2005年?duì)I銷(xiāo)工作總結(jié)和2006年?duì)I銷(xiāo)工作部署
2005年?duì)I銷(xiāo)工作總結(jié)
2005年，我們積極開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，狠抓培訓(xùn)提高，側(cè)重市場(chǎng)指導(dǎo)，強(qiáng)化區(qū)域管理，注重廣告宣傳，求真務(wù)實(shí)，開(kāi)拓創(chuàng)新，取得了華康營(yíng)銷(xiāo)史上最輝煌的成績(jī)。
一、指標(biāo)分析
2005年銷(xiāo)售回款 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)了 萬(wàn)元，增長(zhǎng) ；總銷(xiāo)量為 件，比上年銷(xiāo)量增加了 件 .
1、任務(wù)完成分析
超額完成任務(wù)的有 人
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
（1）產(chǎn)品劑型分析
劑型 產(chǎn)量（件） 產(chǎn)量比率 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 銷(xiāo)售額比率
蜜丸
水丸
片劑
膠囊
顆粒
散劑
濃縮丸
水蜜丸
（2）產(chǎn)品銷(xiāo)量分析
1、銷(xiāo)售額在 萬(wàn)元以上的產(chǎn)品 個(gè)，其中新產(chǎn)品 個(gè)，蜜水丸16個(gè)。銷(xiāo)售額前十名的品種是：
2、 萬(wàn)元品種 個(gè)，占總銷(xiāo)售額的 %。
3、 萬(wàn)元以下品種 個(gè)，占總銷(xiāo)售額的 %。
3、銷(xiāo)售變化分析
銷(xiāo)售增長(zhǎng)
新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況

二、工作回顧
2005年，我們主要做了八方面工作：
1、招聘培訓(xùn)
參加 大型人才招聘會(huì)，招聘專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)較好，綜合素質(zhì)較高的人才，充實(shí)到公司宣傳策劃、網(wǎng)頁(yè)制作、計(jì)算機(jī)管理、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)等崗位，為企業(yè)發(fā)展儲(chǔ)備力量。
培訓(xùn)形式靈活多樣、不拘一格。采用“聘請(qǐng)專(zhuān)家、媒體教學(xué)、互動(dòng)學(xué)習(xí)、拓展訓(xùn)練”四種方式。 同時(shí)制定了詳細(xì)的培訓(xùn)提綱，對(duì)企業(yè)文化，基本管理方針，產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)理念，服務(wù)理念，策劃要領(lǐng)，醫(yī)藥條例、藥品知識(shí)、招商禮儀，談判技巧等都做了系統(tǒng)的安排，極大的提高了全員的自身素質(zhì)和對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)等綜合能力，初步建立了一支戰(zhàn)無(wú)不勝的營(yíng)銷(xiāo)“鐵軍”。
2、狠抓任務(wù)
（1）明確任務(wù)指標(biāo)。
（2）采取銷(xiāo)售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)政策相結(jié)合的辦法，以激勵(lì)的方式促進(jìn)整體任務(wù)的完成。
（3）6月底和12月底全年兩次對(duì)銷(xiāo)售情況排隊(duì)通報(bào)，并督促落實(shí)，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，充分調(diào)動(dòng)大家的積極性，增強(qiáng)緊迫感。
（4）著力解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的質(zhì)量、退貨、服務(wù)等問(wèn)題，做到重點(diǎn)問(wèn)題重點(diǎn)解決，棘手問(wèn)題快速解決，普遍問(wèn)題通報(bào)解決，復(fù)雜問(wèn)題調(diào)研解決。
3、調(diào)研回訪(fǎng)
我們先后數(shù)次 等區(qū)域幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研回訪(fǎng)。在市場(chǎng)調(diào)研中，深入市場(chǎng)一線(xiàn)，與客戶(hù)溝通交流，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集市場(chǎng)意見(jiàn)，掌握終端資料，解決實(shí)際問(wèn)題；對(duì)業(yè)務(wù)員積極傳遞市場(chǎng)信息，引導(dǎo)宣傳促銷(xiāo)，傳授操作技巧，強(qiáng)化情感營(yíng)銷(xiāo)，理順?shù)N售渠道，穩(wěn)步提升銷(xiāo)量，真正對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員起到“傳、幫、帶”效果。
4、宣傳促銷(xiāo)
品牌是企業(yè)實(shí)力的象征，產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基石。我們始終如一的把企業(yè)品牌和產(chǎn)品宣傳作為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心手段，重拳出擊。
（1）報(bào)刊雜志
在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》常年宣傳公司產(chǎn)品。全年先后在 連續(xù)刊登“ ”的強(qiáng)勢(shì)品牌文章，并開(kāi)展了有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，公司組織編寫(xiě)發(fā)放 余萬(wàn)份，提高 產(chǎn)品的知名度。
（2）戶(hù)外宣傳
投資 萬(wàn)元分別在
（3）制作宣傳促銷(xiāo)品
2005年共制作發(fā)放宣傳促銷(xiāo)品 余種，價(jià)值 余萬(wàn)元，及時(shí)準(zhǔn)確、有效更新了宣傳彩頁(yè)、公司網(wǎng)站上的產(chǎn)品包裝盒，全年共發(fā)放宣傳單頁(yè)、彩頁(yè)共 萬(wàn)余份。
5、建點(diǎn)布網(wǎng)
繼續(xù)加強(qiáng)建點(diǎn)布網(wǎng)工作。營(yíng)銷(xiāo)策劃中心對(duì)新增業(yè)務(wù)員進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，掌握企業(yè)文化，傳授銷(xiāo)售辦法。
6、政策激勵(lì)
政策調(diào)動(dòng)千千萬(wàn)。我們一貫注重并始終確保營(yíng)銷(xiāo)政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性、激勵(lì)性。
（1）新建點(diǎn)人員 優(yōu)惠政策
為鞏固市場(chǎng)，深入發(fā)展市場(chǎng)，完善明確了新建點(diǎn) 優(yōu)惠政策，提高銷(xiāo)售員自信心和積極性。
（2）完善內(nèi)部管理?xiàng)l例
圍繞2005年銷(xiāo)售總體工作思路，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策劃中心目前的實(shí)際情況和存在問(wèn)題，完善了《營(yíng)銷(xiāo)策劃中心內(nèi)部管理?xiàng)l例》，進(jìn)一步細(xì)分組織機(jī)構(gòu)，明確各自的崗位職責(zé)和要求標(biāo)準(zhǔn)，確定了工作目標(biāo)，建立‘績(jī)效考評(píng)’制度，有效地促進(jìn)了銷(xiāo)售工作。
（3）完善市場(chǎng)保護(hù)政策
為維護(hù)銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)利益，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息和調(diào)查的結(jié)果，完善了保護(hù)品種的《銷(xiāo)售協(xié)議》內(nèi)容，制訂《市場(chǎng)保護(hù)管理辦法》.
7、優(yōu)化服務(wù)
05年我們?cè)诜?wù)方面，從調(diào)整人員上入手、從規(guī)范制度上管理、從績(jī)效考核上落實(shí).在內(nèi)部管理上，通過(guò)培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)理念、提高服務(wù)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)自覺(jué)主動(dòng)服務(wù)，確立服務(wù)就是形象，服務(wù)就是生命，服務(wù)就是效益的觀念；同時(shí)建立崗位責(zé)任制度，規(guī)范工作流程，做到有記錄、有回復(fù)、有落實(shí)、可查詢(xún)，認(rèn)真作好每個(gè)細(xì)節(jié)，不斷改進(jìn)和完善服務(wù)質(zhì)量。
8、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
利用會(huì)議宣傳品牌和產(chǎn)品，是我們常抓不懈的工作。2005年先后參加了廈門(mén)、北京、南京、重慶四個(gè)國(guó)家組織的大型藥品交易會(huì)，收集有效資料，集中宣傳產(chǎn)品，吸引客戶(hù)進(jìn)行招商，宣傳華康形象。精心指導(dǎo)，直接參與了 個(gè)促銷(xiāo)會(huì)，收到了良好的效果。在天津、霸州、濰坊、柳州、沂源、唐山、長(zhǎng)沙、洛陽(yáng)、煙臺(tái)、西安 丸推廣 、銀川、天水、哈爾濱、西寧、蘭州、平?jīng)龅鹊卣匍_(kāi) 心連心客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，達(dá)到了增加溝通，拓寬網(wǎng)絡(luò)，密切關(guān)系，宣傳促銷(xiāo)的目的。
三、存在問(wèn)題
2005年我們做了大量的工作，勿庸置疑。但前進(jìn)中的一些問(wèn)題仍然束縛和影響著我們發(fā)展的腳步和速度。
1、管理工作的力度、精細(xì)程度不夠。
2、服務(wù)人員的自覺(jué)性、主動(dòng)性不強(qiáng)。
3、市場(chǎng)深入調(diào)研，解決問(wèn)題的徹底性不夠。
4、市場(chǎng)保護(hù)、價(jià)格管理的嚴(yán)度不夠。
5、培訓(xùn)內(nèi)容理論空洞，聯(lián)系實(shí)際不夠.
6、廣告、宣傳力度不夠，策劃市場(chǎng)的主弦抓地不夠緊、不夠細(xì)，
“思想不解放，觀念不領(lǐng)先，方法不靈活，步子邁不大”的傳統(tǒng)保守現(xiàn)象還存在。
7、促銷(xiāo)品制作的品種不全面，不能完全滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。
總的來(lái)說(shuō)，2005年是我們深入市場(chǎng)、細(xì)化渠道、精耕細(xì)作的一年；是強(qiáng)化管理、促銷(xiāo)致勝的一年；是大力宣傳、樹(shù)立品牌的一年.

2006年?duì)I銷(xiāo)工作部署

2006年,我們將面臨更大的發(fā)展壓力和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面:
1、WTO的加入,我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨進(jìn)一步市場(chǎng)開(kāi)放的壓力,來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家20強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)高科技產(chǎn)品、先進(jìn)的管理和優(yōu)秀的企業(yè)文化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加強(qiáng)硬，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的難度將成為我們研究、解決、適應(yīng)、發(fā)展的新課題。