為什么你的促銷效果不好

                                                   鄢圣安/文

近日來有不是醫(yī)藥銷售人在我的醫(yī)藥群里反映，現(xiàn)在促銷的效果越來越差，產(chǎn)品的上量也越來越難，促銷手段也沒有太大的創(chuàng)新，無非就是“返錢、返藥、搞活動”。那么，又為什么有的銷售人的促銷活動又搞得風(fēng)生水起了？結(jié)合筆者近一年來操作某連鎖的單品促銷活動，結(jié)合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，今天和大家探討為什么你的產(chǎn)品促銷效果不好。

1、  方案不合理

雖然促銷活動的形式離不開促銷活動三板斧“返錢、返藥、搞活動”，但是很多廠家一開始，制定的促銷活動就沒有吸引力。比如，筆者所經(jīng)歷過的某公司促銷方案，在某一時間段內(nèi)，一次性購進(jìn)某產(chǎn)品80盒，贈送半球熱水壺一個。本來這個產(chǎn)品之前有1元錢的返利，但活動期間取消返利，結(jié)果一個月下來，一家做的客戶都沒有?？蛻粽f了，拿我的錢買熱水壺送我，我是傻子？你那個熱水壺在網(wǎng)上也就賣30元還包郵！我做了活動還虧了。這樣的活動不但促銷的目的沒有達(dá)到，還損害了公司在客戶心目中的形象。很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在制定促銷活動的時候，考慮就不周全，本來就是促銷，為了提高銷量，薄利多銷，你還玩這招，誰陪你玩？

制定合理的促銷方案要充分的考慮公司的利益和客戶的感受?？紤]公司的利益，就是在不賠錢的前提下制定促銷政策。考慮客戶的感受，就是你的促銷活動是否有足夠大的吸引力，本來就是讓別人壓貨，利益誘惑不大，誰都不愿意拿現(xiàn)金去壓貨。

對于連鎖藥店制定促銷方案時，我們要充分考慮到連鎖藥店的實際銷售能力，讓銷量既能增長保證又能夠?qū)崿F(xiàn)，讓廠商和藥店都能得到各自的利益。如果制定不合理的銷量，藥店完成不了銷售任務(wù)，店員拿不到錢，大家也就沒那么高的心氣了，自然就放棄了。就像你蹦起來摘蘋果，蹦個兩三次你都夠不著，你肯定就不會再爭取了。

對于單體藥店制定促銷方案時，選擇促銷活動禮品是要充分考慮贈品的價值與進(jìn)貨量的配比，不能太高，也不能太低。要求太高，藥店不易接受，要求太低，就失去了做促銷活動的意義。

總體來說，始終要記住促銷的本質(zhì)，你不放血，誰跟你去玩命！

2、不誠心

每個企業(yè)都想獲得“長期穩(wěn)定超額的利潤”，不管是單店還是連鎖。我們?nèi)フ劥黉N活動的時候免不了要談這個活動搞多長時間。有的促銷活動一開始就注定要失敗，因為雙方都在試探。

有些藥企廠商會說，先搞3個月試試，效果好，就繼續(xù)搞，效果不好就不做了，反正也虧不了太多。但是藥店方面也會想，他們只搞三個月，要是我們努力賣了，也達(dá)不到他們的銷量，就撤了，也白干，還不如不干。其實光總部下首推了，如果終端的培訓(xùn)和跟進(jìn)沒有到位，也不能快速的起量。而這些都需要時間。有了這個想法后，大家都在做面上的工作，相互糊弄，最后失敗告終。 

和終端、連鎖的促銷活動，要搞，就至少搞一年。因為方案從文字變成行動執(zhí)行需要時間，文件的上傳下達(dá)需要時間，客戶接受也需要時間，店員形成銷售意識和銷售習(xí)慣也需要時間，所以，三個月，半年的時間根本就做不出持續(xù)的銷量來。當(dāng)你的產(chǎn)品正在店員形成銷售習(xí)慣時，你選擇了放棄，就前功盡棄了！

3、不要懶

對于單店來說，在推廣促銷方案的時候就不能偷懶，一家店一家店地去談，反復(fù)地談，每次去拜訪都談這件事，直到有一次促銷合作得機(jī)會。合作上了之后，要關(guān)注產(chǎn)品的動銷情況，做好店員培訓(xùn)，解決銷售中出現(xiàn)的困難，因為我們的促銷不能做一錘子買賣，只有持續(xù)的動銷，才能持續(xù)的做活動的可能性。

對于連鎖藥店，很多業(yè)務(wù)員覺得協(xié)議簽了就萬事大吉了。坐等收成，天下哪有這等美事？要從連鎖藥店的A類終端開始拜訪，在終端跟店員宣講獎勵政策，調(diào)整產(chǎn)品的陳列和貨位，利用機(jī)會做店員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種培訓(xùn)有的時候比在總部集中培訓(xùn)的效果要好的多！當(dāng)然在終端的有些活動要征得連鎖總部的同意。

跟進(jìn)中要及時聽取終端店員的反饋，賣得好是什么原因，以便復(fù)制推廣，賣的不好，找出原因，積極解決。對于一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的第三終端隊伍來說，銷售業(yè)績是用終端代表日復(fù)一日的足跡丈量出來的。

4、不要拖

拖延是終端藥店很反感的一件事。因為東西沒有到手，就不能說是自己的，還存在一些風(fēng)險。

對于單體藥店，承諾的促銷贈品，貨到贈品到。

對于連鎖藥店，只要銷量達(dá)到了協(xié)議銷量，贈品或返利就要按協(xié)議指定的時間準(zhǔn)時到位。誰都不愿意每天催你的返利或者贈品像催債似的。逼銷量的時候，天天來，交費用的時候不見人了，誰的心都容易冷，冷了就不愿意再重視這件事了。再加上你的贈品品或者返利不能及時到總部，也就不能及時到終端店員的手上，直接影響了終端店員的銷售積極性，一旦形成不好的影響，想再讓她們首推，就太難了。

促銷活動形式不一定要新穎，但是如果我們設(shè)計好一個方案，堅決持久的執(zhí)行下去，達(dá)到我們促銷效果的那一天也不會太久！（轉(zhuǎn)載請注明作者鄢圣安）

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