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做OTC,你為什么沒有掙到錢

2015-06-08 16:40 來源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

核心提示:這些天,總是收到讀者的留言,說做OTC終端銷售有前途嗎?人家說醫(yī)院好做,做醫(yī)院掙錢。為什么我做了5年OTC終端了還沒有掙到錢?看看身邊一起做OTC 的朋友,有做的買車買房過小康生活的,有做的租房勉強(qiáng)過日子的,也有做的做的生活窘迫揭不開鍋準(zhǔn)備撤離的。為什么你沒有掙到錢了?

OTC,你為什么沒有掙到錢

                                /鄢圣安

這些天,總是收到讀者的留言,說做OTC終端銷售有前途嗎?人家說醫(yī)院好做,做醫(yī)院掙錢。為什么我做了5年OTC終端了還沒有掙到錢?看看身邊一起做OTC 的朋友,有做的買車買房過小康生活的,有做的租房勉強(qiáng)過日子的,也有做的做的生活窘迫揭不開鍋準(zhǔn)備撤離的。為什么你沒有掙到錢了?今天我們一起來探討一下:

1.積累和沉淀不夠

你做夢(mèng)也別想,第一年做OTC終端能掙上多少,試問,你沒有經(jīng)驗(yàn),沒有客戶,你拿什么掙錢,你憑什么掙錢。我常常把做OTC終端和“種田”來比喻,公司劃給了我們一畝三分地,我們至少要除草、翻地、播種、施肥,除蟲等一系列的過程,才能有上一個(gè)好的收成。做OTC終端也是這個(gè)道理,要想有好的收貨,至少你的市場(chǎng)已經(jīng)被你養(yǎng)肥了。而養(yǎng)肥市場(chǎng)是需要時(shí)間的沉淀的,因?yàn)槟阈枰獣r(shí)間來開發(fā)你的市場(chǎng),篩選你的優(yōu)質(zhì)客戶,在開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的過程中積累你的經(jīng)驗(yàn),需要經(jīng)歷一些困難和挫折來加深你和客戶的關(guān)系,讓你們成為伙伴。而這都要時(shí)間。

經(jīng)常跳槽和換區(qū)域的這一類的人很多??偸锹爠e人說這個(gè)廠家好做,就跳槽了,這個(gè)區(qū)域好做,就換到這個(gè)區(qū)域來。前幾天有個(gè)買我書的人說,08年做藥至今,湖北所有的地方都去做過,然而現(xiàn)在迷茫了,沒有掙到錢,也不知道何去何從。其實(shí),看看身邊的做藥的朋友,凡是經(jīng)常換區(qū)域和經(jīng)常跳槽的人,他們基本上都沒有掙到什么錢。因?yàn)槊恳淮沃匦碌揭粋€(gè)區(qū)域或者一個(gè)公司,你都需要從零開始,在你還沒有沉淀好,還沒有來得及收獲的時(shí)候,你又選擇了離開,前功盡棄。再說了,銷售都是靠人做出來的不完全是客觀的市場(chǎng)因素所決定的。

2.你不夠勤奮

這里的勤奮包括兩個(gè)方面的內(nèi)容:肢體勤奮和思想勤奮。

肢體都不勤奮的人,我不想多說,你沒有掙到錢,那是活該!絕大的做OTC終端都是在一個(gè)比較輕松,自由的環(huán)境下工作,就算是管理相對(duì)有些嚴(yán)格,你想作假也不是難事。所以很多做OTC終端的經(jīng)常吃出早歸,甚至在家睡大覺。我說過,拜訪率是終端業(yè)務(wù)員的生命線。連拜訪率都保證不了,你怎么能快速的開發(fā)市場(chǎng),你怎么能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中間出現(xiàn)的問題,你又怎么能保證和關(guān)鍵店員的客情關(guān)系,從而你怎么會(huì)有銷量,那憑什么讓你掙錢?

思想懶惰也是掙不上錢的關(guān)鍵因素。你總是埋頭苦干卻不愛思考。經(jīng)常和圈里的朋友們討論到,要是我們的業(yè)務(wù)員用搞學(xué)習(xí)的態(tài)度來研究業(yè)務(wù),就沒有做不好的業(yè)務(wù)了。我們常常不愛研究業(yè)務(wù)。一次談判的成功或失敗,你總結(jié)過沒有,為什么這個(gè)店能合作,為什么那個(gè)又不能合作,是我談判沒有找到關(guān)鍵人,還是我的產(chǎn)品介紹沒有能夠打動(dòng)他,怎么介紹我的產(chǎn)品能夠快速的吸引采購(gòu)負(fù)責(zé)人的眼球了?采購(gòu)關(guān)鍵人的話語你揣摩過沒有,是不是話中有話。既然現(xiàn)有的政策不能合作,我能不能研究公司的政策,從中找到兩全其美的辦法來合作了?等等,多問自己幾個(gè)為什么。建議大家,每天晚上花15分鐘來“三省吾身”。

3.你不愛學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)是提高工作效能的有效途徑。很多業(yè)務(wù)員做的很累,還固步自封,自己不會(huì),還不通過學(xué)習(xí)來彌補(bǔ)。既不自我學(xué)習(xí)充電,也不向身邊優(yōu)秀的代表學(xué)習(xí)。首先是自我學(xué)習(xí)這一塊,信息時(shí)代發(fā)達(dá)的今天,我們要及時(shí)的了解醫(yī)藥行業(yè)的動(dòng)態(tài),了解最新的醫(yī)藥資訊,一方面能提高自身的素質(zhì)和修養(yǎng),另一方面也為在拜訪中提供話題,提供接近客戶的機(jī)會(huì)。俗話說“三人行,必有我?guī)熝?rdquo;。我們?cè)谂芙K端的過程中,絕對(duì)會(huì)碰到那些和藥店客情關(guān)系好,在同一個(gè)客戶那里,他的產(chǎn)品賣得比自己好,也從不私下向別人討教。在一個(gè)區(qū)域里碰見碰見銷售能力比我們強(qiáng)的人,為什么我們不能夠向別人討教學(xué)習(xí)了?你連掙錢的本領(lǐng)都不想學(xué),你憑什么掙錢?

4.動(dòng)力不足

常常說,你不逼自己一下,就不知道自己有多優(yōu)秀。現(xiàn)在很多做OTC終端的,一方面想掙很所的錢,一方面又不想逼自己,很多時(shí)候的狀態(tài)就是這樣的:算了,就這樣吧。掙這點(diǎn)錢,撐也撐不死,餓也餓不死。你有這種心態(tài),你當(dāng)然就是掙錢的動(dòng)力就不足,你自然也就掙不到錢。每天上班出門跑業(yè)務(wù)像上刑場(chǎng)似得,怎么能掙上錢!還有些“老油條”,安于現(xiàn)狀,不愿意花更多的力氣去開發(fā)市場(chǎng),覺得目前的現(xiàn)狀就可以了。掙的錢也是不多不少。殊不知,在一個(gè)團(tuán)對(duì)做業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)一樣,不進(jìn)則退。當(dāng)大家的銷售量都提高很快,而你還在原地踏步,跟不上團(tuán)隊(duì)步伐的時(shí)候,自然也到了淘汰你的時(shí)候。還是我說的,工作的質(zhì)量決定了生活的品質(zhì),要想過上好日子還是每天充滿正能量地去跑店吧。

5.格局不大

大多數(shù)沒有掙到錢的OTC銷售代表們,格局太小。對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展沒有方向,不知道自己以后是不是要做一輩子的代表。對(duì)于客戶,摳門,不舍得投入,好像是今天上了班,明天似乎是不做了的。投入金錢搞客情關(guān)系不是最大的成本,最大的成本是投入一部分放棄了。眼里只有眼前的一片天,只考慮眼前的利益和得失,不愿意付出太多又想收獲的滿滿。

我相信,如果你自省,你就不會(huì)把沒有掙到錢歸到那些客觀因素里面去,什么市場(chǎng)不好,產(chǎn)品不好,平臺(tái)不好等等,試想,如果是好的市場(chǎng)、好的品種、好的平臺(tái),還輪得到你我嗎?

都是做OTC的,為什么人家掙得比你多?你就是缺在以上四個(gè)方面。做每個(gè)行業(yè)掙錢的都是少數(shù)者,不都是那些行業(yè)的頂尖者。最后送給仍舊堅(jiān)持在OTC終端銷售一線的戰(zhàn)友們一句泰戈?duì)柕拿裕鹤蠲篮玫臇|西,總是在不經(jīng)意的時(shí)候出現(xiàn)!

 

Tags:OTC OTC銷售 OTC營(yíng)銷 OTC代表 醫(yī)藥銷售

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