營(yíng)銷數(shù)據(jù)鏈第一環(huán)：商品環(huán)

拿銷售數(shù)據(jù)來說，客單價(jià)和客單量是銷售數(shù)據(jù)中最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，也是我們經(jīng)?？吹降臄?shù)據(jù)。但是，很多企業(yè)往往忽視了對(duì)客單量和客單價(jià)的深度挖掘。

再拿品類數(shù)據(jù)和采購數(shù)據(jù)來說，我們經(jīng)常做品類分析時(shí)只分析一個(gè)品類的銷售狀況，最多分析相鄰品類的銷售，而忽視了品類內(nèi)部整體的分析。

最后再說說庫存數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)在對(duì)于醫(yī)藥連鎖來說，最讓人頭疼的便是庫存結(jié)構(gòu)的不合理。我們能立即看到的是整體的庫存周轉(zhuǎn)率和單個(gè)商品庫存的周轉(zhuǎn)率，而對(duì)周轉(zhuǎn)率結(jié)構(gòu)的分析是需要繼續(xù)延伸的。我們從多渠道賦予商品各個(gè)屬性，例如按銷售周期可分為快速動(dòng)銷品、次快速動(dòng)銷品、常規(guī)動(dòng)銷品、非常規(guī)動(dòng)銷品和延遲動(dòng)銷品，因此分析產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)狀況就不能一概而論，快速動(dòng)銷品和常規(guī)動(dòng)銷品分析指標(biāo)的設(shè)定就得區(qū)別對(duì)待。

營(yíng)銷數(shù)據(jù)鏈第二環(huán)：團(tuán)隊(duì)環(huán)

根據(jù)員工的心態(tài)和能力做象限分析。我們把員工分為心態(tài)好能力強(qiáng)的優(yōu)秀員工，心態(tài)不好能力強(qiáng)的問題員工，心態(tài)好能力不強(qiáng)的后進(jìn)員工，心態(tài)不好能力不強(qiáng)的擬淘汰員工。對(duì)各個(gè)類型的員工因材施教。

可以按照工作的開心度和在公司的發(fā)展機(jī)會(huì)來分析團(tuán)隊(duì)的在職結(jié)構(gòu)，用以確定團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和持久性。

還可以按照行業(yè)在職時(shí)間和銷售技能的分析來判斷整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力。

最后，為員工制定一張《員工發(fā)展檔案》。這張檔案區(qū)別了以往的員工檔案，里面記錄了員工的各種信息，包括各種分型信息、員工在企業(yè)的發(fā)展歷程、獎(jiǎng)勵(lì)、批評(píng)、歷次活動(dòng)的成績(jī)、歷次培訓(xùn)的成績(jī)等等，按規(guī)定的時(shí)間給員工階段性的評(píng)價(jià)，重新劃分管理類型。

營(yíng)銷數(shù)據(jù)鏈第三環(huán)：目標(biāo)環(huán)

我們?cè)陉P(guān)注銷售指標(biāo)和毛利指標(biāo)完成的狀況下往往忽視了構(gòu)成指標(biāo)的各個(gè)數(shù)據(jù)，銷售指標(biāo)的完成和客單價(jià)、客單量有直接關(guān)系。而有時(shí)銷售指標(biāo)完成了，客單價(jià)提升了，客單量下降了，這時(shí)有可能出現(xiàn)這樣的情況：過多強(qiáng)推零售價(jià)格高的商品或過多地提倡聯(lián)合用藥而犧牲了客源，那么這樣的完成指標(biāo)顯然是我們不提倡的。

門店整體銷售指標(biāo)完成了，作為企業(yè)的最高管理者還應(yīng)該去關(guān)注門店內(nèi)部的分解指標(biāo)。例如，抗生素這一品類完成的指標(biāo)是否和往月的平均值在我們?cè)试S的范圍內(nèi)波動(dòng)，如果波動(dòng)異常，即有可能出現(xiàn)此品類采購異常、銷售異常、庫存異常、績(jī)效異常等多方面原因，這就需要我們?nèi)シe極分析細(xì)節(jié)原因，找到銷售任務(wù)完成情況下隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。

營(yíng)銷數(shù)據(jù)鏈第四環(huán)：培訓(xùn)環(huán)

我們經(jīng)常要做疾病培訓(xùn)。疾病培訓(xùn)的管理應(yīng)從品類入手，配合人體的八大系統(tǒng)來做綜合的培訓(xùn)，適合藥店治療的疾病基本上在300種左右，而日常接觸的疾病無非就是百余種，落實(shí)到人體的八大系統(tǒng)中常見病也就20個(gè)左右，涉及品類100個(gè)左右。所以疾病培訓(xùn)可以按照季節(jié)多發(fā)病合理安排。

培訓(xùn)的工作如何落地，如何引導(dǎo)員工將培訓(xùn)的內(nèi)容與工作實(shí)際結(jié)合，在此過程中確立1+3學(xué)習(xí)法，即每次學(xué)習(xí)和交流，員工必須為公司提出1條建議和做3件與培訓(xùn)相關(guān)、權(quán)責(zé)范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)手段，計(jì)入團(tuán)隊(duì)環(huán)和目標(biāo)環(huán)，制定完成的績(jī)效，以促進(jìn)培訓(xùn)體系的實(shí)施。這是整個(gè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)鏈中強(qiáng)有力的保障。

營(yíng)銷數(shù)據(jù)鏈第五環(huán)：會(huì)員環(huán)

根據(jù)交易的最后日期，按標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分會(huì)員為有效會(huì)員、淺昏迷會(huì)員、深昏迷會(huì)員和死亡會(huì)員，各項(xiàng)會(huì)員的占比決定了企業(yè)會(huì)員的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量；再根據(jù)會(huì)員銷售在企業(yè)整體銷售占比來衡量會(huì)員的銷售比重；最后根據(jù)會(huì)員的客單價(jià)和整體客單價(jià)相比來審視會(huì)員政策的優(yōu)劣。針對(duì)有禮品兌換的會(huì)員制，可以用積分兌換，和會(huì)員銷售積分做對(duì)比，來反映禮品的設(shè)置是否滿足會(huì)員的需求。

同時(shí)，要將會(huì)員的性格和偏好進(jìn)行歸類，根據(jù)會(huì)員的性格劃分會(huì)員，如感性型會(huì)員、理性型會(huì)員、害羞型會(huì)員、個(gè)人認(rèn)知型會(huì)員等等，根據(jù)會(huì)員的偏好劃分會(huì)員，如品牌偏好型會(huì)員、促銷誘惑型會(huì)員、便利偏好型會(huì)員、習(xí)慣動(dòng)作型會(huì)員等等，針對(duì)會(huì)員的不同特性，制定不同的接待方式。

對(duì)有會(huì)員服務(wù)體系的會(huì)員制，我們著重服務(wù)的是VIP會(huì)員，對(duì)VIP會(huì)員的分析，是我們會(huì)員制實(shí)施的強(qiáng)有力保障。根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)程度和消費(fèi)潛力，把會(huì)員細(xì)分到每個(gè)營(yíng)業(yè)人員身上，像移動(dòng)公司服務(wù)大客戶一樣，一對(duì)一的服務(wù)會(huì)員，根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)狀況的分析和消費(fèi)頻率的分析來評(píng)價(jià)我們的營(yíng)業(yè)人員的服務(wù)水平，計(jì)入團(tuán)隊(duì)環(huán)，成為月度、季度、年度考核的依據(jù)。

營(yíng)銷數(shù)據(jù)鏈第六環(huán)：促銷環(huán)

解決現(xiàn)階段以銷售為目的的促銷是根據(jù)以上各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)體檢為來源制定的專項(xiàng)活動(dòng)。活動(dòng)的目的并不是想當(dāng)然來的，而是通過大量的數(shù)據(jù)分析來的。例如在做會(huì)員環(huán)的分析中得出在我們的會(huì)員中，有效會(huì)員的占比過低，那么我們就要針對(duì)其問題制定以喚醒會(huì)員為目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

活動(dòng)的宣傳依舊要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。宣傳單的發(fā)放要依據(jù)商品環(huán)中客流量的時(shí)段分析，發(fā)放的人員要以團(tuán)隊(duì)環(huán)中心態(tài)好的營(yíng)業(yè)人員發(fā)放等等。

店內(nèi)氣氛的渲染依舊離不開標(biāo)準(zhǔn)化。例如主題櫥窗的陳列必須符合此次活動(dòng)的主題，店內(nèi)第一磁點(diǎn)的陳列必須是此次活動(dòng)的禮品或是主打商品，必須配合不超過25個(gè)字的POP宣傳單，陳述的內(nèi)容必須是提煉過后的一句話賣點(diǎn)。同時(shí)必須有價(jià)格簽用以說明產(chǎn)品的利益或價(jià)格，用紅色6號(hào)POP筆書寫價(jià)格，用黑色12號(hào)筆書寫“/元”等等標(biāo)準(zhǔn)。店內(nèi)必須有氣球渲染，播放適合促銷氣氛的背景音樂等。