醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，對(duì)于做好醫(yī)藥招商的同仁們，少不了要做一些產(chǎn)品推廣會(huì)議，尤其是對(duì)于醫(yī)藥代表而言，拿下科室，更應(yīng)該舉辦科室會(huì)。

醫(yī)藥代表群體銷售：如何拿下科室

醫(yī)藥代表合理組織醫(yī)院內(nèi)會(huì)議是在較短時(shí)間內(nèi)讓廣大醫(yī)生了解和使用我們公司產(chǎn)品的最佳途徑之一，也是醫(yī)院醫(yī)藥招商的有效途徑。為了有效地舉行醫(yī)院內(nèi)會(huì)議，掌握良好的群體銷售技巧是十分必要的。群體銷售對(duì)我們醫(yī)藥代表而言就是醫(yī)院內(nèi)小型推廣會(huì)，也是一種常見的銷售形式。

一、群體銷售的特點(diǎn)

可以同時(shí)向多位醫(yī)生宣傳我們的產(chǎn)品;

給時(shí)間和精力的投入帶來更大的回報(bào);

縮小與醫(yī)生的距離;

方便醫(yī)生之間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流;

提高醫(yī)生對(duì)公司和我們的信賴度。

二、為什么要掌握演講技巧?

如果說演講技巧聽起來讓人感到有些高深莫測(cè)，其實(shí)我們生活中的口頭表達(dá)里已經(jīng)有相當(dāng)一部分是屬于公開演講的。除了在公共場(chǎng)所面對(duì)大量人群的演說、在醫(yī)院辦公室里面對(duì)醫(yī)生講解產(chǎn)品，在坐滿同事的公司內(nèi)部的會(huì)議室里講述計(jì)劃，向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)工作……如果你的表達(dá)不盡人意，聽講的人可能反應(yīng)冷淡，你可能失去生意，還可能損害你在公司中的聲譽(yù)。而良好的表達(dá)能力，能給一個(gè)人提供發(fā)展事業(yè)、結(jié)識(shí)朋友、獲得名譽(yù)的諸多機(jī)會(huì)。

準(zhǔn)備工作

推廣會(huì)的確定

1 計(jì)劃與目標(biāo)

我們的推廣會(huì)應(yīng)該與公司的整體銷售策略相一致，不能為了走形式或應(yīng)付差事而開推廣會(huì)。公司的資源是有限的，所以，什么時(shí)間在什么醫(yī)院開推廣會(huì)都應(yīng)該是有計(jì)劃的行為。

我們首先看一下，在什么情況下需開推廣會(huì)：

產(chǎn)品新進(jìn)該醫(yī)院或該科室;

產(chǎn)品進(jìn)過該醫(yī)院后從未開過推廣會(huì);

銷售代表更替;

客戶有開推廣會(huì)的要求。

當(dāng)我們確認(rèn)了推廣會(huì)的必要性后，就要進(jìn)行進(jìn)一步的準(zhǔn)備工作：推廣會(huì)一定要有明確的目標(biāo)才能夠避免流于形式，所以在推廣會(huì)召開之前，銷售代表需要填寫《醫(yī)院推廣會(huì)申請(qǐng)表》，在申請(qǐng)中一定要明確開這個(gè)推廣會(huì)需要多少費(fèi)用，預(yù)計(jì)在什么時(shí)間會(huì)達(dá)成什么樣的目標(biāo)，由上級(jí)主管核準(zhǔn)后可執(zhí)行。在這里需要注意的是：費(fèi)用要有明細(xì)，目標(biāo)一定要量化，要有時(shí)間限制。

2 落實(shí)

-聯(lián)系人：

應(yīng)該同科室或醫(yī)院里有影響力的人落實(shí)推廣會(huì)的事宜，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都有這個(gè)權(quán)利，一般是科主任、科室秘書、主管病房或門診的醫(yī)生由他們指定的人來負(fù)責(zé)推廣會(huì)的工作。

- 落實(shí)推廣會(huì)具體事宜：

- 會(huì)議時(shí)間—爭(zhēng)取目標(biāo)醫(yī)生可以參加的時(shí)間(一般早晨查房后醫(yī)生都在)。

- 會(huì)議地點(diǎn)—會(huì)議室一般要比醫(yī)生辦公室或值班室效果好。  

- 參加人員—爭(zhēng)取更多的目標(biāo)醫(yī)生參加，避免過多的護(hù)理人員。

- 會(huì)議長(zhǎng)度—在30分鐘到一小時(shí)之間較好。

- 會(huì)議內(nèi)容—預(yù)先告之醫(yī)生你所準(zhǔn)備講的產(chǎn)品內(nèi)容和大致的時(shí)間安排。

- 設(shè)備提供—與之確認(rèn)醫(yī)院是否有幻燈機(jī)或投影儀，如果有確認(rèn)由誰先借好，如果沒有請(qǐng)你事先準(zhǔn)備。

- 禮品問題—如果方便，可以側(cè)面了解他們?cè)诙Y品方面的傾向性。 

- 人員的邀請(qǐng)

在落實(shí)了推廣會(huì)的具體事宜之后，我們就可以開始邀請(qǐng)參會(huì)人員了，雖然與科室的負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)了推廣會(huì)的事宜，科室的負(fù)責(zé)人會(huì)把相應(yīng)的會(huì)議通知向下傳達(dá)，但為了保證重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生的出席，我們必須逐一通知并詢問時(shí)間是否沖突。

3 確認(rèn)

在推廣會(huì)召開的前一天，我們一定要再次確認(rèn)是否有什么變化，這樣做，一方面可以體現(xiàn)我們對(duì)會(huì)議的重視，另一方面，如果有什么突發(fā)事件，可以及早應(yīng)對(duì)。

三、會(huì)議室的準(zhǔn)備! 

雖然在醫(yī)院召開推廣會(huì)，會(huì)議室的安排通常不能由我們決定，但我們應(yīng)盡力安排好會(huì)議室的布置。如果我們能夠使用醫(yī)院的會(huì)議室，那再好不過了，如果只能在醫(yī)生辦公室或休息室里進(jìn)行，那我們也要注意以下事情：

足夠的座位，間隔適當(dāng); 

調(diào)整好座位的位置，使之面向演講者;

保證室內(nèi)溫度、光線適宜。

群體銷售拿下科室，這是目前開拓與維護(hù)醫(yī)院市場(chǎng)的重要手段。