銷售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑，也是藥企銷售人員每日工作內(nèi)容的指引。因此，銷售計(jì)劃在整個(gè)銷售活動(dòng)中的重要性不言而喻。那么，企業(yè)應(yīng)如何制定一個(gè)有效的、切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，則成為企業(yè)銷售管理層關(guān)注的重心所在。

癥結(jié)：“高空”的計(jì)劃不能“落地”

在常規(guī)的銷售計(jì)劃制定流程中，往往是企業(yè)高層確定產(chǎn)品銷售的基調(diào)和預(yù)期目標(biāo)，然后由中層來(lái)進(jìn)行具體的計(jì)劃起草和完善，企業(yè)高層批準(zhǔn)該計(jì)劃后，再逐級(jí)傳遞下去，基層業(yè)務(wù)人員就要根據(jù)既定的整體銷售計(jì)劃，來(lái)細(xì)化自己的具體行動(dòng)。

從表面上看，這個(gè)流程和做法很正常，也不會(huì)有什么差錯(cuò)。但是，在銷售計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，我們經(jīng)常能看到這些問(wèn)題：

一、脫離實(shí)際

企業(yè)高層在確定目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，習(xí)慣于從個(gè)人角度出發(fā)，從宏觀角度考慮得不夠，往往容易加入許多個(gè)人的主觀因素在里面，使整個(gè)計(jì)劃缺乏應(yīng)有的理性和嚴(yán)謹(jǐn)，甚至出現(xiàn)脫離市場(chǎng)實(shí)際和企業(yè)實(shí)際的情況。

二、中層敷衍

有些企業(yè)中層對(duì)市場(chǎng)一線的狀況并沒(méi)有充分了解，或者，有些時(shí)候?yàn)榱擞掀髽I(yè)高層的意圖，有意識(shí)地拔高企業(yè)的渠道和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，透支企業(yè)當(dāng)前所擁有的資源。在銷售計(jì)劃的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，只從理論角度去設(shè)計(jì)，較少考慮到實(shí)際的可執(zhí)行性和可變因素。

三、缺乏講解

企業(yè)的基層業(yè)務(wù)人員對(duì)頒布下來(lái)的銷售計(jì)劃，往往是了解不夠透徹，或者存在一定的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，再加上大多數(shù)企業(yè)在公布銷售計(jì)劃時(shí)，是以一種發(fā)布“紅頭文件”的姿態(tài)進(jìn)行，也不安排對(duì)基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售計(jì)劃的深度講解工作，使基層人員對(duì)這個(gè)銷售計(jì)劃缺乏深度理解，甚至還有一定的抵觸情緒，這將直接影響到后期銷售計(jì)劃的執(zhí)行效率。

四、客戶不懂

銷售計(jì)劃是企業(yè)制定的，是以體現(xiàn)企業(yè)的利益目標(biāo)為基調(diào)的，外部的客戶往往不一定認(rèn)可，于是，許多企業(yè)在實(shí)施銷售計(jì)劃之前，需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力向客戶做解釋和勸說(shuō)工作。而這個(gè)工作很多企業(yè)都做得不夠。

對(duì)策：自上而下的“灌輸” 

以上這些問(wèn)題，使企業(yè)制定的銷售計(jì)劃無(wú)法有效執(zhí)行，既定目標(biāo)也難以實(shí)現(xiàn)。而問(wèn)題其實(shí)也不復(fù)雜，就是因?yàn)橛?jì)劃的制定流程中存在一些問(wèn)題，導(dǎo)致銷售計(jì)劃存在許多先天性不足。

問(wèn)題總是要解決的，筆者在這里列舉出幾點(diǎn)優(yōu)化銷售計(jì)劃的方法，以供讀者參考：

一、交由專業(yè)公司進(jìn)行銷售計(jì)劃的制定

制定銷售計(jì)劃是一個(gè)專業(yè)的任務(wù)，涉及到較多個(gè)專業(yè)面的問(wèn)題，例如數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)趨勢(shì)判斷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、資源及優(yōu)勢(shì)面評(píng)估、渠道及客戶調(diào)查等，這些專業(yè)性的工作，企業(yè)高層有時(shí)可能并不熟悉，中層也不見得逐個(gè)精通。在這種情況下，為什么不從外部尋找一家專業(yè)的咨詢公司，來(lái)做這個(gè)事情呢？與其讓內(nèi)部的非專業(yè)員工來(lái)做，不如在外部找個(gè)專業(yè)公司來(lái)做，提升銷售計(jì)劃本身的制作質(zhì)量。再者，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，難免會(huì)涉及到對(duì)一些市場(chǎng)趨勢(shì)和數(shù)據(jù)方面的需求，這些可以找專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司購(gòu)買，而不是僅僅依靠企業(yè)高層自己的判斷。

而更為重要的是，這些公司會(huì)從一個(gè)理性、客觀的角度的看待事情，少了許多浮躁的因素，因此更具嚴(yán)謹(jǐn)性。

二、保證銷售計(jì)劃的高度可行性

在企業(yè)中，做計(jì)劃，基本上是區(qū)域經(jīng)理的事，員工只是計(jì)劃的執(zhí)行者。其實(shí)，具有可行性的銷售計(jì)劃才是最有價(jià)值的，若脫離這一點(diǎn)，再完美的銷售計(jì)劃也是廢紙一張。在絕大多數(shù)企業(yè)里，基層員工是具體工作的執(zhí)行者，每天身處市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微變化感受最深，有大量有價(jià)值的建議，若是能將這些補(bǔ)充到銷售計(jì)劃中，自然會(huì)讓計(jì)劃更有實(shí)際意義。因此，企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，可考慮讓基層業(yè)務(wù)人員也參與其中，將這些來(lái)自市場(chǎng)一線的建議融合和整編到銷售計(jì)劃中，全面提升銷售計(jì)劃的可行性。都說(shuō)制定銷售計(jì)劃要把握市場(chǎng)脈搏，這脈搏究竟在哪里？其實(shí)就在市場(chǎng)一線的細(xì)微變化中。

三、讓基層員工樂(lè)于接受銷售計(jì)劃

對(duì)于一些硬性規(guī)定下的東西，很多人會(huì)有習(xí)慣性的抵觸情緒，例如這種從上至下的銷售計(jì)劃，基層業(yè)務(wù)人員心里就較容易產(chǎn)生抵觸情緒，從而導(dǎo)致許多不必要的內(nèi)耗。讓基層員工參與到銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)工作中，還有另外一個(gè)收益就是讓基層員工有參與感，個(gè)人建議能得到尊重，這就很大程度上緩解了基層員工對(duì)銷售計(jì)劃的抵觸情緒，使他們樂(lè)于接受自己也參與過(guò)的銷售計(jì)劃。

四、及時(shí)驗(yàn)證

沒(méi)有一個(gè)銷售計(jì)劃是天衣無(wú)縫的，從制定計(jì)劃到落實(shí)，中間總存在一些事前難以預(yù)料的問(wèn)題。再者，由于市場(chǎng)的復(fù)雜性，一刀切的銷售計(jì)劃能發(fā)揮的作用很小。目前，許多大型外資企業(yè)在制定針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的銷售計(jì)劃時(shí)，都有分區(qū)制定和分區(qū)測(cè)試這兩個(gè)基本流程，這也是為了確保銷售計(jì)劃可以最大限度地迎合市場(chǎng)，保證計(jì)劃“落地”。所以，在銷售計(jì)劃制定完畢后，企業(yè)還要進(jìn)行計(jì)劃的試驗(yàn)工作，選擇某個(gè)區(qū)域?qū)ζ溥M(jìn)行測(cè)試，根據(jù)實(shí)際執(zhí)行狀況，來(lái)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和修改，進(jìn)一步確保銷售計(jì)劃的可執(zhí)行性。

五、做好講解工作

每個(gè)人的理解能力不同，即便是面對(duì)同一份銷售計(jì)劃，從企業(yè)的中層到基層，從內(nèi)部員工到外部客戶，大家的理解和把握可以說(shuō)是因人而異，若是大家對(duì)銷售計(jì)劃的理解不到位，或不清晰，或存在理解錯(cuò)誤的地方，那對(duì)整個(gè)銷售計(jì)劃的執(zhí)行將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。為此，在銷售計(jì)劃確定后，企業(yè)還要安排專門的人員深入市場(chǎng)一線，對(duì)基層員工和客戶，進(jìn)行銷售計(jì)劃的講解，并解答員工及客戶的一些看法和疑問(wèn)，確保每位員工及客戶對(duì)銷售計(jì)劃有足夠的理解和把握。而絕不能一紙傳真就把銷售計(jì)劃散發(fā)下去。

六、盡早做下年度的銷售計(jì)劃

考慮到專業(yè)公司的介入、內(nèi)外部調(diào)查的開展、基層員工的參與以及銷售計(jì)劃的測(cè)試驗(yàn)證等工作的開展所需要的時(shí)間，公司在每年10月就要開始次年銷售計(jì)劃的制定工作。