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醫(yī)藥銷售常見小問題解析—何謂客情?

2017-03-14 10:20 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:于長震 點擊:

1、于老師,您說什么是客情?最近很多客戶都不愿意在醫(yī)院接受我們的拜訪,而到醫(yī)生家里家訪要帶禮物,成本增加了不少;2月銷量掉了不少,所以公司3月份給的壓力也挺大,感覺自己快不會做了,請您指點一二吧!

回復:在特殊時期,客戶對職業(yè)安全需求明顯,只要在讓客戶感到安全的環(huán)境中于我們交流很重要,客戶下班去車庫 、到院外坐公交車、客戶小區(qū)內(nèi);甚至是客戶值夜班,微信、短線等聯(lián)系。一是告訴客戶我們?nèi)栽趫猿止ぷ?,可以保障客戶的利益,第二、我們?nèi)栽谂Ρ3衷诎踩沫h(huán)境下給予客戶投入。

2、您好!于老師,我已經(jīng)做了3個月的藥代了,銷量不太理想,主管和其他同事都建議我一定要做好客情,我覺得大家說得客情好像就是把客戶請出來吃飯、唱歌之類的辦法,但是客戶好像也不愿意出來,像我這樣的情況,于老師您覺得我該怎么做好點??!希望您有時間回復一下。

回復:清楚與客戶建立合作關系不同階段的特點,盡早獲得客戶的認可和信任,在客戶需求的基礎上進行客情建設,如,不急于請客戶吃飯,可以提供可以幫助客戶工作和生活的小禮物入手建立必要合作經(jīng)濟基礎。我有幾篇文章先提供給你,如果你還有經(jīng)濟條件的話,我建議你買這2本教材系統(tǒng)學習客情建設,避免走太多的彎路。

3、于老師,您有如何做客情的教材嗎?我入行已經(jīng)一年了,但是公司和經(jīng)理沒有在這方面安排培訓,都靠自己琢磨,剛好有同事把您推薦給我聯(lián)系,所以冒昧給您留言,望指導!

提到銷售中的客情關系,我們可以在網(wǎng)絡搜集到很多相關說明資料,只是這些內(nèi)容有時太過于概念化,對于我們銷售新人如何實施的需求指導顯得力不從心。根據(jù)我個人銷售精力與培訓銷售人員掌握客情建設技能的經(jīng)驗,我想從3個方面分享一下關于客情的話題。

第一、客情的理解

與客戶建立合作過程中所產(chǎn)生的綜合情感過程稱為客情建設,由于我們中國社會文化氛圍存在人情這個特點,我們對待他人分為熟人與陌生人,“有了熟人好辦事”的現(xiàn)象是最好的寫證。所以,我們銷售同仁在和客戶建立合作關系上,會盡力地通過滿足客戶的一些需求,使自己盡早成為客戶的熟人,從而獲得客戶最大限度的回報。

無論是帶金促銷還是學術促銷,我們與客戶建立客情都是非常重要的銷售基礎,很多學術模式促銷的外企同仁,我們能感受到向陌生客戶傳達學術信息時,由于沒有客情基礎,所遇到客戶排斥反彈情緒有多么明顯。熟人代表著信任和認可,我們的社會具有熟人情感的心理特征,這與西方社會重視契約精神有很大的區(qū)別。

第二、客情建立過程

客情建設并不是從認識客戶時開始建立,而是當我們負責某一個區(qū)域市場,某一家醫(yī)院時,就開始著手客情建設。我在《醫(yī)藥代表區(qū)域市場銷售經(jīng)營手冊》中第一、二、三章系統(tǒng)地介紹建立客情的過程,如,從調(diào)研區(qū)域市場、目標醫(yī)院、目標科室、目標醫(yī)生、競品促銷等論述中告訴大家,你先要確定潛在客戶目標。如果客戶產(chǎn)出潛力、客戶潛在的需求、客戶工作環(huán)境特點等都不熟的情況下,我們就開始做客情會遇到想象不到的阻力!

如果大家在博客,QQ空間,乃至微信公眾平臺看過《醫(yī)生從陌生到處方的過程》這篇文章,它出自《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》培訓手冊,文章系統(tǒng)地告訴銷售同仁,我們和客戶建立合作關系所要經(jīng)歷的七個不同階段,我們的客情也是遵循這幾個過程建立發(fā)展,在客戶還沒有信任與認可我們的階段,我們請客戶出來吃飯,在經(jīng)濟富裕的今天,客戶一般是不愿意與不知根底陌生人去吃一頓飯。也不會輕易地把陌生人請到家里,我們家訪被拒絕也就不足為奇了。

第三、客戶容易接受哪類客情

醫(yī)療領域的客戶基本都受過高等教育,他們在工作、生活都有著相似的需求和壓力,特別是經(jīng)濟利益、職業(yè)生涯成長進步是醫(yī)生們常見的主要需求。對客戶的需求與壓力分析,我在《醫(yī)藥代表區(qū)域市場銷售經(jīng)營手冊》關于重點客戶客情建設中詳細介紹不同年齡、職稱、職位、性別客戶所承受的壓力和需求,這對大家投入有限資源有一定參考價值。醫(yī)生需要有尊嚴獲得滿足自己需求的資源,他們的心態(tài)是把自己作為技術專業(yè)人員,而不是生意人。很多同仁都反饋少數(shù)醫(yī)生接受了我們的資源投入,但不愿意產(chǎn)出,說明了不是所有的醫(yī)護人員都是我們潛在的客戶,并且認同我們的合作模式。在符合職業(yè)精神,符合患者病情需要前提下,大多數(shù)醫(yī)生出于需求與感恩心理和我們建立良好的合作客情關系。假如有一天,你不做醫(yī)藥代表了,以往的客戶醫(yī)生如果還愿意承認認識你,甚至和我們打招呼,說明我們的客情建立屬于成功。

 

Tags:醫(yī)藥銷售 常見 問題

責任編輯:露兒

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