醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，

醫(yī)藥市場(chǎng)也越來(lái)越正規(guī)化。

學(xué)術(shù)推廣成為重要的醫(yī)藥營(yíng)銷趨勢(shì)，

當(dāng)今，

無(wú)論國(guó)企外企各種學(xué)術(shù)會(huì)議接連不斷，

好的學(xué)術(shù)會(huì)議可以更權(quán)威更有力度的

打響自己的品牌，

做到點(diǎn)到面直接帶動(dòng)銷量，

所以學(xué)術(shù)會(huì)議的熱捧度已開(kāi)始飆升。

作為一線銷售人員

也肩負(fù)著十分重要的任務(wù)、

------邀請(qǐng)函的發(fā)放。

邀請(qǐng)函發(fā)放成功

與否是學(xué)術(shù)會(huì)議是否成功的關(guān)鍵，

即使會(huì)議內(nèi)容再好，

請(qǐng)的講者再權(quán)威，

如果邀請(qǐng)不到重點(diǎn)客戶，

這場(chǎng)會(huì)議就達(dá)不到預(yù)期的效果。

發(fā)邀請(qǐng)函看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，

似乎只是從代表手里遞到客戶手里

如此簡(jiǎn)單的動(dòng)作。

但是我相信絕大多數(shù)新人

第一次遞邀請(qǐng)函不會(huì)很成功，

在銷售協(xié)訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)

很多錯(cuò)誤的發(fā)邀請(qǐng)函的方式，

比如，直接說(shuō)

“X主任，您好，

我們公司在XX時(shí)候

有場(chǎng)關(guān)于XX的學(xué)術(shù)會(huì)議，

您有時(shí)間嗎？”

沒(méi)有探尋客戶的需求，

沒(méi)有放大客戶的利益，

沒(méi)有炒作會(huì)議主題，

除非你和主任客情關(guān)系非常好，

不然多半就以各種理由推脫，

或者就是當(dāng)面答應(yīng)，

你走后隨手往抽屜里一扔，

忘到九霄云外。

所以說(shuō)這是失敗的邀請(qǐng)。

再說(shuō)了，

如今產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議多的使人眼花繚亂，

主任即使要參加會(huì)議，

他又憑什么就會(huì)參加你們公司的會(huì)呢？

專業(yè)的邀請(qǐng)函發(fā)放應(yīng)該包括6個(gè)步驟：

1、拜訪計(jì)劃

2、引導(dǎo)交談

3、炒作會(huì)議講者及講課內(nèi)容

4、處理異議

5、到會(huì)的確認(rèn)

6、跟進(jìn)。

下面筆者就用一個(gè)實(shí)例來(lái)加以說(shuō)明。

背景是

XX公司要舉辦一次

關(guān)于偏頭痛的治療與預(yù)防

以及該公司產(chǎn)品某藥品

在偏頭痛中的

治療經(jīng)驗(yàn)交流的學(xué)術(shù)會(huì)議，

大會(huì)主席是XX醫(yī)院的W教授，

邀請(qǐng)的講者是山東XX醫(yī)院A教授，

時(shí)間是下周六下午兩點(diǎn)。

邀請(qǐng)對(duì)象是

市級(jí)某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。 

01

首先是炒作會(huì)議主題，

這是需要做訪前計(jì)劃的，

這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該是

圍繞此次的學(xué)術(shù)會(huì)議主題所準(zhǔn)備的，

比如我們此次舉辦的是

偏頭痛的規(guī)范治療學(xué)術(shù)會(huì)議，

所以我們應(yīng)當(dāng)去了解目前醫(yī)生

是否有

比較系統(tǒng)規(guī)范的治療指南及流程。

初步判定他所感興趣的話題，

來(lái)炒作會(huì)議主題，

讓他看到此次學(xué)術(shù)會(huì)議

所能帶給他的利益。

這是價(jià)值利益銷售的關(guān)鍵。

其次請(qǐng)記住

主任的時(shí)間是很寶貴的，

所以你要在見(jiàn)面后

最短的并且最合適的時(shí)間內(nèi)

將自己的拜訪目的表述清楚，

以至于不會(huì)讓客戶覺(jué)得

你是在浪費(fèi)他的時(shí)間。

“主任，您好！我是XX公司的小左，負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品的，不知道您還有印象沒(méi)？”

“哦，知道的，你有什么事嗎？”

“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您一定在偏頭痛的治療上有自己很多經(jīng)驗(yàn)，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個(gè)探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？”

“偏頭痛是吧？行，你坐。”

02

因?yàn)檫@里所用的是

一個(gè)相關(guān)疾病問(wèn)題所做的開(kāi)場(chǎng)白，

所以80%是可以得到允許的，

接著就要開(kāi)始引導(dǎo)交談，探尋。

我們可以運(yùn)用引導(dǎo)交談探尋技巧

識(shí)別客戶的需求，

并通過(guò)開(kāi)放式及封閉式提問(wèn)

漏斗般的得出真正的需求，

并放大及確認(rèn)引起他的重視。

“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應(yīng)該是不計(jì)其數(shù)了吧，那么偏頭痛對(duì)患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？”

“偏頭痛是一種常見(jiàn)病，多發(fā)病，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和患者生活都造成比較嚴(yán)重的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實(shí)有調(diào)查說(shuō)偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關(guān)系。”

“那偏頭痛就患者本身而言會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果呢？”

“那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風(fēng)險(xiǎn)。”

“也就是說(shuō)偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來(lái)那么多不堪設(shè)想的隱患及后果，是嗎？”

“確實(shí)是這樣的。”

“如果有很好的治療方案為患者進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么對(duì)患者來(lái)說(shuō)可是對(duì)工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？”

“偏頭痛的治愈確實(shí)能為患者帶來(lái)很大的變化，但是現(xiàn)在并沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗(yàn)性治療，根據(jù)偏頭痛的類型啊，癥狀啊進(jìn)行對(duì)癥治療，也很復(fù)雜，所以治愈率也不是很高。”

“也就是說(shuō)，我們現(xiàn)在是缺乏一套規(guī)范的系統(tǒng)的治療方案，如果有的話是對(duì)您和患者來(lái)說(shuō)是能幫助解決當(dāng)前很多問(wèn)題的，是非常有價(jià)值的，對(duì)嗎？”

“是的。”

03

上面已經(jīng)確認(rèn)出客戶的真正需求，

“一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范的治療偏頭痛方案”

這時(shí)候時(shí)機(jī)成熟，

我們就可以立馬亮劍----

亮出我們能滿足他需求的

學(xué)術(shù)會(huì)議的邀請(qǐng)函。

“像您剛說(shuō)到的這個(gè)問(wèn)題，其他醫(yī)院的老師確實(shí)也都存在，也令很多老師真的是頭疼。我們?yōu)榱送苿?dòng)湖北地區(qū)在治療偏頭痛領(lǐng)域發(fā)展，更好的加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流，所以特別邀請(qǐng)了XX醫(yī)院的A教授來(lái)做偏頭痛的報(bào)告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識(shí)，這是會(huì)議邀請(qǐng)函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來(lái)一些新的學(xué)術(shù)信息。”

“哦，邀請(qǐng)的A教授是吧？”

“是的，A教授是中華醫(yī)學(xué)會(huì)神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會(huì)的副主任委員，曾經(jīng)還在美國(guó)XXX醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作過(guò)，是《中華內(nèi)科雜志》《臨床神經(jīng)病學(xué)雜志》等多本醫(yī)學(xué)雜志的編委，也主編了多本著作。您應(yīng)該知

04

當(dāng)你做好了鋪墊工作

已經(jīng)遞上了邀請(qǐng)函時(shí)，

客戶多半會(huì)拋出異議，

這個(gè)異議可能是客戶真實(shí)擔(dān)心的問(wèn)題，

也可能只是拒絕的托辭，

所以我們應(yīng)該按照

處理異議的4步法則來(lái)進(jìn)行處理。

澄清--回答--核實(shí)--延續(xù)

“恩，A教授我知道，看過(guò)他的一些文章，還不錯(cuò)，是什么時(shí)候？”

“是的，A教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學(xué)的文章都得了不少獎(jiǎng)項(xiàng)。會(huì)議時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，因?yàn)榭紤]到各位老師周六一般下午有時(shí)間，所以特意安排在這個(gè)時(shí)候，并且提前一周來(lái)邀請(qǐng)，您也好安排時(shí)間。”

“那好吧，到時(shí)候有時(shí)間沒(méi)有別的安排我會(huì)去的。”

05

其實(shí)到這里事情還沒(méi)有敲定，

他并沒(méi)有和你達(dá)成協(xié)議，

只是敷衍的說(shuō)沒(méi)別的安排是會(huì)去的。

所以接下來(lái)我們的到會(huì)確認(rèn)是非常重要的。

“不知道您對(duì)會(huì)議還有沒(méi)有什么其他的擔(dān)憂？”

“A教授的會(huì)以前我沒(méi)有參加過(guò)，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，本來(lái)這段時(shí)間醫(yī)院就比較忙！”

“我理解您的擔(dān)心，畢竟您的時(shí)間是很寶貴的，如果在一場(chǎng)毫無(wú)意義的會(huì)議上浪費(fèi)幾個(gè)小時(shí)是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會(huì)議，我們還特別邀請(qǐng)了湖北XX醫(yī)院的W教授做大會(huì)主席，我們?nèi)パ?qǐng)的時(shí)候，W教授聽(tīng)說(shuō)是請(qǐng)A教授來(lái)講，立馬就答應(yīng)了，因?yàn)樗?tīng)過(guò)A教授的課，講的非常好。加上我們所邀請(qǐng)的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家，是絕對(duì)保證會(huì)議質(zhì)量的。您在神經(jīng)內(nèi)科界也是很有聲譽(yù)的，您也可以將您在這方面的治療經(jīng)驗(yàn)分享給其他老師。所以說(shuō)這次會(huì)議對(duì)您和對(duì)其他專家都是很有價(jià)值的。”

“下周六下午2點(diǎn)半是吧？好的。我會(huì)去的。”

“那您看我下周五早上再給您打個(gè)電話提醒下，怕您到時(shí)候事情一多給忘了時(shí)間，周六中午1點(diǎn)30我到您家樓下接您。您看可以嗎？”

“那行，你直接到醫(yī)院來(lái)接我吧，我早上還在醫(yī)院上班。”

“好的，那我就不耽誤您了，主任再見(jiàn)！”

“再見(jiàn)！”

06

邀請(qǐng)函是很成功的發(fā)送出去了，

接下來(lái)所承諾的跟進(jìn)

也是不可缺少的環(huán)節(jié)。

所以說(shuō)送邀請(qǐng)函

并不是隨手一遞的簡(jiǎn)單事，

醫(yī)藥代表也并不是

東奔西跑的簡(jiǎn)單差事，

我們應(yīng)該為我們的職業(yè)自豪，

只要我們能夠把每件小事做到最好，

其實(shí)優(yōu)秀就是一種習(xí)慣，

當(dāng)許許多多小成功累加起來(lái)，

必定會(huì)達(dá)到我們的大成功。