母雞帶著小雞，偽善的奴性（2）

　　周俊所展現(xiàn)的培訓(xùn)能力再一次折服了所有人，他在代表中的威望已經(jīng)僅次于章文了，其實(shí)前幾天章文已經(jīng)再次考慮周俊的任職方向，按照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)，優(yōu)銀突出重圍的日子指日可待，那時(shí)優(yōu)銀的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將會(huì)擴(kuò)展到天寧省，章文之前的打算是要將周俊外派到中云市任銷(xiāo)售經(jīng)理，看情況將周俊留在天寧市任職更合乎公司的發(fā)展需要，由周俊接替章文現(xiàn)在的位置，因?yàn)槟菚r(shí)候章文要面對(duì)整個(gè)天寧省的管理工作，時(shí)間和精力肯定是不夠的。

　　周俊培訓(xùn)完代表后，章文又交待了幾句，代表們陸續(xù)的出去開(kāi)展工作了。周俊馬上與促銷(xiāo)組的幾名組長(zhǎng)開(kāi)始討論促銷(xiāo)員這兩個(gè)月的工作安排，并強(qiáng)調(diào)在促銷(xiāo)力量?jī)A向于樂(lè)家連鎖的同時(shí)，不要忽視其他藥店的促銷(xiāo)布置，并在中午之前將樂(lè)家連鎖的促銷(xiāo)員安排計(jì)劃表放到了章文的辦公桌上。

　　章文審視了一下后，笑著說(shuō)：“不錯(cuò)不錯(cuò)，越來(lái)越有大將之風(fēng)了，孺子可教也。”

　　周俊不好意思的抓了抓頭，夸張的說(shuō)：“都是老大栽培，小的才有報(bào)答黨國(guó)的機(jī)會(huì)，敢不效犬馬之勞。”

　　章文一句“滾”把周俊攆出了辦公室。

　　中午章文吃了個(gè)快餐，跟丁燦打了個(gè)招呼，說(shuō)他跟代表去走店了，晨會(huì)的時(shí)候章文就跟最近新招的代表張信方交待了下午要一起走店的事情。

　　張信方負(fù)責(zé)新圳區(qū)一半?yún)^(qū)域的藥店管理，至從他在一周前加入海川生物后，就被海川生物的團(tuán)隊(duì)氣氛深深的感染著，并很快的融入到這個(gè)積極向上的隊(duì)伍中去了，他一直期盼著章文跟他一起走店，因?yàn)槁?tīng)其他代表說(shuō)章文跟他們走過(guò)店后，他們就覺(jué)得思路一下子就寬廣了很多，之前很閉塞的腦筋好像上了油，想法一個(gè)接一個(gè)的往上冒。

　　章文與張信方在新圳區(qū)利民街的一心連鎖利民分店碰了頭，這是張信方今天拜訪(fǎng)的第五家藥店，章文站在藥店門(mén)口對(duì)張信方講：“做藥店的工作其實(shí)說(shuō)難就難，說(shuō)容易也挺容易的，關(guān)鍵在于對(duì)這家藥店的熟悉程度，當(dāng)你對(duì)藥店的硬件和軟件相當(dāng)了解后，這件事就容易多了。”

　　章文停頓了一下，繼續(xù)說(shuō)：“到了每一家藥店，首先不要進(jìn)店，要觀(guān)察這家店周?chē)那闆r，要了解藥店周邊的居住群是哪些人，消費(fèi)能力怎么樣？這直接決定了這家店的營(yíng)業(yè)額的高低；另外你覺(jué)得這家店的位置怎么樣？”

　　張信方四處看了看，說(shuō)：“挺好的啊，對(duì)面就是超市，人流量蠻大的。”

　　章文笑了笑，說(shuō)：“未進(jìn)店時(shí)要分析的第二件事就是位置比較，你說(shuō)對(duì)了一些，但不全面，這條利民街共有三家藥店，超市一樓有一家樂(lè)家連鎖美辛分店，就在超市收銀臺(tái)的對(duì)面，營(yíng)業(yè)面積大概有五十多平方米。”

　　章文指著超市右面的方向說(shuō)：“利民街的路口還有一家好朋友藥店，營(yíng)業(yè)面積大概一百多平方米，按照人流量的流動(dòng)方向來(lái)看，超市那面的人流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這邊，主要是兩點(diǎn)原因，一是那條路上的商鋪多，而且有一個(gè)居民社區(qū)；二就是這個(gè)超市了，它也是吸引人流量的主要原因。對(duì)于商業(yè)區(qū)的藥店來(lái)說(shuō)，人流量的多少?zèng)Q定著這家店的營(yíng)業(yè)額，按正常的情況下，生意最差的應(yīng)該正是這家一心連鎖利民店，如果藥店?duì)I業(yè)面積相同的情況下，超市里的樂(lè)家連鎖美辛分店就是生意最好的藥店，至于好朋友藥店，它雖然離小區(qū)和超市都遠(yuǎn)了點(diǎn)，但它的優(yōu)勢(shì)在于開(kāi)店的時(shí)間比這兩家要早半年，已經(jīng)擁有了比較成熟的顧客群，而且藥店服務(wù)及藥品價(jià)格都和其他兩家在伯仲之間，所以它的銷(xiāo)售額也是很強(qiáng)勢(shì)的，至于社區(qū)藥店，顧客群是固定的，藥店之間主要拼的就是服務(wù)和藥價(jià)了。”

　　張信方點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“原來(lái)店外的學(xué)問(wèn)就有這么多啊，但是優(yōu)銀在這家一心連鎖利民店賣(mài)的比其他兩家好?。?rdquo;

　　章文笑著說(shuō)：“相信即使好那也是有限的，我認(rèn)為你對(duì)其他兩家店沒(méi)有做足功夫？努力做吧，那兩家藥店的優(yōu)銀銷(xiāo)量肯定會(huì)超過(guò)去的。”

　　張信方說(shuō)：“明白，那現(xiàn)在可以進(jìn)店了吧！”

　　章文穩(wěn)住了張信方，說(shuō)：“等等，你說(shuō)說(shuō)進(jìn)店后要了解哪些內(nèi)容和開(kāi)展哪些工作？”

　　張信方想了一下，說(shuō)：“您經(jīng)常跟我們強(qiáng)調(diào)的是改善陳列和建立客情，還有競(jìng)品的相關(guān)內(nèi)容，我一般也是圍繞這三方面開(kāi)展工作的。”

　　章文點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“方向正確，但我要提示幾點(diǎn)細(xì)節(jié)，一是要了解這個(gè)店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額，了解西藥、中藥和保健品在總營(yíng)業(yè)額中所占的大概比率；二是了解這個(gè)店共有幾名店員，其中是否含廠(chǎng)家促銷(xiāo)員，要盡量知道每個(gè)店員的資料，這個(gè)我在晨會(huì)上經(jīng)常提出來(lái)，這里就不多講了；三是一定要與此店的店經(jīng)理建立關(guān)系，店經(jīng)理在這個(gè)店有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，在平等條件下，會(huì)給你優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品種的便利；四是了解這家店每周的到貨時(shí)間；五是……”

　　章文滔滔不絕的講了十幾條，張信方頻頻點(diǎn)頭，等著章文講完后，疑惑的問(wèn)：“老大，了解這家店的到貨時(shí)間干嘛?。?rdquo;

　　章文笑笑，說(shuō)“這是一個(gè)笨方法，也是我之前的代表偶爾用的方法，但百試百靈，在你想在短時(shí)間內(nèi)攻下一家藥店或者長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)一直攻不下一家藥店的時(shí)候，就專(zhuān)門(mén)等到這家店來(lái)貨的時(shí)候過(guò)來(lái)幫忙搬貨，藥店的店員多是女孩子，而且天又這么熱，搬貨這種事對(duì)于她們來(lái)講是件苦差事，你幫她們搬幾次貨后，她們就都是你的VIP店員了，呵呵。”

　　張信方也笑了，說(shuō)：“這個(gè)方法哪是笨方法啊，簡(jiǎn)直是錦囊妙計(jì)啊！”

　　店外的教導(dǎo)完畢后，章文和張信方步入了藥店。