在每家醫(yī)藥和醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和代理商，總有那么幾個(gè)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)較差，是因?yàn)樗麄儧](méi)有取得醫(yī)院主任，科長(zhǎng)和院長(zhǎng)的信任？筆者王強(qiáng)認(rèn)為即使他們語(yǔ)言表達(dá)能力再?gòu)?qiáng)，醫(yī)院主任和院長(zhǎng)都認(rèn)為騙子就是這樣，說(shuō)的天花亂墜。即使他們?cè)倥Γ偾趭^，醫(yī)院主任和院長(zhǎng)都認(rèn)為騙子天生就會(huì)練一種功夫，叫天蠶功，天天纏著你的功夫。

怎樣做到第一次接觸，就讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任？ 

一是客戶轉(zhuǎn)介紹法：張主任，我是省人民醫(yī)院陳主任介紹過(guò)來(lái)的，我們的產(chǎn)品在省人民醫(yī)院使用三年，效果挺好的。 二是知名企業(yè)：王科長(zhǎng)，我是GE公司的區(qū)域經(jīng)理張三，GE公司是全球知名醫(yī)療器械企業(yè)，在醫(yī)療器械行業(yè)有很高的知名度和美譽(yù)度。三是用已合作的醫(yī)院來(lái)達(dá)成客戶的信任：李院長(zhǎng)，我們公司產(chǎn)品在協(xié)和醫(yī)院，301醫(yī)院等二十多家北京的三甲醫(yī)院引進(jìn)并使用。 四是我公司的產(chǎn)品已經(jīng)獲得美國(guó)FDA和CE認(rèn)證： 用認(rèn)證證書(shū)來(lái)達(dá)成信任。五是我公司做婦科藥已經(jīng)有十多年的歷史，您還有什么疑慮嗎？

以上五大方法是在有資源的前提下，讓客戶達(dá)成信任。筆者王強(qiáng)認(rèn)為有些企業(yè)和代理商做的是新市場(chǎng)，是新公司，是小公司，在沒(méi)有資源的情況下，又如何獲得客戶對(duì)我們的信任？ 

三大方法加深客戶對(duì)您的信任，從而達(dá)成合作事宜

醫(yī)院在引進(jìn)新藥品，新技術(shù)，新產(chǎn)品的時(shí)候，都很慎重，筆者王強(qiáng)認(rèn)為我們依然有三種方法來(lái)達(dá)成客戶對(duì)我們的信任。一是建立人格信任：通過(guò)您的為人處世，人格魅力來(lái)征服客戶，讓客戶喜歡你。二是建立專家身份：通過(guò)多次溝通交流，用您的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)態(tài)度和專業(yè)技能，讓客戶認(rèn)同您是行業(yè)專家，從而達(dá)成信任。建立風(fēng)險(xiǎn)信任：通過(guò)產(chǎn)品的免費(fèi)試用把客戶采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

只有贏得客戶的信任，開(kāi)發(fā)醫(yī)院的工作才進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。