第三十八章 面試成功（上）

海川生物今天一上午就發(fā)了三個(gè)通知，第一個(gè)通知的內(nèi)容是將高江市的事件濃縮成了幾句話，大概的意思就是王文軍挪用公款進(jìn)行非法活動(dòng)，性質(zhì)比較惡劣，公司按照相關(guān)制度將其開(kāi)除，望大家引以為戒等等。第二個(gè)通知是高江市的業(yè)務(wù)工作正常開(kāi)展，由于鵬飛暫代銷售主管一職。第三個(gè)通知就是財(cái)務(wù)管理制度進(jìn)行調(diào)整，高江市配置一名財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)高江市非連鎖藥店的貨款事宜，并且通知各辦事處將之前一周的匯款周期調(diào)整為三天一次。

第一個(gè)通知是林望遠(yuǎn)讓人事部門起草的，第二個(gè)通知和第三個(gè)通知就是章文建議的結(jié)果，章文認(rèn)為一個(gè)成長(zhǎng)中的公司要因時(shí)制宜的不斷完善相關(guān)制度，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需求和公司的發(fā)展，所以他起草了第三個(gè)通知，因?yàn)楦呓械默F(xiàn)金流比較大，所以他就建議林望遠(yuǎn)外派一個(gè)財(cái)務(wù)人員駐扎在高江市，專門負(fù)責(zé)貨款的回收，林望遠(yuǎn)非常同意章文的提議，并在最短的時(shí)間內(nèi)外調(diào)了一個(gè)親信到高江市任職。

王文軍的事件在海川生物引起了一陣的轟動(dòng)，外圍的幾個(gè)主管紛紛打電話給章文問(wèn)其原因，章文也一一的做了解答，告訴大家王文軍既然違反了條例，當(dāng)然就要承擔(dān)應(yīng)有的處罰，并且又安撫大家繼續(xù)安心的工作，不要受此事的影響。

章文以為王文軍的事件至此就告一段落了，但是事與愿違，由此所引起的連鎖反應(yīng)接踵而至了。

“優(yōu)銀”在天寧省的迅速崛起直接影響了其他競(jìng)品的市場(chǎng)份額，受其沖擊最大的為苗家第一醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)的“苗靈通”，在優(yōu)銀未進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，苗靈通在天寧省的月銷售額約為三百萬(wàn)，天寧市約為一百二十萬(wàn)，占了總銷售的百分之四十，至從優(yōu)銀的快速擴(kuò)張后，苗靈通在天寧省的月銷售額已經(jīng)降到不足兩百萬(wàn)了，而天寧市只剩下可憐的六十萬(wàn)的市場(chǎng)份額，銷量大大的縮水。

對(duì)于每家醫(yī)藥公司來(lái)講，天寧省是華南區(qū)幾個(gè)省區(qū)中最重要的銷售市場(chǎng)，天寧省的整體銷售額約占華南區(qū)的百分之四十，乃兵家必爭(zhēng)之地，所以苗靈通在天寧省的銷量大降，引起了公司的高度重視，正好又趕上了苗家第一醫(yī)藥有限公司高層領(lǐng)導(dǎo)班子的大換血，所以苗靈通的華南區(qū)經(jīng)理被無(wú)條件的炒掉，天寧省的省區(qū)經(jīng)理受此事?tīng)窟B也被換掉了，至此華南區(qū)最新的銷售人員架構(gòu)即將組成，并且開(kāi)始了重新?lián)屨继鞂幨”茄恃资袌?chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)。

在天寧市的苗靈通華南分公司的辦公室里，新任的華南區(qū)銷售經(jīng)理?xiàng)钇鏄I(yè)正對(duì)著電腦瀏覽著公司人事部發(fā)過(guò)來(lái)的幾份簡(jiǎn)歷，都是應(yīng)聘天寧省省區(qū)經(jīng)理一職的。楊奇業(yè)剛剛上任一個(gè)星期，就開(kāi)始緊鑼密鼓的催促人事部盡快的發(fā)布招聘信息，他要趕快找一位勝任的天寧省的省區(qū)經(jīng)理，他明白時(shí)間不等人，苗靈通的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“優(yōu)銀”正在大肆的搶奪市場(chǎng)，晚一天開(kāi)展工作，優(yōu)銀的基礎(chǔ)就牢固一些，銷售就會(huì)前進(jìn)一步，相對(duì)的苗靈通就被逼著后退一步，事態(tài)已經(jīng)到了迫在眉睫的階段。

楊奇業(yè)仔細(xì)的看著每份簡(jiǎn)歷，突然被一份簡(jiǎn)歷所吸引：王文軍，就職于海川生物醫(yī)藥科技有限公司，任職高江市銷售主管……，簡(jiǎn)歷中還體現(xiàn)了他的工作職責(zé)和銷售業(yè)績(jī)等其他信息。

楊奇業(yè)如獲至寶似的多看了兩遍這份簡(jiǎn)歷，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴了他，他找到“寶貝”了，楊奇業(yè)馬上給王文軍掛了電話，約他下午二點(diǎn)來(lái)公司面試。楊奇業(yè)有他自己的想法，他當(dāng)時(shí)并不認(rèn)為這個(gè)王文軍可以勝任天寧省的省區(qū)經(jīng)理一職，因?yàn)樵诤４ㄉ锼徊贿^(guò)是高江市的一個(gè)銷售主管，約他來(lái)一是為了在面試的過(guò)程中更多的了解“優(yōu)銀”的運(yùn)作情況，二是通過(guò)面試如果王文軍各方面的條件合格的話，可以用他替換掉現(xiàn)有的高江市銷售主管，但是他沒(méi)想到的是通過(guò)與王文軍的一場(chǎng)深談讓他改變了主意。

王文軍下午二點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)的來(lái)到了苗靈通的辦公室，離開(kāi)海川生物已經(jīng)有近一個(gè)月的時(shí)間了，王文軍的心里面對(duì)章文一直是心存感激的，但是相反的對(duì)林望遠(yuǎn)和劉大鐘的恨意與日俱增，王文軍做過(guò)自我檢討，對(duì)自己那段參與賭博的日子深感懊悔，也對(duì)林望遠(yuǎn)不念舊情，趕盡殺絕的做法深感厭惡，一個(gè)念頭隨著對(duì)林望遠(yuǎn)的恨意也在不斷的滋生著，那就是將“優(yōu)銀”打敗，當(dāng)然王文軍深知憑個(gè)人的力量是絕對(duì)完不成這件事情的，他要依附一家有實(shí)力的公司，并且還要是優(yōu)銀的主要對(duì)手才可以。

一年多的市場(chǎng)磨練，再加上章文對(duì)他的特別傳授，早已讓王文軍具備了一名合格經(jīng)理人的所有素質(zhì)，所以當(dāng)這個(gè)念頭一旦在王文軍的腦海里形成后，他一邊在留意著工作機(jī)會(huì)，一邊就對(duì)優(yōu)銀現(xiàn)在的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行優(yōu)缺勢(shì)的分析，另外又針對(duì)其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)現(xiàn)狀，策劃了一些促銷活動(dòng)，也做了簡(jiǎn)單的文案大綱，當(dāng)然一切都是為了打敗優(yōu)銀做的準(zhǔn)備工作。

當(dāng)王文軍看到苗靈通的招聘信息后，他是欣喜若狂，馬上投遞了自己的簡(jiǎn)歷，當(dāng)然他也沒(méi)想能坐上省區(qū)經(jīng)理的職位，他要的是一個(gè)面試的機(jī)會(huì)，然后就可以努力爭(zhēng)取到天寧省其中一個(gè)市的銷售主管職位，有了起點(diǎn)后就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)來(lái)完成自己的愿望。當(dāng)接到了楊奇業(yè)的電話后，王文軍又過(guò)濾了一遍對(duì)自己有利的所有信息，這才動(dòng)身來(lái)到了苗靈通的辦公室。

王文軍被前臺(tái)小姐引領(lǐng)到了楊奇業(yè)的辦公室，進(jìn)了屋后王文軍穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)淖诹怂膶?duì)面，楊奇業(yè)打量了一下王文軍，王文軍清秀的五官，鎮(zhèn)定的神態(tài)，內(nèi)斂的氣質(zhì)都讓楊奇業(yè)產(chǎn)生了好感，楊奇業(yè)笑著先介紹了一下自己，然后讓王文軍做一下自我介紹，王文軍將自我介紹分為了兩部分，一是工作經(jīng)歷，二是自我評(píng)價(jià)，整個(gè)自我介紹層次分明、主題突出、口語(yǔ)流利。

楊奇業(yè)邊聽(tīng)邊點(diǎn)頭，聽(tīng)完介紹后，楊奇業(yè)又問(wèn)了一些關(guān)于心態(tài)上的問(wèn)題，王文軍都不卑不亢的答得非常完美，楊奇業(yè)思考了一會(huì)兒，開(kāi)始進(jìn)入正題，問(wèn)道：“你之前在海川生物只是高江市的一名銷售主管，你能告訴我憑什么能勝任我們公司的省區(qū)經(jīng)理一職嗎？”

王文軍對(duì)這次面試做了充分的準(zhǔn)備，對(duì)有可能問(wèn)到的問(wèn)題也做了預(yù)估，所以楊奇業(yè)的這個(gè)問(wèn)題也在他的準(zhǔn)備中，他雖然對(duì)省區(qū)經(jīng)理的職位沒(méi)有抱太大的信心，但是還是有想過(guò)要努力爭(zhēng)取這個(gè)職位，所以這個(gè)問(wèn)題被問(wèn)出來(lái)之后，王文軍便笑著說(shuō)：“我沒(méi)有做過(guò)省區(qū)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，但是這并不妨礙我來(lái)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)職位，您應(yīng)該也會(huì)認(rèn)同，管理是相同的，只要掌握了團(tuán)隊(duì)管理的方法，掌控一個(gè)城市和十個(gè)城市都是沒(méi)有問(wèn)題的，而且據(jù)我了解，貴公司在天寧省只有六個(gè)辦事處，約有近二十名的銷售人員，只有三名銷售主管，其他的都是銷售代表，天寧市、長(zhǎng)林市、高江市各設(shè)了一名主管，天寧市和長(zhǎng)林市的主管直接管理本市，高江市的主管管理著其他四個(gè)市，所以省區(qū)經(jīng)理只需要管理三名主管而已。”

楊奇業(yè)笑了，說(shuō)：“你對(duì)我們公司倒是很了解??！”

王文軍也笑著，說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這也是優(yōu)銀短時(shí)間內(nèi)在天寧省殺出重圍的原因之一。”

楊奇業(yè)又繼續(xù)問(wèn)道：“你剛才提到了一個(gè)很重要的因素，那就是團(tuán)隊(duì)管理的方法，那你就說(shuō)說(shuō)怎么樣去管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)？”

王文軍喝了一口水，說(shuō)道：“管理團(tuán)隊(duì)的方法不是單一的，而是多個(gè)管理方式的綜合利用，作為領(lǐng)導(dǎo)者，我認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面去管理團(tuán)隊(duì)，首先就是培訓(xùn)管理，要對(duì)新員工和老員工定期的進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、溝通技巧、工作流程等，而且要配合一定的培訓(xùn)后測(cè)驗(yàn)，這才能達(dá)到事半功倍的作用；二是報(bào)表管理，要充分利用日、周、月、季度工作報(bào)表和其他銷售報(bào)表來(lái)掌控市場(chǎng)情況，以達(dá)到管理團(tuán)隊(duì)的目的；三是會(huì)議管理，這個(gè)管理方式要與報(bào)表管理配合使用，通過(guò)各種方式的會(huì)議對(duì)不同時(shí)期的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析、改進(jìn)、總結(jié)、批評(píng)、表?yè)P(yáng)等相關(guān)工作；四是制度管理，制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，利用制度對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，這是很多行業(yè)比較常用的一種方法；五是協(xié)訪管理，我認(rèn)為一名合格的中層管理者，百分之六、七十的工作時(shí)間是要在市場(chǎng)上的，要定期的與基層銷售人員走訪市場(chǎng)，這樣才能更加的把握市場(chǎng)的脈搏；六是績(jī)效管理，除了制定銷售指標(biāo)外，還要制定跟業(yè)務(wù)有關(guān)的其他考核指標(biāo)，舉個(gè)例子：藥品的陳列面考核就可以制定為，按照藥店級(jí)別的不同，陳列面要求達(dá)到四個(gè)或三個(gè)陳列面等。”

王文軍停頓了一下，又喝了一口水，接著說(shuō)：“綜合以上主要六點(diǎn)，再做到公平、公正、公開(kāi)，配以一定的優(yōu)獎(jiǎng)劣罰的制度，相信就會(huì)管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)。”

楊奇業(yè)聽(tīng)完了王文軍關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的長(zhǎng)篇大論后，點(diǎn)了點(diǎn)頭，繼續(xù)問(wèn)道：“那你認(rèn)為市場(chǎng)的擴(kuò)展只需要管好一個(gè)團(tuán)隊(duì)就可以了嗎？”

王文軍笑道：“當(dāng)然不可以，還有兩點(diǎn)比較重要，那就是思路和執(zhí)行力，思路決定了出路，產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣方案不正確的話，再好的銷售團(tuán)隊(duì)也是徒勞無(wú)功的；但是只有好的推廣方案也是不行的，執(zhí)行力不到位的話，再好的市場(chǎng)方案也只是廢紙一張，而且……”