業(yè)務(wù)員在推銷時(shí)會(huì)遇到各種拒絕，如果讀不懂這些拒絕，處理不當(dāng)往往會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)開(kāi)展不利，成交率低下。筆者試將終端推廣時(shí)最常見(jiàn)的幾種拒絕解讀如下?！?/p>

“需要時(shí)我給你打電話”=“我在忙”

很多業(yè)務(wù)員在銷售拜訪時(shí)，不善于觀察客戶情況就進(jìn)行推銷，常常遭遇此類拒絕，其實(shí)這類拒絕的言下之意一般是“我正忙”。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員需要判斷，客戶還要忙多久？如果忙的時(shí)間太長(zhǎng)，可以留一份資料給客戶，禮貌離開(kāi)，說(shuō)明下次拜訪的時(shí)間。如果是首次拜訪，臨走時(shí)可以要個(gè)電話，以便溝通，當(dāng)天下午或傍晚時(shí)再發(fā)條祝福短信，簡(jiǎn)單說(shuō)明目的及自己身份是必要的，讓客戶記住你，為下次推銷做準(zhǔn)備。

如果客戶只是短暫地忙，可等其忙完后再推銷，你的等待有時(shí)候會(huì)讓客戶有愧疚感。筆者有一次協(xié)同拜訪某大客戶，其當(dāng)時(shí)正在盤點(diǎn)，我們沒(méi)有下一站的拜訪計(jì)劃，決定等待。當(dāng)天，我們足足等了3個(gè)小時(shí)，但不是純粹等待，而是一起幫客戶盤點(diǎn)。主動(dòng)付出讓客戶覺(jué)得欠了你的，也覺(jué)得你的為人不錯(cuò)。這個(gè)客戶就這樣被開(kāi)發(fā)了，還簽下了VIP大單。

“不需要”、“負(fù)責(zé)人不在”　=“我不了解”

“我們不需要”這個(gè)拒絕最普遍，其背后的意思是客戶不了解你的公司及產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處，同質(zhì)化的產(chǎn)品一般會(huì)遭遇這樣的拒絕。因此，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)要做好充分準(zhǔn)備，讓客戶了解公司、模式和產(chǎn)品特點(diǎn)等，無(wú)后顧之憂地銷售產(chǎn)品。在產(chǎn)品同質(zhì)化的狀態(tài)下，銷售自己、銷售模式往往比銷售產(chǎn)品更重要，因?yàn)榭蛻舾P(guān)注穩(wěn)定、持續(xù)的利益。

筆者在為某藥企制定品牌藥品的VIP政策時(shí)，某地區(qū)業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)拜訪就多次被“負(fù)責(zé)人不在”的理由拒絕，因此抱怨VIP政策不可行，定價(jià)太高、量太大，客戶不接受。后來(lái)，我們隨訪了這個(gè)客戶，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員既不提供促銷禮品，也不介紹公司和模式，只是讓店員看看產(chǎn)品，而藥店已經(jīng)有很多同類產(chǎn)品了，當(dāng)然再次被店員以同樣理由拒絕。筆者馬上給店員一份促銷禮品，用不到2分鐘的時(shí)間講述模式的幾個(gè)關(guān)鍵保障，店員馬上讓筆者稍等，把負(fù)責(zé)人請(qǐng)了出來(lái)，經(jīng)過(guò)1個(gè)小時(shí)的溝通，這個(gè)終端也簽了個(gè)VIP訂單。

筆者為什么能快速讓店員對(duì)我們的模式感興趣呢？筆者觀察該藥店的所有產(chǎn)品后，就知道客戶會(huì)喜歡我們的市場(chǎng)保護(hù)模式，因?yàn)樽鑫覀兡Ｊ降钠放茝S家很多都在店內(nèi)有銷售，而我們的產(chǎn)品同類廠家沒(méi)有，我們補(bǔ)了客戶的缺。

我們每天都會(huì)遇見(jiàn)問(wèn)題，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)生的原因，才能有針對(duì)性地解決它。銷售是從拒絕開(kāi)始的，如果我們能找出所有的拒絕，發(fā)現(xiàn)其原因，聯(lián)合企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員一起出謀劃策，就沒(méi)有不能解決的拒絕。