一、 優(yōu)勢分析

1、 市場開發(fā)針對性強：藥企自然非常熟悉國內(nèi)處方藥市場，熟悉國內(nèi)的醫(yī)藥體制，熟悉醫(yī)院的運作模式，熟悉醫(yī)務(wù)人員的利益所求，因此國內(nèi)藥企所采取的方式針對性很強，符合國內(nèi)市場的特點。

2、 銷售上升迅速：國內(nèi)藥企采取的推廣方式，確實可以在短期內(nèi)使藥品進入醫(yī)院，使醫(yī)生大量開處方，從而迅速提高藥品的銷售量，獲取理想的利益，這全都是基于帶金銷售和人際關(guān)系的建設(shè)。

3、 費用投入較少：相對而言，國內(nèi)藥企由于生存壓力和對利益的追求，在費用上計算得比較精明，把費用都控制在一個較小的范圍，而且很少長期的投入，基本上都要起到見利見效的作用，因此從投入產(chǎn)出的角度而言是有利的。

二、 劣勢分析

1、 缺乏持續(xù)的競爭力：由于國內(nèi)藥企的先天缺陷、傳統(tǒng)體制的延續(xù)、生存的巨大壓力、經(jīng)營思想的短期化、管理體系的粗放，使企業(yè)不具備核心競爭力，難以獲得持續(xù)的發(fā)展，要改變現(xiàn)狀必定要經(jīng)過痛苦的轉(zhuǎn)變。

2、 銷售人員各自為戰(zhàn)：每個醫(yī)藥代表都承受著巨大的壓力，而由于單兵作戰(zhàn)使企業(yè)缺乏穩(wěn)定的人力資源，人才流動性大，同時醫(yī)藥代表的銷售技能和客戶關(guān)系不能有效地轉(zhuǎn)化為企業(yè)的共享資源。

3、 惡性競爭嚴重：在同質(zhì)型的環(huán)境中，使帶金銷售成了許多企業(yè)唯一的競爭手段，并且愈演愈烈，使整個處方藥行業(yè)處于一種畸形發(fā)展狀態(tài)，反過來又造成企業(yè)在系統(tǒng)的營銷建設(shè)方面日益萎縮，創(chuàng)新能力大幅弱化。

4、 缺乏成熟的營銷模式：在于國內(nèi)藥企溝通的過程中，很少有藥企能提出富有創(chuàng)意的營銷模式，談來談去都跳不出帶金銷售的范圍，而人際關(guān)系又僅僅存在于個人的經(jīng)驗之中而無法共享，表現(xiàn)出藥企特別單薄的營銷體系。

5、 市場缺乏管理：在短期經(jīng)營思想和粗放的管理模式下，很多藥企在市場上處于自然競爭狀態(tài)，醫(yī)藥代表為了完成銷售指標而置市場秩序和基礎(chǔ)不顧，竄貨、費用流失、客戶流失等現(xiàn)象屢屢發(fā)生，損害了企業(yè)的根本利益。

6、 缺乏品牌建設(shè)：前期只有極少數(shù)處方藥企業(yè)注重了品牌建設(shè)，利用大眾媒體傳播企業(yè)和產(chǎn)品品牌，對銷售起到了極大的拉動作用；而大多數(shù)藥企很少投入費用系統(tǒng)地建設(shè)品牌，寧愿去打通關(guān)系都不愿樹立品牌，整個企業(yè)都缺乏品牌意識，在和醫(yī)務(wù)人員一對一溝通中也很少見到對品牌的宣揚，這是另外一種形式的資源流失。

7、 推廣手段單一：大部分藥企采用人際溝通的推廣手段，另有部分也采用推廣會、研討會、專業(yè)廣告、贊助、支持發(fā)表文章等形式，但都不成系統(tǒng)，總體而言缺乏一種整體性的推廣力量，很難起到規(guī)模化的效應(yīng)。