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銷售人員必須懂得回答問題

2010-09-19 08:53 來源：中國醫(yī)藥聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 價格怎么這么高 答：你認為高在那里呢？和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢？在現有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。

       1.價格怎么這么高？
    答：你認為高在那里呢？和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢？在現有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。
 
    2.你們的價格是多少？
    答：您對我們的產品已經了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產品介紹，了解了我們的產品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。
 
    3.價格為什么這么低？
    答？：您問的正是我們產品的關鍵，這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產，經營效率能最大化。最后：是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低?。∪绻娴拇蛩愫献?，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當的優(yōu)勢的。
 
    4.你們的產品好不好，質量能保證嗎？
    答：當然有保證，連質量都不能保證，我還敢上門?。课蚁雽で蟮目刹皇嵌唐诘纳?，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質量保證，首先是我們的內在優(yōu)勢:
 
    A、我們公司的公司規(guī)模實力，我們的核心競爭力就是技術開發(fā)能力，這點在業(yè)內都是有口碑的。
 
    B、我們的技術服務隊伍技術雄厚，隨時能為你解決質量上的后顧之憂。
 
    5.出了質量問題怎么辦？
    答：當然誰都不希望出問題，但是因為運輸的問題,有可能影響產品質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。
 
    6.怎么沒聽過這個牌子？
    答：現在市場上有近8000家生產廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如還是海威,萬隆,那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。
 
    7.找別人吧，我有新品牌了？
    答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的產品和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個產品您能賺多少？做我們的產品您能賺多少？
 
    8.你們有什么服務？
    答：我們的服務可以分a商務服務，b技術服務，c營銷策略服務，d內部管理服務，e信息交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。
 
    9.你們有鋪底嗎？鋪底多少？
 答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應的獎金。
 
    10.質量跟XX比怎么樣啊？
    答：我可以這樣說我們公司的產品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。
 
    11.我要做大區(qū)經銷商怎么樣？
    答：可以啊，但是我想自己您最強的區(qū)域是哪個區(qū)域，月銷量是多少？最差一個區(qū)域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是要一步一步來的好。
 
    12.到你們公司考察費用誰承擔？
    答：基本上車費是不報銷的，X老板就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算50元/人?？疾熳∷奁陂g按公司標準來算。
 
    13.我很忙，沒時間和你說。
    答：那我這等等您吧!如果您現在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.
 
    14.我現在沒時間，過幾天在談吧！
    答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?
 
    是上午還是下午呢?
 
    15.沒返利，那怎么做？
    答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！
 
    16.我要你們長期派人支持。
    答：你需要什么樣的人？是技術性的，還是服務性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務人員的培訓支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!
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Tags：銷售 培訓

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