你被銷售“常識”誤導了嗎?(6)
核心提示: 什么是有效的銷售行為?關于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P銷售的“常識”,大部分都具有誤導性,要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案:在今天的經(jīng)營環(huán)境中,我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作?
迷思之十:“重點關注大客戶”
在過去十年中,最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關注越多,他們往往就能帶來越多的利潤。
然而今天,老的準則已經(jīng)不再適用?,F(xiàn)在,帶來最多利潤的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實際上,最大的客戶可能會讓你苦不堪言:他們要耗費你大量的資源,而且會拼命壓榨你的利潤空間,最終你只能收獲微薄的利潤。然而,中等規(guī)模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈,而且它的產(chǎn)品或服務可能具有較高的利潤空間,所以也可能給你帶來更多的潛在利潤。
現(xiàn)在,明智的企業(yè)不再僅僅因為客戶的規(guī)模就做出“不相稱的舉動”。相反,他們看中的是潛力、利潤空間,以及源源不斷的利潤來源。而且,他們發(fā)現(xiàn),從客戶生命周期的角度而言,最有價值的客戶不一定是規(guī)模最大的客戶。
這涉及到兩個戰(zhàn)略性的問題:第一,企業(yè)是如何分配其最出色的人才資源的?傳統(tǒng)上,企業(yè)會讓最出色的銷售人員為規(guī)模最大的客戶服務。正如你所見,這可能是個錯誤。第二,大多數(shù)的區(qū)域銷售代表擁有為數(shù)眾多的客戶,他們怎樣才能最好地投入時間和精力呢?銷售經(jīng)理往往會教導其下屬“80/20”原則,即:80%的利潤來源于20%的客戶。這可能是個經(jīng)驗法則,前提是不要將大客戶與價值客戶混為一談。
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責任編輯:蕓兒
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