近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)的多項(xiàng)新政都在鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)兼并重組、做大做強(qiáng)，不管是對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是代理商來(lái)說(shuō)，原有的以底價(jià)為主的代理制已注定將面臨被淘汰的命運(yùn)。“順勢(shì)而為，謀求轉(zhuǎn)變”無(wú)疑是生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)階段最好的選擇，而不管是通過(guò)傭金制對(duì)現(xiàn)有代理商進(jìn)行管理還是干脆自建隊(duì)伍，或在更大范圍內(nèi)同強(qiáng)勢(shì)商業(yè)企業(yè)合作，轉(zhuǎn)型已成為必然，但其中的商機(jī)還需生產(chǎn)企業(yè)們自我挖掘。 

對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)而言，招商代理制曾在拓寬銷售渠道，開(kāi)拓終端等方面功不可沒(méi)，但其門檻低、利潤(rùn)高的特點(diǎn)也促使越來(lái)越多的群體進(jìn)入到這一領(lǐng)域，從而使代理商在演變的過(guò)程中愈發(fā)朝著“多、小、散、亂”的局面發(fā)展。同時(shí)，代理商們也更多地將逐利作為其最終的追求，而忽視自身素質(zhì)及能力的提高?！　?nbsp;

傭金制模式　　 

在底價(jià)代理制已注定將淡出歷史的時(shí)候，傭金制無(wú)疑成為被討論最多的，同時(shí)也是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)最為看好且最易操作的代理模式。在傭金制下，代理商的費(fèi)用結(jié)算形式將由過(guò)去通過(guò)商業(yè)平臺(tái)結(jié)算，改為由生產(chǎn)企業(yè)按回款比例和銷售明細(xì)向代理商支付傭金，通過(guò)這一結(jié)算形式的改變，企業(yè)在同等銷量下的現(xiàn)金流及銷售額將大幅提高，同時(shí)也有利于企業(yè)根據(jù)中標(biāo)價(jià)格的變化等情況對(duì)費(fèi)用空間進(jìn)行靈活調(diào)控?！　?nbsp;

不過(guò)需要注意的是，即使同樣是通過(guò)代理商實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的開(kāi)發(fā)，在傭金制下，生產(chǎn)企業(yè)決不能再做“甩手掌柜”，而必須建立完善的學(xué)術(shù)支持體系，通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議、繼續(xù)教育、臨床科研、發(fā)表論文等形式，配合和協(xié)助代理商進(jìn)行營(yíng)銷升級(jí)?！　?nbsp;

此外，生產(chǎn)企業(yè)還必須重構(gòu)地方辦事處的管理功能，由商務(wù)服務(wù)型向市場(chǎng)協(xié)銷型過(guò)渡。負(fù)責(zé)招標(biāo)、價(jià)格、醫(yī)保等政府事務(wù)；指導(dǎo)和培訓(xùn)代理商；協(xié)助并監(jiān)督代理商終端開(kāi)發(fā)進(jìn)度；進(jìn)行學(xué)術(shù)策劃及推廣實(shí)施。　　 

自建營(yíng)銷隊(duì)伍模式　　 

在原有代理制下，商業(yè)渠道往往由代理商負(fù)責(zé)拓展和維護(hù)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售流向、終端開(kāi)發(fā)等一系列問(wèn)題都很難掌控。因此，在國(guó)家大力整治流通領(lǐng)域，同時(shí)鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)參與藥品配送的政策引導(dǎo)下，有實(shí)力的大型生產(chǎn)企業(yè)不妨自建營(yíng)銷隊(duì)伍，甚至是自建物流配送體系，將商業(yè)渠道從代理商手中剝離出來(lái)單獨(dú)維護(hù)。但由于代理商對(duì)商業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)往往缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，因此，企業(yè)在選擇自建隊(duì)伍時(shí)必須對(duì)原有的商業(yè)渠道進(jìn)行必要的整合?！　?nbsp;

此外，企業(yè)自建隊(duì)伍還要注意幾點(diǎn)：一是做好財(cái)務(wù)管理和隊(duì)伍管理的前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備；二是可以從“家門口”市場(chǎng)試點(diǎn)逐步擴(kuò)展；三是充分考慮模擬自建，也就是自控商業(yè)，招大量的小型代理商，形式上是自建隊(duì)伍，實(shí)際上還是代理或承包。 

當(dāng)然，也有一部分代理商在新的政策環(huán)境下會(huì)主動(dòng)選擇加入生產(chǎn)企業(yè)，成為其營(yíng)銷隊(duì)伍中的一員，這時(shí)企業(yè)可充分利用這部分人，把以前的一級(jí)代理商作為大區(qū)經(jīng)理，二級(jí)代理商負(fù)責(zé)人作為區(qū)域經(jīng)理，自然人作為銷售代表。