第九章 破“冰”行動

章文到了樂家醫(yī)藥連鎖，在前臺報了公司名稱和要找的采購經理的名字，由前臺文員聯絡了朱曉冰，并安排了章文在業(yè)務洽談室稍等，那個俏麗的文員笑著說：“抱歉，朱經理現在有點事忙，會盡快趕過來。”并且送了杯水過來，服務貼心而自然。

章文等了大概十五分鐘，朱曉冰捧著一個褐色筆記本、一個計算器和幾張紙走了進來，大大方方的向章文伸出了手，說：“您好，我是朱曉冰，讓您久等了。”

章文這是第一次見到朱曉冰，他一邊面帶微笑的與其握手，一邊暗暗地打量著，朱曉冰今天著一套乳白色的職業(yè)套裝，身高大概在一米六五左右，身材比較勻稱高挑，齊肩的短發(fā)看起來精神奕奕，皮膚白皙，臉部輪廓分明，屬于鵝蛋臉的類型，臉上的五官精致而耐看，嘴角略往上翹，顯現出比較倔強的一面，給章文整體的感覺就是典型的職場白領形象，而且是屬于那種智慧與美貌并存的那一類，完全出乎章文的意料。

章文禮貌性的與朱曉冰溝通了幾句后，就直接進入了正題，面帶微笑的說：“朱經理，我們公司的產品優(yōu)銀在貴司銷售了四個多月了，到現在一筆貨款都沒收到，您看是不是給解決一下啊。”

朱曉冰面帶著職業(yè)性的微笑，不緊不慢的說：“章經理，我是上個月剛剛調回總部任職，這段時間就是在熟悉各類產品的營運資料，對于你們公司的產品優(yōu)銀，我曾仔細的查閱調查了一下，按照樂家連鎖的新品種考核標準，優(yōu)銀并沒有達到兩點考核要求：一是在三個月內已鋪貨的門店未達到一半的動銷率；第二點是樂家連鎖在新品進場后，會連續(xù)三個月從銷量方面考核產品，三個月的平均銷量要達到首批進貨量的一半以上。以上二點優(yōu)銀均未達到，所以現在正式的通知您將優(yōu)銀進行清場，退出樂家連鎖藥店。”

朱曉冰停頓了一下，繼續(xù)說：“原本也是打算通知貴公司的，正好知道您今天過來，之前電話溝通不方便，所以趁著您過來的時機當面通知，請章經理盡快著手進行清場事宜。”

章文聽完后，愣了一下，這招打得他有點亂，一點準備都沒有。章文腦筋快速的運轉著：清場？這是沒想到的事情，這朱曉冰夠狠的，嘴也夠嚴實的，之前的電話里一點風兒都沒有透露。

但是章文很快就鎮(zhèn)定下來了，他了解樂家連鎖的業(yè)務流程，首先是由采購經理在三個月內考核完新產品后，將不符合標準的產品篩選出來，然后通知供應商進行清場，再將一份產品清場評估報告上交給采購總監(jiān)簽字，接著就是清場通知發(fā)到各個門店，將清場產品退回到公司倉庫，最后總體退還給供應商并將剩余貨款結算。

章文與天寧市的各個連鎖藥店總部打了二年的交道，很明白這里面的道道，這套業(yè)務流程中最關鍵的一步就是在采購經理通知你產品清場之后的應對方法。解決辦法主要有兩個，當然也是針對不同的采購經理：一是給予采購經理物質方面的贈與，說白了就是給紅包，當然也要配合一些市場促銷活動的開展，找出產品銷量的出路，要不然也只是解燃眉之急，治標不治本；第二種方法就是象面對朱曉冰這樣的采購經理，做事認真，對紅包不動心的主，要馬上遞交一份會在短期內拉升產品銷量的促銷文案，并且要在談判過程中將她說服，接受此方案才能解決危機。

雖然章文并沒有帶促銷文案，但他之前針對樂家連鎖專門策劃的市場方案這下子派上了用場。章文喝了口水，快速的整理了一下思路，準備從優(yōu)銀自身的優(yōu)勢、造成產品滯銷的原因及即將開展的促銷工作三方面進行闡述。

章文鎮(zhèn)靜的說道：“朱經理，我完全理解貴司對優(yōu)銀進行清場的理由，樂家連鎖搭造了如此強大的連鎖藥店銷售平臺，每個月在人力、物力和財力上的花銷是非常巨大的。每個公司成立的最大目的就是盈利，對于樂家連鎖來講，進行品種上的優(yōu)勝劣汰，完全符合市場規(guī)律……”章文首先表態(tài)的是理解并認同朱曉冰的清場決定，這就將因為清場而形成的對立態(tài)勢轉化成一致，先解決對立情緒。

章文接著說：“優(yōu)銀在天寧市已上市六個月了，并投入了近一百萬的的廣告費用，可以說是比較重視這個產品的，我相信對于私營企業(yè)來講，能在產品剛上市就如此大手筆的進行媒體宣傳，這樣有實力的公司并不多見。而且優(yōu)銀進入樂家連鎖已經有四個月的時間了，借助貴司的藥店網絡也是有一定銷售業(yè)績的，剛才我初步估算了一下，優(yōu)銀的達標分數應該是接近及格分數線的。優(yōu)銀借助如此強大的廣告拉動，銷量卻并不盡如人意，這是有具體原因的。”

章文將銷量較差的原因分為三部分講給朱曉冰聽：1優(yōu)銀的藥店終端非常差，導致被競爭品種進行終端攔截，大大的降低了廣告的力度；2銷售團隊松散，終端執(zhí)行力較差；3廣告文案缺乏創(chuàng)意，無吸引力。章文從這三方面詳細的闡述了導致優(yōu)銀銷量低迷的原因，并在后面加入了優(yōu)銀自身的產品優(yōu)勢。

章文邊說邊在注視著朱曉冰的神態(tài)變化，朱曉冰一直在認真的傾聽，并沒有打斷章文的演講，偶爾在筆記本上記錄一些內容。

在章文講述完產品的優(yōu)勢后，朱曉冰笑著說：“章經理的口才真是精彩，將優(yōu)銀的市場脈搏也把得很準，但是這些市場問題為什么之前不解決，非要拖到要被清場的時候才提出來。”

章文苦笑道：“朱經理剛來樂家總部一個月的時間，而我跟您差不多，加盟海川生物也是近一個月的時間，之前優(yōu)銀的市場策略有很多誤差之處，我們會在近期內對其進行改善。”借著這個話題，針對前面所提到的市場方案的缺陷，章文又詳細的講解了現在正在開展的和即將開展的市場促銷活動。話題是圍繞著如何能在短期內提高優(yōu)銀產品銷量的方面開講，主要的促銷活動略傾向于樂家連鎖。

章文的現場演講功底是比較深的，在大學里曾經就獲得過演講比賽第二名的好成績，這回為了解決優(yōu)銀的清場問題，可發(fā)揮到了極致。

朱曉冰明顯的被章文聲情并茂的演講打動了，最主要的是海川生物現在正在開展的流動促銷團和即將開展的其他市場促銷活動都非常符合市場實際情況，而且章文承諾在三個月內媒體廣告計劃也會隨之啟動。

但是朱曉冰并沒有將這種心理活動表現在臉上，在腦袋里整理了一下應對方案，然后微笑著的說：“章經理，您從貴司的角度去考慮問題，我完全理解，但樂家連鎖有自己鮮明的管理制度和嚴格的新品考核流程，現在優(yōu)銀確實沒有達到樂家連鎖的考核標準，您剛才所講的市場活動應該會對提高優(yōu)銀的產品銷量起到一定的幫助，但是最終的結果是需要時間去驗證的，結合現在的實際情況，樂家連鎖只能再給海川生物二個月的時間，而且要規(guī)定一個銷量要求，二個月后優(yōu)銀如果沒有達到在樂家連鎖的銷量指標，仍然會將優(yōu)銀清場。”

章文暗想：真是步步為營，完全職業(yè)女性的思維。他笑著問道：“那您覺得定多少的量合適呢？”

朱曉冰看了看資料，說：“產品正常的銷售增長規(guī)律為百分之三十到五十，兩個月的平均銷量增長百分之四十，您看怎么樣？”

章文對樂家連鎖的銷量清清楚楚，現在每月平均只有兩百盒的銷量，心里暗暗的想道：百分之四十？太小看我了，一個月后你就知道厲害了。當然表面完全沒有表露出來，而且也沒有忘記今天來樂家連鎖的目的。

章文樂呵呵的說：“朱經理，增長百分之四十完全沒問題，我回公司以后就會盡快將銷量保證書簽字蓋章后送過來，但是現在我想跟你另外訂個口頭協議。”

朱曉冰疑惑的問：“什么口頭協議？”

章文舒服的靠在椅背上，認真的說道：“如果這兩個月的銷量平均增長在百分之八十以上的話，你要將優(yōu)銀所有的應付款全部轉匯，包括那兩個月的。”章文在說道“百分之八十”的時候特意加重了語氣，說完后眼睛直直的盯著朱曉冰的眼睛。

朱曉冰突然被章文殺了個回馬槍，而且在章文咄咄逼人的眼神盯視下，心神一下有點微亂，但是馬上轉為鎮(zhèn)靜，心里想：這個家伙還真是蠻有自信的，二個月后他要是真能完成這個銷量，匯款問題倒是不大，但是要殺殺他的威風才行。

朱曉冰說道：“回款的問題到時候再說，這不是我能決定的事情。”

章文對著朱曉冰笑了笑，是那種洞曉一切的笑意，笑的朱曉冰心里沒底，這是朱曉冰做采購經理以來從沒有過的事情。章文與朱曉冰又溝通了一些細節(jié)問題后，起身告別，朱曉冰送出樂家連鎖門口，握手與章文再見。

章文乘電梯到了樂家集團的樓下后，深深地舒了口氣，自言自語的嘿嘿笑道：“破‘冰’行動圓滿成功！”