醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)近年來(lái)市場(chǎng)的并購(gòu)、重組，發(fā)展趨勢(shì)在一定程度上走向大規(guī)模的品牌化生產(chǎn)，消費(fèi)者信賴的品牌增多，反而增加了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性，讓醫(yī)藥企業(yè)感覺(jué)壓力倍增。這勢(shì)必導(dǎo)致很多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)一不小心就踩入醫(yī)藥“營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行”誤區(qū)，最終走向失敗。

不言而喻的是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員和藥企追求的目標(biāo)就是獲取更多的業(yè)績(jī)，但是想要實(shí)現(xiàn)盈利，醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要關(guān)注這些正在運(yùn)用的操控細(xì)節(jié)，掌控這些營(yíng)銷(xiāo)技巧。這些簡(jiǎn)單的看似不足為道的小細(xì)節(jié)，卻往往是決定營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

正確看待媒體傳播“導(dǎo)向”

營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)廣告，在當(dāng)下，還有不少藥企把營(yíng)銷(xiāo)僅僅看成主要是廣告和銷(xiāo)售。在過(guò)去的很多年里，人們對(duì)廣告的概念只是報(bào)紙，雜志，電視廣告，戶外等傳統(tǒng)廣告。在過(guò)去的投放或許讓藥企大獲全勝，而如今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，如果我們還在請(qǐng)明星代言、大量投入電視廣告，可能就顯得單一了。這種概念混淆不僅存在于中國(guó)企業(yè)身上，但越來(lái)越多的企業(yè)正認(rèn)識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤，不斷把眼界放寬，看到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程，不僅要銷(xiāo)售產(chǎn)品，還要成為新創(chuàng)意與產(chǎn)品、服務(wù)改善的源泉。對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，舊的傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)形式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需求了，目前在利用互聯(lián)網(wǎng)媒體的優(yōu)勢(shì)，建立一個(gè)不僅僅是廣告的新媒體醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，輕松、便捷、有效的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

雖然消費(fèi)者有更多選擇信息的自由度，但醫(yī)藥產(chǎn)品和其他商品相比來(lái)說(shuō)，療效和安全性更為受消費(fèi)者關(guān)注。醫(yī)藥產(chǎn)品和生命健康息息相關(guān)，消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)哪一種藥品，不一定僅僅信賴媒體說(shuō)辭，一定會(huì)慎重并精心對(duì)比，最終決定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。他們要求不僅能對(duì)癥下藥，還要能夠滿足快速見(jiàn)效、根治、口碑好、方便攜帶、副作用小等很多消費(fèi)要求。由于眾多信息不能在傳統(tǒng)媒體上一次性全部展現(xiàn)，而網(wǎng)絡(luò)新媒體展現(xiàn)形式多樣、隨時(shí)查詢正可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)媒體的不足。充分詳細(xì)的詮釋產(chǎn)品的特點(diǎn)和療效，讓患者可以清晰的知道自己選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)確性，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可。

　　當(dāng)今時(shí)代網(wǎng)絡(luò)盛行，制藥企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)的重視起互聯(lián)網(wǎng)媒體，將這種新型的媒體放到一定重視程度上的，讓廣告投放的成本降低，精準(zhǔn)度提高，還能使企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。這樣勢(shì)必能給醫(yī)藥企業(yè)帶去可觀的效益。

網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的“營(yíng)銷(xiāo)判斷” 

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的電子商務(wù)時(shí)代，藥品的交易形式也必將發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。但作為敏感行業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有掌控其帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)：藥品作為特殊產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜環(huán)境下，很容易出現(xiàn)副作用大、逃稅、廣告夸大、產(chǎn)品不合格曝光等類(lèi)似負(fù)面信息的傳播。同時(shí)，在網(wǎng)推藥品時(shí)，一定要注意不要去觸犯法規(guī)的約束，以免為企業(yè)帶來(lái)不必要的麻煩。如何操控好網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)成為關(guān)鍵。

1、把控風(fēng)險(xiǎn)，讓網(wǎng)絡(luò)唯我所用：網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性是一把雙刃劍，醫(yī)藥企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，一定要注意拿捏尺度。好的產(chǎn)品會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上形成口碑傳播，提高效益。基于藥品的特殊性，在營(yíng)銷(xiāo)的方式上，要注意抓住消費(fèi)者的心態(tài)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

2、線上+線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)融合：我們知道，影響線下店面銷(xiāo)量的因素有銷(xiāo)售人員素質(zhì)、店面環(huán)境、產(chǎn)品擺放技巧、價(jià)格等，電子商務(wù)和線下銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)道理。如果產(chǎn)品能夠成為網(wǎng)上藥房的銷(xiāo)量冠軍級(jí)產(chǎn)品，那么藥企如果能直接參與到網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中，和網(wǎng)上藥店融為一體合力經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，即便是把利潤(rùn)都給網(wǎng)上藥店，單憑品牌的曝光程度，便足以有效拉動(dòng)線下銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)上藥店的共贏。

3、宣傳醫(yī)療知識(shí)，讓患者與醫(yī)藥企業(yè)互動(dòng)：對(duì)處方藥這種治療大病種和慢性病的藥物，藥企可以通過(guò)與醫(yī)藥媒體合作，設(shè)頻道或?qū)ｎ}的方式向大眾普及這類(lèi)藥品的知識(shí)。對(duì)于非處方藥，醫(yī)藥企業(yè)可以讓這類(lèi)藥品信息在網(wǎng)絡(luò)上有更多的體現(xiàn)；也可以在網(wǎng)站上設(shè)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥客服人員為患者解答疑問(wèn)。當(dāng)患者通過(guò)網(wǎng)上了解到醫(yī)藥產(chǎn)品之后，就能根據(jù)自身情況，在網(wǎng)絡(luò)上自行購(gòu)買(mǎi)，逐漸帶動(dòng)醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展。

疏通大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)“梗阻”

當(dāng)諸多醫(yī)藥企業(yè)深度觸電，紛紛與各類(lèi)電商平臺(tái)建立起合作關(guān)系，同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，也為消費(fèi)者借由網(wǎng)絡(luò)達(dá)成消費(fèi)提供了便利，更給醫(yī)藥大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)提供了數(shù)據(jù)采集的基礎(chǔ)。隨著技術(shù)的進(jìn)步，醫(yī)藥行業(yè)與電子商務(wù)的深度融合，讓大數(shù)據(jù)這一超前理論有可能變得更為現(xiàn)實(shí)。

在藥品銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)積累大量的數(shù)據(jù)，包括日常銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)、內(nèi)部銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、醫(yī)生客戶數(shù)據(jù)、病人病歷數(shù)據(jù)、經(jīng)濟(jì)學(xué)數(shù)據(jù)等。但中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)還沒(méi)有建立很好的大數(shù)據(jù)模式，業(yè)內(nèi)有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，醫(yī)藥大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)制藥行業(yè)領(lǐng)域通常存在三大障礙：部門(mén)之間缺乏有效溝通、數(shù)據(jù)質(zhì)量低下、銷(xiāo)售人員配合程度低。只有破除這些障礙，國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)才能享有更多的大數(shù)據(jù)益處。目前，只是一些醫(yī)藥企業(yè)在嘗試應(yīng)用CRM系統(tǒng)或病人管理系統(tǒng)。其中，CRM又叫客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，是利用信息科學(xué)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)等活動(dòng)自動(dòng)化。

要用好這些大數(shù)據(jù)的前提必須是企業(yè)要嘗試整合各類(lèi)信息系統(tǒng)，用于支持決策和運(yùn)營(yíng)，避免信息流被各部門(mén)彼此分割，數(shù)據(jù)難以互通的問(wèn)題。同時(shí)，管理所有的客戶及營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，全面的客戶檔案、業(yè)務(wù)部門(mén)、聯(lián)系人信息管理；商業(yè)、渠道以及終端的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系管理；客戶信息、行為信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)全面集中管理；不同客戶進(jìn)行分類(lèi)管理，并提出個(gè)性化策略；客戶定期拜訪和關(guān)系維護(hù)，維持并提高客戶銷(xiāo)量；合理分析客戶狀態(tài)和價(jià)值等。 

 “換位思考”中深度合作

醫(yī)藥環(huán)境變了，藥企經(jīng)銷(xiāo)商的需求點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)習(xí)慣也發(fā)生了改變。但很多醫(yī)藥企業(yè)仍一味只停留在只關(guān)注自身發(fā)展上，自身的發(fā)展策略的運(yùn)用上。并不太關(guān)心關(guān)注自己的合作伙伴的生死存亡。實(shí)際上，目前我們不能再光看到自己“飯碗里飯食的多少”了，更要關(guān)注合作伙伴——經(jīng)銷(xiāo)商的“飯碗”，因?yàn)檫@是很多藥企的最要渠道通路。做醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，盡量避免發(fā)生這些事情，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商承諾的東西及時(shí)、盡早的兌現(xiàn)。 

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)制定正確的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策略最為關(guān)鍵的一步就是要尊重經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)工作者必備的素質(zhì)。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重經(jīng)銷(xiāo)商，才可能得到經(jīng)銷(xiāo)商的尊重;而只有贏得經(jīng)銷(xiāo)商的尊重，關(guān)愛(ài)才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進(jìn)一步深入拓展。俗話說(shuō)，“將心比心”就是這個(gè)道理。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)需要“換位思考”，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。假設(shè)自己就是經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該有利潤(rùn)，還要風(fēng)險(xiǎn)小，這時(shí)肯定是希望企業(yè)能將旺銷(xiāo)產(chǎn)品讓經(jīng)銷(xiāo)，滯銷(xiāo)產(chǎn)品則退回，不能長(zhǎng)期擠占的庫(kù)房和資金。

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)尊重經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)感情來(lái)維系、加深雙方之間的合作，這也不失為一種吸引經(jīng)銷(xiāo)商的好方法。正因如此，雖然當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)政策不是最具競(jìng)爭(zhēng)力的，抓住了經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的“利”字問(wèn)題，無(wú)疑也是最能吸引經(jīng)銷(xiāo)商深度合作的措施。

真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)重視“品牌危機(jī)”

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)需要有個(gè)過(guò)程，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，打一槍換一地，騙一把撈一把，不僅不賺錢(qián)，而且導(dǎo)致醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)代理工作的成本過(guò)高。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的根本是產(chǎn)品的，產(chǎn)品的好壞決定了企業(yè)的未來(lái)，客戶是企業(yè)的根源，決定了企業(yè)的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)需要根據(jù)自己的具體情況，制定營(yíng)銷(xiāo)策劃，要一步一個(gè)腳印實(shí)事求是，切忌夸大欺騙，急于求成反而會(huì)適得其反。醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)不是水到渠成，而是渠成水到的，即建立分銷(xiāo)商渠道關(guān)系，維護(hù)與渠道成員的友好合作，才能借助現(xiàn)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，順利營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品。 

 象我們所熟知“999感冒靈”，“藍(lán)瓶鈣鐵鋅”都是醫(yī)藥行業(yè)知名的品牌產(chǎn)品，很多人購(gòu)買(mǎi)時(shí)候只認(rèn)準(zhǔn)品牌，因?yàn)橛斜Ｕ稀：芏嘀放扑幤窞槠髽I(yè)帶來(lái)了很大效益，但這些年隨著造假者越來(lái)越多，導(dǎo)致品牌效應(yīng)越來(lái)越差。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的品牌危機(jī)意識(shí)淡薄。一方面，驕傲自大。以為自己坐上了“名牌”寶座，其他產(chǎn)品就無(wú)法抗衡并時(shí)不時(shí)以“老大”自居：“我是名牌，我怕誰(shuí)？”；與此同時(shí)，對(duì)“名牌”不負(fù)責(zé)任，盲目追求“大”和“全”。所以，品牌的力量是不能估量的，特別是醫(yī)藥這個(gè)特殊行業(yè)。 

市場(chǎng)在不斷變化，人們的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念也在不斷地變化著，這就要求醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的品牌或名牌產(chǎn)品也要不斷變化，不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)群體的變化。只有不斷創(chuàng)新的名品才是真正的名品，否則，一味守舊，跟不上時(shí)代發(fā)展和潮流的名品，終有一天會(huì)被人們拋棄，被市場(chǎng)所淘汰。而具備名品優(yōu)勢(shì)并不意味著品牌沒(méi)有危機(jī)，醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各更要警醒，保持好、利用好品牌這一無(wú)形資產(chǎn)，才會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化和發(fā)展多元化的保障之舉，一定要“且行且珍惜”。