案例分析：

帶著這樣的疑問(wèn)，我們進(jìn)行了深入調(diào)研，并跟這兩家連鎖的總部先后進(jìn)行了溝通。發(fā)現(xiàn)兩家連鎖的門(mén)店店長(zhǎng)考核也基本一樣，唯一的差異是：A門(mén)店的店長(zhǎng)考核是以毛利率為主，B門(mén)店的店長(zhǎng)的考核是以毛利額為主。那么這個(gè)指標(biāo)的不同，為什么會(huì)帶來(lái)門(mén)店銷售額上的差異呢？

我們特意在每家門(mén)店蹲點(diǎn)了一個(gè)星期，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)績(jī)效考核點(diǎn)的不同使這兩家門(mén)店的店員在對(duì)消費(fèi)者的售中服務(wù)上存在著差異。無(wú)論A門(mén)店還是B門(mén)店對(duì)進(jìn)門(mén)的消費(fèi)者都是笑臉相迎，當(dāng)消費(fèi)者指定購(gòu)買(mǎi)品牌藥時(shí)，兩家門(mén)店的店員都無(wú)一例外的進(jìn)行著終端攔截，用高利潤(rùn)的產(chǎn)品來(lái)攔截不賺錢(qián)的品牌藥。但是當(dāng)消費(fèi)者一再指定購(gòu)買(mǎi)品牌藥的時(shí)候，A門(mén)店的店員則一改先前的面容，顯出不耐煩的神情，繼續(xù)推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品，遲遲不愿拿與品牌藥；而B(niǎo)門(mén)店的店員則一遍拿出藥品一邊進(jìn)行關(guān)聯(lián)用藥的推薦，即使消費(fèi)者不予購(gòu)買(mǎi)，店員依舊笑臉相送。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？“我們的提成都是從高利潤(rùn)產(chǎn)品來(lái)的，店長(zhǎng)要求我們只賣高利潤(rùn)產(chǎn)品，如果買(mǎi)不賺錢(qián)的品牌藥，門(mén)店的毛利率會(huì)降低，不僅我們賺不到錢(qián)，相反還要從提成中予以處罰。”A 門(mén)店的店員如是說(shuō)道；“賣品牌產(chǎn)品，對(duì)我們來(lái)講，無(wú)所謂了，盡管門(mén)店不賺錢(qián)，但對(duì)我們的提成沒(méi)有什么影響，我們之所以售賣的原因，是為了讓消費(fèi)者滿意，即使這次不賺錢(qián)，但是下一次，來(lái)我們門(mén)店的幾率就很大，說(shuō)不定就能賺錢(qián)了。我們只要能完成公司規(guī)定的毛利額，我們的收入就能保證。”B門(mén)店的店員如是說(shuō)道。

兩個(gè)門(mén)店的店員回答，從客觀上反應(yīng)了店長(zhǎng)的管理導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，但是在與A門(mén)店的總部溝通中，總部人員告訴我們，他們也要求了店員要買(mǎi)品牌藥。但是為什么還出現(xiàn)如此的結(jié)果呢？由此我們得出這樣的結(jié)論：績(jī)效考核來(lái)決定門(mén)店的管理導(dǎo)向，A門(mén)店的績(jī)效考慮側(cè)重于毛利率考核，因而對(duì)店員而言，只要買(mǎi)毛利比較高的商品就能完成指標(biāo)，而B(niǎo)門(mén)店的考核側(cè)重于毛利額，對(duì)店員來(lái)講，只要能產(chǎn)生銷售行為，就能或多或少的獲得利潤(rùn)?？此仆焕麧?rùn)考核指標(biāo)，但對(duì)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是不同的。

記得重慶萬(wàn)和的總經(jīng)理唐先偉說(shuō)過(guò)：?jiǎn)T工只會(huì)做你考核的事情，而不會(huì)做你要求的事情。由此可見(jiàn)，毛利率考核和毛利額考核，這兩種方式是由質(zhì)的區(qū)別的。那么看了這篇文章后，你的門(mén)店是該按是毛利額考核和毛利率考核呢？