第一章 新的起點

天寧市國際機場的候機大廳里，周俊瀏覽了一遍昨晚趕時間做出來的年度工作報告PPT，確定這份報告確實再無一絲遺漏了，這才合上了手提電腦，伸了個懶腰，笑著對旁邊的女孩子說：“Mary，你是頭一次去北京吧。”

坐在周俊旁邊的Mary長得像個鄰家女孩，正在依依呀呀的哼著歌曲，聽到周俊問她，眼里隨即透露出一絲向往，笑著說：“是??！老板，一直在南方生活和工作，北京一直也沒機會去啊，借著這次公司年會的機會，總算能看到首都了，也能看到雪了。”

周俊看著開心的Mary，呵呵的笑著說：“你運氣好！前幾天北京剛下了大雪，這下你能看個夠了，但是剛下完雪，天氣可冷得很喲！”

Mary拍拍背包，說：“沒事，我特意去買了一件羽絨服，暖和的很。”

周俊點了點頭，四處張望了一下，然后說：“天寧市的這個國際化機場建成后我還是第一次過來，果然氣派了很多，可以跟上海的浦東機場比美了。”

Mary笑著說：“老板，這是我第二次坐飛機啊！第一次是跟章老大去海南參加華南大區(qū)業(yè)務(wù)會議，兩次都是借格怡萊公司的光了。”

周俊和Mary都是中美格怡萊藥業(yè)有限公司的員工，周俊的職位是華南大區(qū)經(jīng)理，剛剛上任一個月，Mary則是他的助理，格怡萊藥業(yè)為全球知名的制藥企業(yè)，為世界五百強之一，在醫(yī)藥領(lǐng)域排名全球前十位，于2000年進入中國設(shè)廠并且進行藥品銷售，行成了產(chǎn)銷一體的完整體系，隨著公司業(yè)績的不斷增長，整體銷售業(yè)績在中國藥品行業(yè)的排名位高前三甲，格怡萊藥業(yè)中國的公司總部設(shè)在北京市，周俊和Mary這次是前往總部參加公司年會。

周俊抬腕看了看表，離檢票還有十多分鐘的時間，這時聽到旁邊的Mary用小心翼翼的口吻問道：“老板，能問你一個事兒嗎？”

周俊笑呵呵的看著這個古靈精怪的小女孩，說：“什么事??？你問吧。”

Mary使勁的抱了抱背包，然后說：“是關(guān)于章老大的事情？”

周俊疑惑的瞅著Mary，問道：“章老大？什么事啊？”

Mary喃喃的說：“我從畢業(yè)后就開始做章老大的助理，大概有二年的時間了，上個月他升職為全國銷售總監(jiān)后，你來接章老大的班，然后就成了你的助理。”

Mary停了一下，看了一眼眼睛里滿是問號的周俊，接著說：“在給章老大做助理的那段時間，我發(fā)現(xiàn)了一個事情，就是章老大的辦公桌上一直擺放著一個褐色的小瓶子，瓶子標(biāo)簽上的字已經(jīng)模糊了，而且瓶子已經(jīng)沒有光澤了，應(yīng)該是經(jīng)常用手摩挲造成的，有很多次我還看見章老大拿著那個瓶子發(fā)呆，我從來沒敢問過章老大，但是我很好奇，這個瓶子肯定是有故事的，對吧，老板？”

周俊聽完后笑呵呵的說：“那你怎么知道我會了解這個瓶子的故事啊？”

Mary見周俊聽完問題后沒有不悅的神情，知道這個謎題今天有可能會解開了，也笑著說：“大家都知道你是章老大的老部下了，聽說你跟了他都快有十年了，你肯定知道的。”

周俊坐直了身子，自然自語的說：“八年多了，我跟了章老大八年多了，從一個銷售代表開始就跟著他了。”

Mary樂了，追著周俊問：“老板，你說說嘛，幫我解開這個瓶子的故事吧，我都好奇了二年多了。”

周俊扭過頭來，笑著問：“你真的想知道？”

Mary肯定的點點頭，眼睛里冒出懇切的眼神。

周俊臉上的笑意更濃了，有點古怪的意味在里面，他順手將旁邊的拉箱打開了，從里面拿出了一本書，遞給了Mary，然后說：“這本書是上個月出版的，我已經(jīng)看了十幾遍了，現(xiàn)在借給你，你看完后就知道了這個瓶子和章老大的故事了。”

Mary接過書，驚訝的說：“不會吧！都寫成書了。”

周俊呵呵的笑道：“這是章老大最好的一個朋友寫的，四個多小時的飛行后，你的謎題就會解開了。”

Mary看著書的封面，封面上有著五個藝術(shù)體的大字――《醫(yī)藥黑白路》，這時機場的喇叭傳來了登機的廣播，周俊拎起拉箱，叫了一聲還在詫異中的Mary，一起向登機口走去。

飛機已經(jīng)平穩(wěn)的向北京的方向飛去，周俊坐下后就閉上了眼睛睡覺，昨晚熬了一夜完善年度報告，正好利用這個時間把覺補回來。Mary瞧了瞧閉目睡覺的周俊，挪了挪身子，找了個很舒服的坐姿，然后翻開了《醫(yī)藥黑白路》的第一頁。

天寧市是南方沿海城市中的發(fā)展最快的城市之一，借助改革開放的春風(fēng)，在短短的十幾年間，經(jīng)濟增長速度飛快，外來人口倍增，達到現(xiàn)今的一千三百萬常住人口，成為中國最大的移民城市之一。

隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，與健康息息相關(guān)的藥品行業(yè)蓬勃發(fā)展，而且各個跨國公司也瞄準(zhǔn)了中國這個龐大的蛋糕，紛紛在華成立合資企業(yè)，組建銷售團隊，分別搶占醫(yī)院及藥店終端兩塊領(lǐng)域的市場，很多國內(nèi)的知名企業(yè)也采用各種營銷模式去搶占銷售終端，在這些合資及國企的夾縫中還生存著許多中小型醫(yī)藥公司，這些中小型公司依靠靈活機動的營銷方案，開展地域式的市場占領(lǐng)，對大企業(yè)的區(qū)域沖擊有著不可忽視的力量。

在天寧市明珠大廈寫字樓的八樓，天寧市海川生物醫(yī)藥科技公司的新任銷售經(jīng)理章文正面對著桌上的一堆報表數(shù)據(jù)苦鬧，其中有海川生物這半年來的客戶檔案、銷售數(shù)據(jù)表、物料明細等相關(guān)資料。

海川生物半年前在天寧市上市了一個叫做“優(yōu)銀”的治療鼻咽炎的產(chǎn)品，單盒零售價為一百二十八元，主要成份是銀離子，因為化學(xué)“銀”有很強的殺滅細菌功效，所以它的利用度在近年來被不斷的開發(fā)及利用，這幾年以納米銀為主要成份的很多藥品在市場上銷售的很火，海川生物搭上了末班車，從美國引進了產(chǎn)品，在國內(nèi)進行分裝。但這半年來銷售業(yè)績非常差，六個月的時間，只是廣告費用這一方面就投入了一百萬，還不算辦公行政的費用及人員開資，帳面回款僅僅十萬多，而且還有十萬多的應(yīng)收帳款遲遲未到帳。

章文在1999年的時候放棄了家里枯燥乏味的會計工作，來到了天寧市打工，經(jīng)過朋友的介紹進入了當(dāng)時知名的醫(yī)藥企業(yè)九洲醫(yī)藥做OTC（非處方藥，即不用憑醫(yī)生處方可以直接在藥店等終端進行購買的藥品）代表，管理天寧市新圳區(qū)的一百多家藥店，做藥店的終端拜訪、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品培訓(xùn)的日常工作，一年的時間就在眾代表中脫穎而出，銷量連續(xù)六個月排在第一位。公司委派章文到天寧市的臨市中云市任OTC經(jīng)理一職，在短短一多的時間里，章文與代表們在市場上摸爬滾打，硬是將中云市的銷量翻了五倍，這時天寧市的OTC經(jīng)理楊奇業(yè)被提升為省區(qū)經(jīng)理，他向公司力薦了章文接他的班，再加上章文在中云市的業(yè)績有目共睹，所以很順利的章文又回到了天寧市任OTC經(jīng)理，在之后的二年多，天寧市的銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，章文的營銷理念及實戰(zhàn)經(jīng)驗不斷的積累，正準(zhǔn)備大干一場的時候，公司突然宣布九洲醫(yī)藥被外資收購，人事權(quán)由外資公司決定，OTC部管理層全部解散，組建商業(yè)部，由商業(yè)部兼管OTC代表。雖然拿到了合同解除的賠款，但當(dāng)時的章文并不理解公司解散OTC部的做法，后來幾年的職場拼搏中章文明白了醫(yī)藥領(lǐng)域的大事所趨，這是后話，暫不多表。

沒有了工作后章文通過別人介紹，認識了海川生物的林總，章文清楚的記著與林總會面時的情景。林總?cè)滞h，是廣東人，借著改革開發(fā)的春風(fēng)發(fā)了幾筆大財，屬于暴發(fā)戶的一族，房地產(chǎn)是他的主要經(jīng)濟來源，兩人在海川生物的辦公室碰了頭。

林望遠嗓門大大的，紅紅的臉膛，粗粗的脖子，眼睛小小的，但是在閉合之間偶見精光閃閃，見到章文之后非常客氣，抄著不是很標(biāo)準(zhǔn)的普通話，粗著嗓門說：“小章，你的情況我大概了解了一些，我先表個態(tài)，我是非常希望你加入海川生物的，現(xiàn)在我簡單介紹一下公司的情況，然后你表態(tài)，我覺得做銷售的爽快點好，咱們今天就把事給定下來??！哈哈哈！”

然后林望遠向章文介紹了一下公司和產(chǎn)品的情況，并重點講了上市半年來的銷售情況，最后狠狠的抽了幾口煙，罵道：“媽的！也不知道為什么？別人做廣告，產(chǎn)品嘩嘩的賣，我也做廣告，但就是不動銷，眼瞅著上百萬就扔進去了，連個大一點的‘水花’都沒見到。”

章文聽著林望遠的宣泄，感覺這個老板不像廣東人，倒跟自己一樣像個東北人，章文被當(dāng)時的林望遠感染和打動了，所以當(dāng)林望遠講完后，再一次的表態(tài)希望章文加入的時候，章文便點頭答應(yīng)了加入海川生物。

林望遠哈哈大笑，眼睛更是陷進了肉里，成了兩條窄窄的線，眼看就要找不到了，他拍著章文的肩膀說：“小章，海川生物業(yè)務(wù)上的事以后你說了算，市場費用你說怎么投就怎么投。”

隨后帶著章文認識了海川生物的出納兼會計李姐，李姐是林望遠老家的人，以前在林望遠的房地產(chǎn)公司上班，海川生物公司成立以后，就到這邊做了會計兼出納，她給章文的印象就是小氣加精明。

章文心里暗自打算：像林望遠這種暴發(fā)戶，會計肯定是自己的人，以后市場上用錢的地方比較多，不可能每次都要找林望遠，所以要跟這個李姐搞好關(guān)系。所以章文客氣的與李姐握了手，說：“叫我小章就好了，我以后就叫你李姐了，我剛加入公司，很多東西還不明白，您多多關(guān)照。”

李姐看著這個儀表堂堂新來的經(jīng)理對自己客客氣氣的，心里非常的舒坦，臉上也就笑開了花，連說“小章太客氣了”。

林望遠又向章文介紹了平面設(shè)計文員何晴，公司的宣傳品設(shè)計、還有報紙廣告的排版等都由她來負責(zé)，何晴是個白白胖胖的女孩子，章文估計她的體重有個一百四十多斤，該減肥了；最后介紹的是銷售部的文員丁燦，也就是章文以后的助理了，章文不禁多留意了兩眼，丁燦是廣西桂林人，山清水秀的地方出來的女孩子也是水靈靈的，丁燦長得非?？扇?，屬于玲瓏剔透的那種女孩子，海川生物常坐辦公室也就這幾個人。

林望遠與章文重新落座后，開始沖功夫茶喝，章文知道廣東人愛喝這種茶，但是章文一直覺得杯子太小，喝起來不痛快，林望遠邊沖茶邊跟章文說：“公司還有個負責(zé)生產(chǎn)的經(jīng)理，平時就呆在工廠，叫做劉大鐘，是我的小舅子。”

林望遠挪了一杯茶給章文，然后自己一口干掉了一杯茶，繼續(xù)說：“給咱們產(chǎn)品進行分裝的藥廠我也是有一定股份的，所以就派了大鐘監(jiān)管藥廠分裝的工作，以便及時供應(yīng)市場的需求，下次碰面的時候再介紹給你認識，來！再喝一杯。”

章文又喝了一杯茶，心里想：“林總看似憨厚爽朗，但公司的賬務(wù)和生產(chǎn)兩條主要的線全攥在了自己人的手里，真是大智若愚?。?rdquo;

于是章文在2003年6月份正式加入了海川生物，經(jīng)過一個星期的業(yè)務(wù)熟悉后，章文終于了解到了為什么那么多錢打進去后連個大水花都沒有的原因了，那就是海川生物薄弱的藥店終端造成的。章文頭一次有了‘上了賊船的感覺’，但是章文屬于那種對銷售有著天生狼性的類型，越困難的事情越能激發(fā)他與生俱來的進攻天性，再加上這幾年的市場積累，章文已完全具備了一個統(tǒng)帥的能力。

章文對著辦公桌上褐色的優(yōu)銀瓶子發(fā)了一會呆，然后用手使勁的按了按太陽穴，這是讓他清醒的方法之一，理了理思路后用筆在紙上寫下了近期將要開展的工作內(nèi)容：

1．市場需要重新調(diào)研，重新制定營銷方案；

2．報紙廣告暫停，廣告文案重新策劃；

3．銷售團隊經(jīng)過全面了解后進行培訓(xùn)整頓，一個月后優(yōu)勝劣汰；

4．建立促銷部，人員架構(gòu)及費用細節(jié)待定；

5．制定新的規(guī)章制度及工作流程，建立鮮明嚴格的獎懲制度；

6．申請更改銷售提成，調(diào)動代表積極性；

7………………………………

章文共寫下了十幾條的工作內(nèi)容，然后在第四點和第六點后面標(biāo)上了重點符號，決定明天上午征求完林望遠的意見后，下午便召開第一次的銷售會議。這一個星期來，章文還沒有召開一次銷售會議，只是讓代表按照之前經(jīng)理的安排繼續(xù)開展工作。在這七天中章文用了二天的時間在辦公室熟悉公司資料及工作流程，三天時間獨自一人走訪了天寧市各區(qū)有代表性的藥店，了解產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀及藥店店員對海川生物銷售代表的認知，又用一天時間去拜訪了天寧市各大藥店連鎖的總部，與個別的采購經(jīng)理簡單溝通了一下。

初步的整改方案理清后，章文長出了一口氣，舒服的靠在椅子上，閉目休息了一會，這時手機響了起來，章文拿起電話看了一下，

“呵呵，這家伙。喂，空空啊，有啥指教?。?rdquo;

“哈，怎么樣，蚊子，這周日有時間打球嗎？我約了阿飛、菲兒、老將、村長，已經(jīng)在育英中學(xué)訂了場。”

“好，周日有空，到時打得你滿地撿球。”

“廢話少說，周日見，到時看是誰檢球。”

空空、阿飛等都是章文醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)的網(wǎng)友，醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)是中國最大的藥品營銷網(wǎng)，網(wǎng)站中開辟了眾多信息論壇和實戰(zhàn)論壇，其中聚集了醫(yī)藥行業(yè)多個領(lǐng)域的銷售人才，包括醫(yī)院領(lǐng)域、OTC藥品、醫(yī)療器械、保健品等，大家有時間的話就會上去發(fā)發(fā)帖，聊聊天，對醫(yī)藥方面的時政要聞、營銷理念、實戰(zhàn)創(chuàng)新、廠家新聞等進行各抒己見、討論評說，自有一番樂趣在里面。章文是醫(yī)藥聯(lián)盟“OTC實戰(zhàn)營銷論壇”的壇主，一周要上幾次論壇整理日常事務(wù)，主要是管理和回復(fù)帖子，也從中吸取更多的管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗，他也曾經(jīng)組織了幾次論壇活動，結(jié)交了一些醫(yī)藥界的朋友。章文很喜歡打羽毛球，閑暇時就組織論壇里的朋友們?nèi)ュ憻捝眢w，章文深知只有好的身體才能更好的開展工作，勞逸結(jié)合是很必要的。

空空的原名叫肖凱，是安徽人，是一家國內(nèi)知名的醫(yī)藥公司在天寧市的辦事處經(jīng)理，主要負責(zé)天寧市醫(yī)院方面的業(yè)務(wù)運作，手下有幾個醫(yī)藥代表，都是外形靚麗、口才了得的女孩子，有幾次聯(lián)盟的活動她們也都參加了，公關(guān)能力相當(dāng)突出，當(dāng)然這也是醫(yī)藥代表必須具備的條件。

空空和章文的關(guān)系比較深，在章文剛到天寧市做OTC代表的時候就認識了，當(dāng)時空空也是做OTC代表的，兩個人經(jīng)常在一起跑藥店，互相幫助，彼此鼓勵，從那時起就建立了深厚的友誼，但空空很快就轉(zhuǎn)入了醫(yī)院領(lǐng)域，做了一名醫(yī)藥代表，專門和醫(yī)生打交道，隨著自身能力的不斷提高，剛剛升任為辦事處經(jīng)理，步入了管理層；

空空與章文確定完打球的事宜之后，接著說道：“還有一個事情，今晚約你吃飯，有事兒請教。”

章文笑著說：“啥事?。空倪@么正式，電話里不能說嗎？”

空空笑罵道：“有飯吃你還這么多廢話，就去紅旗街了，晚上見。”定下吃飯的時間和地點后空空就結(jié)束了通話。

章文站起身子，大大的伸了個大懶腰，隔著窗戶望出去，下班的車流豐滿了起來。

紅旗街是天寧市比較出名的食街，一條街上幾十家餐館，天南地北的風(fēng)味哪都有，味道正宗不說，價格相對來講還比較經(jīng)濟。章文也是經(jīng)常光顧紅旗街，從頭到尾基本都吃了個遍，這段時間太忙了，已經(jīng)有日子沒來了。紅旗街每每快到飯口的時候，各個餐館的正前方都會有“喊官”在那里站著，這喊官是一種稱呼，是專門在前面吆喝吸引顧客而設(shè)的，大多數(shù)都是以地方方言吆喝，好的喊官會編出一個簡短的順口溜，有的就只是報一下餐館特色，個個都是嗓音洪亮，震耳欲聾，大家都比較遵守規(guī)矩，當(dāng)有喊官向客人吆喝餐館特色的時候，周邊的喊官是不能過去搶顧客的，只有顧客離開這個地界了，下一個喊官才能介入。這個特色曾經(jīng)被一個網(wǎng)友錄下來后上傳到了網(wǎng)上，成為了紅旗街的一個特色，也給紅旗街招攬了更多的生意。

章文下班后先到了紅旗街，就選了家新開的湖南餐館，找了個比較安靜的地方坐了下來，讓服務(wù)員來了壺鐵觀音，并且告訴她等個人，一會再點菜，然后給空空發(fā)了個短信告訴了他餐館的名字和方位。

隨后章文點了根煙，用眼掃了一下餐館，這家湖南餐館是剛剛裝修過的，很有自己的特色，桌椅及其他裝飾物都是以竹子為主，墻的周圍掛了幾副毛爺爺他老人家的詩詞，服務(wù)員大多數(shù)都是湖南妹子，說起話來湘味十足，因為還沒完全到飯點，所以餐館吃飯的人還是不多。

章文知道像天寧市這種移民城市來說開得最多的餐館有兩種，一種是東北菜，另一種就是有湖南特色的湘菜館了，東北菜屬于大眾化，而且便宜，湖南菜就是以香辣為主了，川菜雖然也辣，但是特色是麻辣，還是有很多人不能接受"麻"的。

喝了兩杯茶后，章文看到空空走了進來，就向他揮了揮手，空空過來坐下后，連喝了幾杯茶，說：“渴死我了，一下午都沒怎么喝水了，對了，點菜了嗎？”

章文搖搖頭，開玩笑的說：“沒敢點，點完了怕你不來，還得我自己買單。”

空空罵了一句“去死”，隨后就叫服務(wù)員過來點了二個菜，然后扔給章文讓他再點，章文沒有接菜譜，直接對服務(wù)員說：“再來個剁椒魚頭，一個香辣雞，再來四瓶啤酒。”

空空掏出中華煙扔了一根給章文，自己點著了后，問道：“你最近忙什么呢？約了你幾次打球都說沒空，怎么人還又黑又瘦的，給人家做長工去了。”

章文吐了口煙出來，說：“一言難盡，剛找到一份新工作，以后有空的時候再跟你詳說，現(xiàn)在說說你的事吧，找我干啥？”

空空又喝了杯茶，說：“事情不復(fù)雜，我們公司準(zhǔn)備把醫(yī)院里的幾個處方藥放到藥店里去賣，但是暫時不建立藥店團隊，只靠自然銷售，公司給我配了個連鎖藥店的KA，專門負責(zé)這塊領(lǐng)域的事宜，由我直接管理，今天約你就是想了解一下現(xiàn)在的連鎖藥店的情況，過幾天我就要交一份藥店運作方案和預(yù)算給到上面了。”

章文笑著說：“我還以為啥事呢？這事簡單，其實你們公司早就應(yīng)該把藥品鋪到藥店來了，由醫(yī)院拉動藥店的銷售，這是大多數(shù)公司都采取的策略，你們現(xiàn)在才打算進來，晚了點吧，藥店已經(jīng)要求處方藥需要憑醫(yī)生處方來購買了。”

空空嘆了口氣，說：“晚到不如不到，公司有點太小心了，之前是擔(dān)心把藥鋪到藥店后，藥店不遵守零售價格，將價格下調(diào)出售，這樣就把醫(yī)院市場給搞亂了，現(xiàn)在看其他廠家都紛紛的將藥品鋪到了藥店領(lǐng)域，就眼饞了，再怎么說藥店這塊也能帶來至少百分之三十的額外利潤啊。”

在兩人聊天的時候，菜一個接一個的端了上來，干了幾杯后，章文開始跟空空說：“天寧市連鎖藥店的初步狀況你也大概清楚，沒必要多說，藥店的產(chǎn)品進場比你們醫(yī)院進場簡單的多了，一個產(chǎn)品想進醫(yī)院的話必須要中標(biāo)才能進得去，藥店你只要給錢的話，然后再加上證照齊全，最快一個月的時間你的藥品就會陳列在各大藥店的貨架上了。”

章文吃了幾口菜，跟空空又干了一杯后接著說：“你也知道全國的連鎖藥店都收產(chǎn)品進場費，現(xiàn)在連鎖藥店的進場費比以前高多了，天寧市最大的連鎖藥店樂家連鎖進一個品種，廠家要向連鎖總部交納八千到一萬元的進場費，一心連鎖大概也是這個數(shù)，但經(jīng)過溝通后數(shù)目可以少點，好朋友連鎖和來喜連鎖大概六千到八千元，其他幾個小連鎖二千元就差不多搞定了。”

空空自己干了一杯后，罵道：“媽的，這連鎖藥店現(xiàn)在也這么黑了！”

章文繼續(xù)講：“這就是進場費，至于藥品的銷量問題藥店是概不負責(zé)，全得要廠家自己做活動，或者打廣告。而且各大連鎖藥店前期對藥品的銷量還有一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，如果你什么都不做，三個月內(nèi)估計是完不成連鎖所定的基礎(chǔ)銷售指標(biāo)的，那就對不起了，你的產(chǎn)品會被清退出場。另外這些連鎖藥店總部把各類陳列和促銷活動都標(biāo)上了價格，例如：你在藥店的玻璃上貼一張產(chǎn)品海報的話，就要交納一百到二百元不等的費用。以前給藥店店員做產(chǎn)品知識培訓(xùn)的話都是免費的，當(dāng)時是藥店求著咱們廠家去做，現(xiàn)在呢，你如果想做一場大型培訓(xùn)會，就要向連鎖藥店提供五千元到一萬元的培訓(xùn)費用。”

空空又罵了一句三字經(jīng)，然后回頭對服務(wù)員喊道：“再來兩瓶啤酒。”回過頭來接著問：“還有什么需要我注意的？”

章文想了想，說：“你們的藥品在醫(yī)院已經(jīng)有了幾年的銷售基礎(chǔ)，所以藥店的銷量是不用擔(dān)心的了，在與連鎖藥店進行商務(wù)談判的時候，你可以同連鎖提出兩點要求，第一在合同里注明藥店必須遵守零售價格，盡量保證與醫(yī)院的價格保持一致，那幾家平價連鎖藥店就不要進了，他們肯定是不會遵守的，到時免得還得跟他們扯皮兒。“

章文點了一根煙，吸了一口后繼續(xù)說：“第二點，既然是用醫(yī)院來拉動藥店的銷量，那你就要求各大醫(yī)院旁邊的藥店多鋪貨，其他藥店鋪十盒的話，這些藥店就得鋪五十盒甚至更多，你也知道醫(yī)生開起處方來都是瘋的，那藥都是幾盒幾盒的開，貨如果鋪少了的話，從連鎖總部申請調(diào)貨也要一周的時間。還有……”

章文又跟空空講了一些注意事項，空空也追問了一些內(nèi)容，連鎖藥店的事宜這才告一段落。

章文和空空又對著喝了幾杯，然后問：“最近你都忙了些什么事啊，挑幾個經(jīng)典的案例給我講講。”

空空靠在椅子上，有點落寞的說：“最近最經(jīng)典的應(yīng)該算是參加天寧省醫(yī)學(xué)學(xué)會舉辦的骨科病的學(xué)術(shù)研討會了，這是我一次參加這類會議，之前都是聽其他同事講過，這次是真正看到了其中的腐敗。原本這類會議是學(xué)術(shù)成果交流會，參加的都是各醫(yī)院的主治大夫等專家，總共三天的會議，但是三分之二的時間卻成了廠家的藥品推介會，剩下的時間才進行學(xué)術(shù)交流，完全是本末倒置。”

空空停頓了一下，然后接著問道：“你知道這次學(xué)術(shù)會的費用是誰出的嗎？全部都是廠家，大概有十幾個廠家，當(dāng)然我們公司也在內(nèi)，其中誰出的錢多在會上推薦產(chǎn)品的時間就多一些，有的藥品其實都是前幾年被淘汰的產(chǎn)品，加了一個不算是建設(shè)性的成分后就變成新藥了，而且還大肆推廣，真是暈死！”

章文笑著說：“這類的醫(yī)學(xué)學(xué)會我也知道一些內(nèi)幕，你們這次的骨科類的醫(yī)學(xué)學(xué)會會員也不過是百十人，算是小規(guī)模的，像心腦血管類的醫(yī)學(xué)學(xué)會會員一個省就大概有上千人，而且每個省像這種大大小小的學(xué)會組織都有幾十個，至于每個廠家每年花在這方面的錢有多少就不為人所知了，但最終這些錢都得患者買單。”

空空狠狠的吸了口煙，接著說：“而且會上請的學(xué)術(shù)專家也都是各個廠家花錢雇來的，所有費用全包，另外還有一定的講課費。每個廠家都有十個以內(nèi)的代表跟隨著學(xué)術(shù)會議的始末，做什么你應(yīng)該也想的到，在每天會議結(jié)束后，吃飯、玩耍、娛樂、唱K、按摩、洗腳等活動都是由他們來安排，另外找機會也要附贈一些贈品了，禮物從果汁機到手機不等。還有一些抽獎的活動，價值都是不菲的，就連學(xué)術(shù)會議結(jié)束后出版的相關(guān)論文及文集都是要廠家出錢的。在醫(yī)學(xué)界擁有絕對權(quán)威性的醫(yī)學(xué)學(xué)會完全操縱在每個藥廠的手里，都成了醫(yī)藥公司的傀儡了。”說到這里，空空苦笑著按熄了煙，干了杯酒，情緒稍微有點激動。

章文看了看空空，扔了根煙過去，笑著說：“來！喝一杯！”干了一杯后，章文接著笑道：“干嘛！你這個老江湖，跟我還在這裝‘嫩’呢！”

空空被章文譏笑了幾句后又恢復(fù)了本色，笑道：“沒事，小菜一碟！只是沒想到可以黑暗到如此地步。對了，今年春節(jié)你打算回家嗎？”

章文吸了幾口煙后，打趣的笑著說：“好家伙，你的思維跳躍也太遠了，剛才還在說醫(yī)學(xué)學(xué)會的事，突然又問我半年之后過年的事情了。”

空空被章文說的笑了起來，章文繼續(xù)說道：“應(yīng)該是不回去的，你要是也不回去的話，咱們到時候多約幾個朋友一起過大年三十。”

空空興奮的說道：“好啊好啊，我是不回去的，到時多約幾個朋友去你那里過春節(jié)，熱鬧熱鬧！”

之后兩人又聊了一些其他內(nèi)容后便結(jié)束了飯局，各自打道回府了。