跳動的神經(jīng)（2）

　　但是章文很快就穩(wěn)定下來了，他了解樂家連鎖的業(yè)務(wù)流程，首先是由采購經(jīng)理在三個(gè)月內(nèi)考核完新產(chǎn)品后，將不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品篩選出來，然后通知供應(yīng)商進(jìn)行清場，再將一份產(chǎn)品清場評估報(bào)告上交給采購總監(jiān)簽字，接著就是清場通知發(fā)到各個(gè)門店，將清場產(chǎn)品退回到公司倉庫，最后總體退還給供應(yīng)商并將剩余貨款結(jié)算。

　　章文與天寧市的各個(gè)連鎖藥店總部打了二年的交道，很明白這里面的道道，這套業(yè)務(wù)流程中最關(guān)鍵的一步就是在采購經(jīng)理通知你產(chǎn)品清場之后的應(yīng)對方法。解決辦法主要有兩個(gè)，當(dāng)然也是針對不同的采購經(jīng)理：一是給予采購經(jīng)理物質(zhì)方面的贈與，說白了就是給紅包，當(dāng)然也要配合一些市場促銷活動的開展，找出產(chǎn)品銷量的出路，要不然也只是解燃眉之急，治標(biāo)不治本；第二種方法就是象面對朱曉冰這樣的采購經(jīng)理，做事認(rèn)真，對紅包不動心的主，要馬上遞交一份會在短期內(nèi)拉升產(chǎn)品銷量的促銷文案，并且要在談判過程中將她說服，接受此方案才能解決危機(jī)。

　　雖然章文并沒有帶促銷文案，但他之前針對樂家連鎖專門策劃的市場方案這下子派上了用場。章文喝了口水，快速的整理了一下思路，準(zhǔn)備從優(yōu)銀自身的優(yōu)勢、造成產(chǎn)品滯銷的原因及即將開展的促銷工作三方面進(jìn)行闡述。

　　章文鎮(zhèn)靜的說道：“朱經(jīng)理，我完全理解貴司對優(yōu)銀進(jìn)行清場的理由，樂家連鎖搭造了如此強(qiáng)大的連鎖藥店銷售平臺，每個(gè)月在人力、物力和財(cái)力上的花銷是非常巨大的。每個(gè)公司成立的最大目的就是盈利，對于樂家連鎖來講，進(jìn)行品種上的優(yōu)勝劣汰，完全符合市場規(guī)律……”章文首先表態(tài)的是理解并認(rèn)同朱曉冰的清場決定，這就將因?yàn)榍鍒龆纬傻膶αB(tài)勢轉(zhuǎn)化成一致，先解決對立情緒。

　　章文接著說：“優(yōu)銀在天寧市已上市六個(gè)月了，并投入了近一百萬的的廣告費(fèi)用，可以說是比較重視這個(gè)產(chǎn)品的，我相信對于私營企業(yè)來講，能在產(chǎn)品剛上市就如此大手筆的進(jìn)行媒體宣傳，這樣有實(shí)力的公司并不多見。而且優(yōu)銀進(jìn)入樂家連鎖已經(jīng)有四個(gè)月的時(shí)間了，借助貴司的藥店網(wǎng)絡(luò)也是有一定銷售業(yè)績的，剛才我初步估算了一下，優(yōu)銀的達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)應(yīng)該是接近及格分?jǐn)?shù)線的。優(yōu)銀借助如此強(qiáng)大的廣告拉動，銷量卻并不盡如人意，這是有具體原因的。”

　　章文將銷量較差的原因分為三部分講給朱曉冰聽：1優(yōu)銀的藥店終端非常差，導(dǎo)致被競爭品種進(jìn)行終端攔截，大大的降低了廣告的力度；2銷售團(tuán)隊(duì)松散，終端執(zhí)行力較差；3廣告文案缺乏創(chuàng)意，無吸引力。章文從這三方面詳細(xì)的闡述了導(dǎo)致優(yōu)銀銷量低迷的原因，并在后面加入了優(yōu)銀自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　章文邊說邊在注視著朱曉冰的神態(tài)變化，朱曉冰一直在認(rèn)真的傾聽，并沒有打斷章文的演講，偶爾在筆記本上記錄一些內(nèi)容。

　　在章文講述完產(chǎn)品的優(yōu)勢后，朱曉冰笑著說：“章經(jīng)理的口才真是精彩，將優(yōu)銀的市場脈搏也把得很準(zhǔn)，但是這些市場問題為什么之前不解決，非要拖到要被清場的時(shí)候才提出來。”

　　章文苦笑道：“朱經(jīng)理剛來樂家總部一個(gè)月的時(shí)間，而我跟您差不多，加盟海川生物也是近一個(gè)月的時(shí)間，之前優(yōu)銀的市場策略有很多誤差之處，我們會在近期內(nèi)對其進(jìn)行改善。”借著這個(gè)話題，針對前面所提到的市場方案的缺陷，章文又詳細(xì)的講解了現(xiàn)在正在開展的和即將開展的市場促銷活動。話題是圍繞著如何能在短期內(nèi)提高優(yōu)銀產(chǎn)品銷量的方面開講，主要的促銷活動略傾向于樂家連鎖。

　　章文的現(xiàn)場演講功底是比較深的，在大學(xué)里曾經(jīng)就獲得過演講比賽第二名的好成績，這回為了解決優(yōu)銀的清場問題，可發(fā)揮到了極致。

　　朱曉冰明顯的被章文聲情并茂的演講打動了，最主要的是海川生物現(xiàn)在正在開展的流動促銷團(tuán)和即將開展的其他市場促銷活動都非常符合市場實(shí)際情況，而且章文承諾在三個(gè)月內(nèi)媒體廣告計(jì)劃也會隨之啟動。

　　但是朱曉冰并沒有將這種心理活動表現(xiàn)在臉上，在腦袋里整理了一下應(yīng)對方案，然后微笑著的說：“章經(jīng)理，您從貴司的角度去考慮問題，我完全理解，但樂家連鎖有自己鮮明的管理制度和嚴(yán)格的新品考核流程，現(xiàn)在優(yōu)銀確實(shí)沒有達(dá)到樂家連鎖的考核標(biāo)準(zhǔn)，您剛才所講的市場活動應(yīng)該會對提高優(yōu)銀的產(chǎn)品銷量起到一定的幫助，但是最終的結(jié)果是需要時(shí)間去驗(yàn)證的，結(jié)合現(xiàn)在的實(shí)際情況，樂家連鎖只能再給海川生物二個(gè)月的時(shí)間，而且要規(guī)定一個(gè)銷量要求，二個(gè)月后優(yōu)銀如果沒有達(dá)到在樂家連鎖的銷量指標(biāo)，仍然會將優(yōu)銀清場。”

　　章文暗想：真是步步為營，完全職業(yè)女性的思維。他笑著問道：“那您覺得定多少的量合適呢？”

　　朱曉冰看了看資料，說：“產(chǎn)品正常的銷售增長規(guī)律為百分之三十到五十，兩個(gè)月的平均銷量增長百分之四十，您看怎么樣？”

　　章文對樂家連鎖的銷量清清楚楚，現(xiàn)在每月平均只有兩百盒的銷量，心里暗暗的想道：百分之四十？太小看我了，一個(gè)月后你就知道厲害了。當(dāng)然表面完全沒有表露出來，而且也沒有忘記今天來樂家連鎖的目的。

　　章文樂呵呵的說：“朱經(jīng)理，增長百分之四十完全沒問題，我回公司以后就會盡快將銷量保證書簽字蓋章后送過來，但是現(xiàn)在我想跟你另外訂個(gè)口頭協(xié)議。”

　　朱曉冰疑惑的問：“什么口頭協(xié)議？”

　　章文舒服的靠在椅背上，認(rèn)真的說道：“如果這兩個(gè)月的銷量平均增長在百分之八十以上的話，你要將優(yōu)銀所有的應(yīng)付款全部轉(zhuǎn)匯，包括那兩個(gè)月的。”章文在說道“百分之八十”的時(shí)候特意加重了語氣，說完后眼睛直直的盯著朱曉冰的眼睛。

　　朱曉冰突然被章文殺了個(gè)回馬槍，而且在章文咄咄逼人的眼神盯視下，心神一下有點(diǎn)微亂，但是馬上轉(zhuǎn)為鎮(zhèn)靜，心里想：這個(gè)家伙還真是蠻有自信的，二個(gè)月后他要是真能完成這個(gè)銷量，匯款問題倒是不大，但是要?dú)⑺耐L(fēng)才行。

　　朱曉冰說道：“回款的問題到時(shí)候再說，這不是我能決定的事情。”

　　章文對著朱曉冰笑了笑，是那種洞曉一切的笑意，笑的朱曉冰心里沒底，這是朱曉冰做采購經(jīng)理以來從沒有過的事情。章文與朱曉冰又溝通了一些細(xì)節(jié)問題后，起身告別，朱曉冰送出樂家連鎖門口，握手與章文再見。

　　章文乘電梯到了樂家集團(tuán)的樓下后，深深地舒了口氣，自言自語的嘿嘿笑道：“破‘冰’行動圓滿成功！”