新官上任頭把火（3）

話鋒一轉(zhuǎn)，章文接著說：“在全國九十八個(gè)辦事處銷售排名中，天寧市一直是名列榜首，我自身已經(jīng)有如此優(yōu)越的工作經(jīng)歷，但我仍然選擇了海川生物，一個(gè)可以說是名不見經(jīng)傳的小公司，一個(gè)剛剛運(yùn)作了半年，毫無市場(chǎng)基礎(chǔ)的公司，加入的理由很簡(jiǎn)單，九洲醫(yī)藥是個(gè)成熟的公司，市場(chǎng)消費(fèi)者有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)顯而易見，如果我想加入同等資歷的企業(yè)是不難的，但我一直想建立一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，然后帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)從無到有的打造一個(gè)全國知名產(chǎn)品，那就是優(yōu)銀，當(dāng)有人提到優(yōu)銀就會(huì)提到你們，提到你們的奮斗經(jīng)歷，我相信我們創(chuàng)造這個(gè)品牌的過程是你們職業(yè)生涯中最難忘的經(jīng)歷，而且我保證帶領(lǐng)大家去完成這個(gè)目標(biāo)，它不是遙遠(yuǎn)的，是伸手可得的……”

章文說著，一邊留意著代表們的神情及舉止。代表們的表情各異，偶爾的竊竊私語，并且眼神間互相傳遞著各種信息。

路雁的神情已經(jīng)由之前的質(zhì)疑變?yōu)槠诖撞┟裱凵窭锏膯柼?hào)也少了些，更多的是詢問，其他代表的舉止和神情也是各有各的變化。最令章文關(guān)注的是王文軍，王文軍的神態(tài)及坐姿沒有任何變化，臉上平靜如水，眼神很專注地看著筆記本上的一點(diǎn)。

章文用眼睛掃了一圈之后，心里已經(jīng)基本有數(shù)了。他喝了口茶繼續(xù)說道：“現(xiàn)在來告訴大家我為什么要提之前的那些問題，那些問題都是市場(chǎng)上最基礎(chǔ)內(nèi)容的一部分，它就好比是房屋的地基，沒有地基就蓋不起房子，就是蓋起來的話一但碰到大風(fēng)大雨一樣會(huì)倒塌。如果你對(duì)自身區(qū)域的藥店銷量占比都不清楚，你就無法平衡分配市場(chǎng)費(fèi)用的投入；如果你對(duì)區(qū)域內(nèi)的常住人口及經(jīng)濟(jì)消費(fèi)情況都不清楚，怎么能知道區(qū)域內(nèi)藥店所面對(duì)的消費(fèi)群是怎么樣的；至于藥店店員的個(gè)人資料，那是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，你不了解這個(gè)人，怎么與店員溝通，如何建立客情，沒有客情就沒有產(chǎn)品的首推；了解竟品的情況就更顯而易見了，相信每個(gè)行業(yè)都會(huì)有竟?fàn)幤放?，竟?fàn)幤放频拿看问袌?chǎng)變化都會(huì)對(duì)自有產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊，要時(shí)刻把握市場(chǎng)脈搏，隨時(shí)做出調(diào)整。”

章文沒給代表們太多的思考時(shí)間，繼續(xù)問道：“剛才說的內(nèi)容只不過是一名優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該具備的因素之一、二，現(xiàn)在你們來告訴我，這些到底重不重要？”

章文的氣勢(shì)在瞬間提升了很多，在慢慢的影響著每一個(gè)人。代表們大部分的目光已經(jīng)在隨著章文在移動(dòng)，也逐漸的被章文的話語所吸引。但沒有人搭腔，都以沉默作出了回答。

章文知道會(huì)議的節(jié)奏正在逐漸的被他所控制，他要的就是這個(gè)效果，他要以迅雷不及掩耳的速度及力度打得這些代表體無完膚，建立自己的威望，另外也是為了為代表們洗腦，便于更好的接受新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

章文說道：“以前在九洲醫(yī)藥，我手下有一名很優(yōu)秀代表，名字我就不提了，能告訴大家的就是他現(xiàn)在已經(jīng)是一家國內(nèi)知名企業(yè)的銷售主管，他做到那個(gè)位置只用了二年的時(shí)間。他剛進(jìn)公司的時(shí)候曾經(jīng)很焦急，因?yàn)樗肟煲徊降倪M(jìn)入銷售角色，便問我如何才能成為優(yōu)秀的銷售人員？”

章文停了下來，環(huán)顧了一下大家，問道：“你們說說？作為一名優(yōu)秀的銷售人員需要具備什么樣的條件？”

一直在沉默的王文軍抬起頭來，慢慢地說道：“我覺得優(yōu)秀的銷售人員需要有較強(qiáng)的溝通能力、全面的專業(yè)知識(shí)、熟練的銷售技巧、綜合的總結(jié)能力……只有掌握了這些本領(lǐng)，才能無往而不利。”

章文聽到王文軍的回答，心里暗自高興，高興的原因有兩點(diǎn)，一是王文軍果然是可造之材；二是他提出來的這個(gè)問題原本就是想引王文軍上鉤。

章文了解王文軍這種有些小本領(lǐng)的代表，越是好馬，性子越烈，越難降服。必須要真刀實(shí)槍地跟他對(duì)干一番之后才能讓他信服，所以就繞著彎讓他與自己對(duì)話。

等王文軍闡述完自己的理由后，章文問道：“大家還有沒有什么要補(bǔ)充的？”

見無人搭茬，章文繼續(xù)說道：“王文軍回答得很好，但是我現(xiàn)在不予評(píng)論，大家繼續(xù)聽我剛才所講的事跡，那時(shí)我告訴那個(gè)代表，銷售技能對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售人員來講是很重要的，但是還有比這更重要的東西。”章文故意停頓了一下，等到大家的注意力全部提升到自己身上的時(shí)候。章文提高了聲音，說道，“那就是銷售心態(tài)，一名優(yōu)秀的銷售代表要具備兩個(gè)心態(tài)。”

章文在寫字版上寫上了兩點(diǎn)：一、勤奮；二、誠實(shí)。

“優(yōu)秀代表要具備的兩點(diǎn)就是勤奮和誠實(shí)，勤奮就會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的積累，就會(huì)不斷的進(jìn)步；誠實(shí)會(huì)讓你贏得同事及客戶的尊重，做事就會(huì)事半功倍。大家不要小看這兩點(diǎn)，很多人是很難做到的，所以說在這兩點(diǎn)后面可以再加上一點(diǎn)，那就是‘持續(xù)’。”

章文接著說道：“你們知道當(dāng)時(shí)那個(gè)代表聽完后，他是如何開始開展工作的嗎？”章文買了個(gè)關(guān)子，對(duì)眾人笑了笑，“九洲醫(yī)藥對(duì)銷售代表每天的走店數(shù)量是有要求的，他每天都比公司要求的走店數(shù)量至少多二家以上，有一次開周會(huì)的時(shí)候，我讓他談一下工作心得。他很謙虛地說因?yàn)槭莿傔M(jìn)入到這一行，所以要付出比別人多一點(diǎn)的努力才行，他說可別小瞧了每天多拜訪的這兩家藥店，一周下來就多了十多家，每家多銷售二盒藥的話，那就多出來二十多盒的銷量了，那一個(gè)月下來，一年下來增長的銷量就不得了了。”

章文緊緊地握了一下雙手，繼續(xù)說道：“你們知道他的這種行為持續(xù)了多久嗎？”

“三個(gè)月？”“半年？”“一年！”

章文搖了搖頭，正色說道：“三年！他整整持續(xù)了三年，當(dāng)然在這三年之內(nèi)他以謙虛的心態(tài)不斷地學(xué)習(xí)進(jìn)步，個(gè)人的綜合能力全面的提高，最終步入了管理層的崗位。”

代表們沉靜了下來，陷入了各自的思考中去。

章文接著說道：“把這件事拿出來并不是鼓勵(lì)大家去加班，而且提醒大家，心態(tài)對(duì)于銷售人員來講是多么的重要。”

章文看了一眼王文軍，問道：“王文軍，現(xiàn)在你知道你剛才所說的那些是什么了吧？”

王文軍把身體略微坐直了一點(diǎn)，對(duì)著章文正色說道：“明白了！那些全部是銷售技能，但是必須要有良好的心態(tài)做前提，才能學(xué)習(xí)到和不斷的完善這些銷售技能，所以一名優(yōu)秀的銷售人員首先要具備的是心態(tài)。”

章文笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，他已經(jīng)感覺不到王文軍那么明顯的對(duì)峙氣場(chǎng)了。

章文沒有放松，他知道俘獲這些代表們并不是三言兩兩語就可以解決的事情，他還要加把火。想到這里，他接著說道：“這就算是我給你們上的第一課，其他的內(nèi)容我會(huì)陸續(xù)的傳授給你們，我教的內(nèi)容全是從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，這些經(jīng)驗(yàn)表面看起來有可能并不華麗，但卻非常適合藥店領(lǐng)域的肉搏戰(zhàn)，大家千萬不要小瞧了產(chǎn)品在藥店的銷量爭(zhēng)奪戰(zhàn)，那完全是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，雖然沒有鮮血橫飛的場(chǎng)景，卻依然有著戰(zhàn)場(chǎng)獨(dú)有的慘烈，你進(jìn)一步，對(duì)手就會(huì)退一步，反之你氣餒了、松懈了，那對(duì)手就會(huì)快速的占領(lǐng)你的陣地。堅(jiān)持對(duì)于每個(gè)人來說意義都是不一樣的，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，每個(gè)人能成長到哪個(gè)階段，一切要靠你們自己……”