正文 第十七章 出謀劃策
   

沒(méi)過(guò)兩天，白靈美女來(lái)電話找我了，約我到上次醫(yī)院外面的茶座見(jiàn)面。呵呵，不知道這個(gè)算不算約會(huì)??！

白靈一見(jiàn)到我，就忙不疊地感謝我，說(shuō)我真幫她找到了問(wèn)題的關(guān)鍵，連他們經(jīng)理聽(tīng)了她把我的分析的復(fù)述，也連連點(diǎn)頭覺(jué)得很有道理，還一個(gè)勁夸她有進(jìn)步了，懂得用頭腦去做業(yè)務(wù)了。呵呵，按我的想法，這也不知道是夸還是罵啊。換個(gè)角度聽(tīng)豈不是在罵她以前的工作都是胸大無(wú)腦嗎？不用頭腦怎么做藥??？這個(gè)行當(dāng)可不是什么體力活，好歹也算白領(lǐng)啊。這美女mm也單純得可愛(ài).

現(xiàn)在問(wèn)題找到了，怎么解決呢？白靈還算機(jī)靈，真還照我的吩咐搞了幾張不同醫(yī)生平時(shí)針對(duì)一般病人開(kāi)的處方的復(fù)印件出來(lái)?？此麄?cè)诘窝垡悍矫娴挠盟?，基本上就是抗生素類加抗病毒藥物再加激素類的組合，外帶一些特別的比如促結(jié)膜生長(zhǎng)的，抗白內(nèi)障的，抗青光眼的藥水等等。這些用藥基本上都算是普藥了，價(jià)格都很便宜，沒(méi)有什么油水可撈的，真有好處的東西主要集中在手術(shù)器材方面和口服注射藥物方面。由此我給白靈推斷，他們科室的醫(yī)生在滴眼液方面沒(méi)有太大的臨床費(fèi)期望，基本在這一塊都用幾毛錢的便宜貨，為其他有好處的藥物在處方總價(jià)值上面讓路，其實(shí)真正治病的恰恰正是這些幾毛錢的藥品。所以，她現(xiàn)在有2個(gè)好消息：第一、她的產(chǎn)品雖然近10元的單價(jià)，但是在處方總藥物價(jià)值中也不占太大的份額；第二、她的藥品基本上沒(méi)有同類競(jìng)爭(zhēng)的困難，只要能轉(zhuǎn)變醫(yī)生固有的用藥習(xí)慣就ok了。

根據(jù)這些情報(bào)及分析，我娓娓道來(lái)：“那么，現(xiàn)在怎么樣才能讓醫(yī)生愿意在這塊他們以前看不起的藥品里面找到感覺(jué)并嘗到甜頭呢？那就要從兩方面去入手了：第一、按照我以前教你的方法去加強(qiáng)和醫(yī)生的感情聯(lián)絡(luò)，要讓他們熟悉你和你的產(chǎn)品，增加拜訪的頻率，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以訴訴苦，談?wù)勎覀冏鏊帯⑻貏e是新手做藥的難處，最好讓你的楚楚可憐深深地打動(dòng)他們，目標(biāo)就一個(gè)，只要他們?cè)敢庥媚愕乃幪娲?dāng)前他們常用的那幾個(gè)幾毛錢一只的抗生素眼藥水就可以了。相信以你的美麗動(dòng)人和天生的楚楚可憐，做到這一點(diǎn)絕對(duì)不難的。第二，學(xué)習(xí)醫(yī)生寫處方的形式，迫不得已面對(duì)特別懶惰的醫(yī)生，可以提出從他們那里拿一疊空白處方回去，幫他們把你自己的產(chǎn)品的使用處方填寫好，讓醫(yī)生只需要在處方上添加其他產(chǎn)品就可以了，這樣，再懶的醫(yī)生也不會(huì)有意見(jiàn)了吧。”

白靈聽(tīng)著我的分析，頭都快點(diǎn)斷了，一個(gè)勁的表示怎么早沒(méi)有想到這些方法啊。唉，真是一個(gè)不用大腦的mm啊。聽(tīng)完我的分析，她立馬開(kāi)始行動(dòng)，全天泡在醫(yī)院里面，軟磨硬泡，楞是讓那些醫(yī)生服了她的信心和耐心，畢竟做藥這行，女孩子特別是漂亮的女孩子還是很有先天優(yōu)勢(shì)的。這個(gè)先天優(yōu)勢(shì)在后來(lái)的一次家訪中表現(xiàn)得淋漓盡致。那是白靈在沒(méi)有能完全溝通該眼科主任的情況下，我建議她去做個(gè)家訪，盡量多訴苦，但是不要太夸張就可以了。于是，白靈找了個(gè)機(jī)會(huì)帶了點(diǎn)水果跑到眼科主任阿姨家去做了個(gè)家訪。白靈從產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)一直談到公司、自己，特別強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在她作為一個(gè)剛進(jìn)公司的新人的難處，甚至在說(shuō)到動(dòng)情處居然還真在別人家里哇哇痛哭了一場(chǎng)，弄得那主任阿姨一個(gè)勁一邊勸她不要傷心一邊數(shù)落旁邊自己快20歲的女兒：“你看看別人，也比你大不了幾歲，已經(jīng)在外面闖蕩天下，自力更生了，你還像個(gè)不懂事的小娃娃，一天到晚到處惹事生非，不好好學(xué)習(xí)，你要有這個(gè)姐姐十分之一的懂事，我就感謝菩薩了哦！小白啊，你也別哭了，你的處境我也明白的，沒(méi)關(guān)系，阿姨會(huì)幫你的，回頭我在科室開(kāi)例會(huì)的時(shí)候說(shuō)說(shuō)，讓大家用你的藥就是了，反正都要用這類藥的，而且你們的產(chǎn)品我也用過(guò)了，效果還是不錯(cuò)的?；仡^我再抽空做個(gè)你們藥的細(xì)菌敏感實(shí)驗(yàn)，如果數(shù)據(jù)好的話，我再幫你推薦下，這里其他幾個(gè)醫(yī)院的眼科主任跟我關(guān)系都很好的，到時(shí)候你去找找他們，就說(shuō)是我侄女，那些主任好幾個(gè)還是我學(xué)生呢，不會(huì)不給你面子的。”一翻承諾搞得白靈破啼為笑，如果不是看別人已經(jīng)有個(gè)可愛(ài)的女兒了，她幾乎都要認(rèn)主任阿姨做干媽了。不過(guò)，后來(lái)，這個(gè)主任還真喜歡上這個(gè)丫頭了，周末還經(jīng)常叫她到家里吃飯，儼然認(rèn)她做了女兒，而不久后，在半玩笑半當(dāng)真的情況下，白靈還真認(rèn)了她做干媽，那就是后話不提了。

回過(guò)頭在干媽的關(guān)照下，白靈的業(yè)務(wù)在短短兩個(gè)月里面突飛猛進(jìn)，迅速成了他們公司在這個(gè)片區(qū)的銷售冠軍，市內(nèi)其他醫(yī)院也在她干媽的幫助下很快打開(kāi)了局面，單月的銷售總量居然連我也比不過(guò)她了。可惜的是，他們公司實(shí)行的是底薪加提成的制度，就算她做得如此優(yōu)秀，收入也是不多的，比我嘛，呵呵，差得遠(yuǎn)了哦！

當(dāng)然，在這兩個(gè)月里面，我一方面加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)，另一方面因?yàn)橘Y金的原因還不敢大踏步前進(jìn)，就用自己剩余的精力幫白靈出謀劃策兼職客戶招待職業(yè)擋酒員了，呵呵，倒是認(rèn)識(shí)了不少和我業(yè)務(wù)暫時(shí)沒(méi)有什么關(guān)系的眼科醫(yī)生。和白靈的關(guān)系嘛，自從確認(rèn)她沒(méi)有男朋友后，我更是不遺余力地在業(yè)務(wù)上幫助她，只要能經(jīng)常跟她在一起，白幫忙我也是很樂(lè)意的了。這種感覺(jué)~~~~好象就是那種感覺(jué)吧？？~~~~我清楚，但是不知道她是否清楚~~~~~~