾萬元的純盈利，但是給海川生物從上到下的鼓舞是巨大的，林總是最高興的一個(gè)人，為了這個(gè)事情還特意包了個(gè)酒店，擺了整整十桌，搞了個(gè)慶功宴，請(qǐng)了包括促銷員在內(nèi)的所有員工大吃了一頓，當(dāng)晚的氣氛相當(dāng)熱烈，章文被敬得差點(diǎn)就堅(jiān)持不住了，連連往洗手間跑，通過這次擺酒他也知道了林總的酒量是多么的厲害，章文看著他一杯又一杯的往下灌，心里暗想：百里妍和林總應(yīng)該是有的一拼的。

 酒宴在一片歡聲笑語中結(jié)束了，但章文知道海川生物還有更多的臺(tái)階要上，也有更多的挑戰(zhàn)要去面對(duì)。

 在第二天的的晨會(huì)上，章文發(fā)現(xiàn)從銷售代表的報(bào)表中出現(xiàn)了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，叫做鼻炎靈。

 王文軍匯報(bào)說：“這個(gè)鼻炎靈是廣西力康制藥生產(chǎn)的，是個(gè)小廠家，藥的劑型跟咱們一樣也是噴劑，零售價(jià)為98元/盒，暫時(shí)只在樂家連鎖藥店鋪了貨，市場(chǎng)上也沒什么促銷活動(dòng)跟進(jìn)，應(yīng)該是那種小資本運(yùn)作，蹦跶幾天就會(huì)消失的。”其他代表也附和著說沒發(fā)現(xiàn)太多的異樣情況。

 樂家連鎖在這三個(gè)多月內(nèi)迅速擴(kuò)張，門店數(shù)量激增到二百多家，居天寧市連鎖藥店之首，鼻炎靈目前只鋪了樂家連鎖，所以也就只有二百多家的藥店有產(chǎn)品銷售，當(dāng)時(shí)章文以為鼻炎靈與其他連鎖正在進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的洽談，其他連鎖的藥店終端會(huì)陸續(xù)有貨銷售，按照正常的市場(chǎng)運(yùn)作程序，廠家鋪完貨后才會(huì)在市場(chǎng)上開展各類促銷活動(dòng)來拉動(dòng)產(chǎn)品銷量，而且據(jù)代表反饋回來的信息，鼻炎靈在市場(chǎng)上確實(shí)也沒有開展任何的市場(chǎng)促銷活動(dòng)。種種跡象有點(diǎn)麻痹了章文的神經(jīng)，以為只是一個(gè)平常的品種，因?yàn)檫@樣的品種經(jīng)常會(huì)在市場(chǎng)上出現(xiàn)，折騰個(gè)幾個(gè)月后就銷聲匿跡了，所以并沒有太在意。

 結(jié)果星期一早上的報(bào)紙給了章文和優(yōu)銀一記重錘。

 章文每天到公司的首要事情就是翻閱一下當(dāng)天的報(bào)紙，除了瀏覽當(dāng)天的新聞，還有個(gè)目的就是了解上面的藥品廣告，今天當(dāng)他翻到時(shí)事要聞版的時(shí)候，鼻炎靈整版的廣告篇幅沖擊的他是一愣神，當(dāng)章文迅速的看完整篇廣告后就知道壞了，鼻炎靈利用報(bào)紙廣告進(jìn)行產(chǎn)品推廣對(duì)于章文來講打擊并不大，如果鼻炎靈在藥店沒有促銷團(tuán)隊(duì)的話，章文是很希望這樣的品種越多越好，它們廣告打得越多，海川生物的促銷員在終端攔截的就越多，即使它們也有促銷員的話，在公平競(jìng)爭(zhēng)的條件下，章文對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)也是很有信心的。

 這篇廣告給章文最大的沖擊就在于廣告下方的一行字：“樂家連鎖獨(dú)家推薦鼻炎靈”，這幾個(gè)字意味著鼻炎靈只打算在樂家藥店一家連鎖進(jìn)行銷售，并不會(huì)跟其他連鎖合作，這對(duì)于正在成長(zhǎng)中的優(yōu)銀的打擊是不小的。

 原因主要有二點(diǎn)：一是鼻炎靈只在樂家連鎖獨(dú)家銷售，有需要的消費(fèi)者只能在樂家藥店買到產(chǎn)品，這就意味著鼻炎靈的供應(yīng)商將產(chǎn)品前期的大部分市場(chǎng)利潤(rùn)讓給了樂家連鎖，而且這種操作模式供應(yīng)商往往會(huì)和連鎖藥店達(dá)成協(xié)議，那就是連鎖藥店要在同類產(chǎn)品中首推鼻炎靈，其他鼻炎產(chǎn)品都要靠邊站。這種運(yùn)作模式往往不是廠家在操作，而是代理商在進(jìn)行炒作產(chǎn)品，在賺快錢，是近一年來剛剛冒出來的市場(chǎng)模式，比較適合醫(yī)藥界專門進(jìn)行操作的藥商，具體的操作內(nèi)容就是供應(yīng)商與其中一個(gè)連鎖藥店獨(dú)家合作，這樣就大大減少了與所有連鎖合作而進(jìn)行大量鋪貨造成的產(chǎn)品成本，另外也會(huì)減少一定的營(yíng)運(yùn)成本和人員工資成本，鋪完貨然后在報(bào)紙上投入三到六個(gè)月的產(chǎn)品宣傳廣告，廣告會(huì)使大批的消費(fèi)群涌入藥店，藥店的工作人員接到總部的首推指令后就會(huì)主動(dòng)的促進(jìn)消費(fèi)者達(dá)成購(gòu)買，還會(huì)影響來購(gòu)買其他鼻炎產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)向鼻炎靈，由于在消費(fèi)者的眼里，店員是專業(yè)并且權(quán)威的，所以店員的首推往往會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的影響力。在三到六個(gè)月過后，供應(yīng)商已經(jīng)賺到了很大的一筆利潤(rùn)，然后就會(huì)停止廣告的投入，利用廣告的后續(xù)影響力在市場(chǎng)上產(chǎn)生產(chǎn)品的自然銷售，又會(huì)賺了一筆錢，這類產(chǎn)品一般都在半年之后就會(huì)在市場(chǎng)上消失了，它對(duì)一些大公司的產(chǎn)品也會(huì)有影響但卻是有限的，因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品的市場(chǎng)根基比較深，而且產(chǎn)品的有貨終端是比較廣的，一個(gè)連鎖銷量的幅度下降并不是致命的。但是鼻炎靈與樂家連鎖現(xiàn)在的合作對(duì)優(yōu)銀的沖擊就是較大的了，這就是原因之二了。詳情就是優(yōu)銀在天寧市現(xiàn)在三千多盒的銷量，樂家連鎖占了百分之五十的份額，而且樂家藥店的發(fā)展?jié)摿€是無窮的，最關(guān)鍵的是優(yōu)銀正是處在成長(zhǎng)期，還沒有其他競(jìng)品那樣的市場(chǎng)基礎(chǔ)，如果被鼻炎靈這么一攪和，那就會(huì)受到致命的打擊。

 章文起身泡了杯茉莉花茶，心里暗罵自己太大意了，但是隨后又想即使事前知道了又能怎么樣，趕快想出對(duì)策才是最要緊的。這個(gè)時(shí)候周俊拿著一份報(bào)紙進(jìn)了章文的辦公室，臉色嚴(yán)肅的說：“老大，你都看到了吧？”

 章文看著周俊的臉，黑乎乎的，好像比以前更黑了一些，他就忍不住的笑了出來，開玩笑的說：“你今天是不是忘洗臉了！”

 周俊哭笑不得的說：“老大，這個(gè)時(shí)候你還有心開玩笑，鼻炎靈真他媽的會(huì)選時(shí)候，偏偏選這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，樂家連鎖也真是操蛋，這不是把咱們玩死了嗎！”

 章文心里想，也難怪周俊比較激動(dòng)，這件事是比較棘手，但他不能亂，他如果也亂了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也就沒了主心骨，他樂呵呵的說：“你也別急，怨不得任何人，這是正常的市場(chǎng)規(guī)律，鼻炎靈的供應(yīng)商是個(gè)生意人，站在生意的角度來說是完全正確的，你再說連鎖吧！不光是樂家連鎖，哪一家連鎖沒有合作過這類產(chǎn)品，只是這次趕巧了，這個(gè)供應(yīng)商炒作的是咱們的競(jìng)爭(zhēng)品種。”

 章文停頓了一下，看到周俊坐在沙發(fā)上平靜了一些，于是將茶杯遞給他，說：“來！喝點(diǎn)茶，消消火，沒什么大不了的，咱們得想出對(duì)策啊，一會(huì)開會(huì)的時(shí)候要安排工作的！”

 周俊其實(shí)就是一股猛火，發(fā)泄完了也就冷靜了，接過章文的茶杯，喝了幾口。章文看他平靜下來后，說：“來談?wù)勀愕目捶?，有什么?duì)策？”

 周俊沉思了一下，大腦開始快速的轉(zhuǎn)動(dòng)，想了一會(huì)然后說：“這次事件最致命的應(yīng)該就是樂家藥店的店員首推了，首先我覺得這幾天讓代表與樂家藥店的店員深度接觸一下，看對(duì)方的反應(yīng)如何？另外未雨綢繆，將派駐在樂家連鎖的促銷員進(jìn)行微調(diào)，轉(zhuǎn)移一些人到其他連鎖藥店。”

 章文點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“完全同意，就按照你分析的進(jìn)行工作安排，另外讓代表調(diào)查鼻炎靈的所有市場(chǎng)信息，首先我要知道在市場(chǎng)上鼻炎靈有幾個(gè)OTC代表？首推并不是絕對(duì)的，如果沒有業(yè)務(wù)人員的跟進(jìn)和配合，首推的效果也會(huì)打折扣的。”周俊點(diǎn)點(diǎn)頭，兩個(gè)人一起走向了會(huì)議室。

 因?yàn)閮?yōu)銀的銷售已經(jīng)上了軌道，只需要正確的執(zhí)行運(yùn)作方案就可以了，所以在九月份中旬的時(shí)候，章文已經(jīng)逐漸的將天寧市的管理工作一步一步的交接到周俊的身上了，周俊也將兩個(gè)部門融合在一起，做起事來更加事半功倍。章文挪出來一半的精力開始進(jìn)行天寧省的整體策劃，準(zhǔn)備在一到二個(gè)月后再開發(fā)四個(gè)市場(chǎng)，并在無辦事處的市場(chǎng)設(shè)定經(jīng)銷商，然后進(jìn)行天寧省省報(bào)的廣告投入，已達(dá)到啟動(dòng)全省的目的，沒想到“半路殺出個(gè)程咬金”，章文首先要幫助周俊解決鼻炎靈的事件，暫時(shí)只能先放下了整個(gè)省的開拓計(jì)劃了。

 業(yè)務(wù)晨會(huì)正常召開，大家也在討論著鼻炎靈的廣告，但是代表們并沒有意識(shí)到事件的嚴(yán)重性，神態(tài)仍然是輕松如常，見兩個(gè)老大走了進(jìn)來，路雁揮著手中的報(bào)紙，說：“老大，鼻炎靈做報(bào)紙廣告了，而且是整版的。”

 孔博民呵呵的笑著：“又再幫咱們做廣告了！”大家都紛紛笑了出來。

 王文軍沒有表態(tài)，而是看著章文和周俊，在他的眼里，章文依然是神態(tài)自如的，而周俊卻是有一絲的焦慮在其中，王文軍馬上印證了之前心中的判斷，鼻炎靈在樂家連鎖的首推沒那么簡(jiǎn)單。

 周俊在進(jìn)行完日常的工作匯報(bào)后，比較嚴(yán)肅的講了鼻炎靈事件將會(huì)帶來的影響，代表們才明白了事態(tài)已經(jīng)迫在眉睫，對(duì)銷量的影響轉(zhuǎn)瞬即到了，大家紛紛也嚴(yán)肅了起來，周俊按照之前的構(gòu)思對(duì)促銷部和銷售部進(jìn)行了工作安排。

 隨后章文面帶笑意，以非常平和的語氣說：“任何事情都不是一帆風(fēng)順的，優(yōu)銀走到今天來之不易，在優(yōu)銀成長(zhǎng)的這段時(shí)間，你們也成熟了很多，但是我告訴你們，鼻炎靈將是優(yōu)銀走到現(xiàn)在最大的一次挑戰(zhàn)，處理不當(dāng)就會(huì)影響優(yōu)銀的快速成長(zhǎng)。”章文雖然是笑呵呵的，但是代表們?cè)僖淮蔚母惺艿搅舜舜问录闹匾?，這也是章文的目的。

 章文看著所有人凝重的臉色，知道每個(gè)人都已經(jīng)完全認(rèn)識(shí)到了鼻炎靈將會(huì)帶來的沖擊，心里想該給代表們打打氣了，繼續(xù)說道：“我以前說過這是個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，肯定是會(huì)有敵人出現(xiàn)的，出現(xiàn)了你們?cè)撛趺崔k？”

 章文環(huán)視了一下所有人，舉起了手，大聲的說：“三個(gè)字，‘對(duì)著干’！‘兵來將擋，水來土掩’，鼻炎靈沒什么了不起，樂家首推也沒什么了不起，知不知道咱們走到今天靠的是什么，咱們錯(cuò)過了‘天時(shí)’，而且沒有‘地利’的支持，咱們靠的就是‘人和’，靠的就是咱們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作無間，靠的是你們這段時(shí)間的辛勤工作，難道你們就想被鼻炎靈這個(gè)強(qiáng)盜搶走你們的勝利果實(shí)嗎？”大家已經(jīng)被章文的一番講說鼓起了勁，會(huì)議室里的沉悶壓力立刻消失不見了。

 章文繼續(xù)喊道：“告訴我，你們有沒有信心打敗鼻炎靈？”

 所有人異口同聲的喊道：“有！”

 章文馬上加大了聲量，喊道：“我沒聽見，有沒有信心打敗鼻炎靈？”大家都扯著脖子高呼“有信心”！會(huì)議室里的氣氛立刻爆棚，所有人喊完后都呵呵的笑了出來，斗志又高昂了起來，開始互相討論及鼓勁。

章文和周俊相視一笑，知道團(tuán)隊(duì)的抗壓能力再一步的增強(qiáng)了。