你被銷售“常識(shí)”誤導(dǎo)了嗎?(5)
核心提示: 什么是有效的銷售行為?關(guān)于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷售的“常識(shí)”,大部分都具有誤導(dǎo)性,要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案:在今天的經(jīng)營環(huán)境中,我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作?
本與不甚成功的銷售人員相比,成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因?yàn)樗麄兛偸窃O(shè)法阻止異議,而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中,有技巧的銷售人員不會(huì)談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”),而會(huì)采用一種提問模式,先問“機(jī)器速度對(duì)您有多重要”,如果了解到機(jī)器速度對(duì)客戶并不重要,他就會(huì)避免將談話引向招致客戶異議的方向。
如果銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)之后,能夠先通過正確的提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求,然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性,就能將招致異議的機(jī)率減少50%。
通常,那些無法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠,承認(rèn)你的不足,然后集中闡述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
迷思之九:“永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
許多企業(yè)認(rèn)為,銷售人員在與客戶打交道時(shí)不應(yīng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因?yàn)檫@樣做最終會(huì)損害銷售成果。這曾經(jīng)是IBM的一貫方針:在銷售環(huán)節(jié),銷售人員不得提及任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字。
但是,研究表明,出色的銷售人員一定會(huì)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會(huì)主動(dòng)評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但如果被問到他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有何區(qū)別時(shí),他們一定不會(huì)避而不答。
關(guān)鍵在于如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最好的方法就是盡快從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處轉(zhuǎn)到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來。如果客戶問“談?wù)勀銓?duì)SlowCo公司的機(jī)器的看法吧”,銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機(jī)器,比我們的要慢40%”,但如果能調(diào)整成以下答案,就更好了:“SlowCo?對(duì),我們的機(jī)器速度比他們的要快40%。實(shí)際上,我們的機(jī)器是市面上速度最快的”。
一個(gè)鮮為人知但十分有效的方法就是,以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的一般弱點(diǎn),來突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),而不是一概地貶低具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其產(chǎn)品。
例如,假設(shè)你是一家小型公司的銷售代表,這家公司正在與行業(yè)內(nèi)的一家大型公司競(jìng)爭(zhēng)一小塊業(yè)務(wù)。如果客戶問,“你們與GiantCo公司相比怎么樣”,有技巧的銷售人員可能不會(huì)說,“GiantCo太大了,無法為你提供個(gè)性化的服務(wù)”;而會(huì)說,“大公司與小公司之間有很多區(qū)別。我們是一家小公司,所以我們能夠給予客戶的需求更多關(guān)注。而一家公司的規(guī)模擴(kuò)大后,就很難做到這點(diǎn)。對(duì)于大公司而言,你有可能只是5,000位客戶中的一位,而不是50位中的一位”。
卓有成效的銷售人員始終會(huì)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但他們會(huì)很有技巧地避免這種攻擊對(duì)自己的企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面的影響。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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