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企業(yè)老板的困惑:學(xué)會(huì)留心銷售人員的心(2)

2011-06-13 11:41 來源:九博人才網(wǎng) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:管理者缺乏“人力資源市場(chǎng)”概念,在確定薪酬時(shí)只注重企業(yè)內(nèi)部比較與“平衡”,沒有進(jìn)行跨企業(yè)、跨行業(yè)的橫向分析比較。在這種情況下,如果所定的薪酬偏低于人力資源市場(chǎng)的“通行”價(jià)格,就會(huì)導(dǎo)致人員的流失,特別是那些已在企業(yè)中得到一定的實(shí)踐鍛煉與提升,“身價(jià)”已經(jīng)提高的營銷“老手”就更容易流失。

第三、社會(huì)方面的原因。

1、社會(huì)缺乏一個(gè)對(duì)營銷人員的評(píng)價(jià)與約束機(jī)制,沒有形成一種能獲得企業(yè)和營銷人員共同認(rèn)可并愿意自覺遵守的“職業(yè)營銷人”行為準(zhǔn)則。一個(gè)普遍的事實(shí)是,企業(yè)在對(duì)新入職營銷人員進(jìn)行從業(yè)背景調(diào)查時(shí),經(jīng)常得不到友好的合作。這樣就導(dǎo)致營銷人員可以毫不顧忌地掩蓋頻繁跳槽的歷史,在離職時(shí)也不必太多考慮“善后事宜”、想走就走,不必考慮在跳槽、離職時(shí)留給原企業(yè)的是“美名”還是“臭名”。此外,經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域執(zhí)法力度也有待加強(qiáng)。

2、企業(yè)為了自身的眼前利益,在人力資源上進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),哄抬營銷人員價(jià)格,這也是導(dǎo)致營銷人員不能安心現(xiàn)有工作,頻繁跳槽的重要誘因。

3、營銷人員是一類“通用性”很高的人員,因而很容易實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的流動(dòng),這一職業(yè)特征也是導(dǎo)致營銷人員流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他人員的重要原因之一。 

如何留住營銷人員的心?

解鈴還需系鈴人,既然導(dǎo)致營銷人員“花心”的原因是多方面的, 那么解決問題也須由涉及的各方共同做出反思與努力。 

首先,作為企業(yè)一方,應(yīng)作出以下努力:

1、樹立人力資源市場(chǎng)觀念,向營銷人員提供有吸引力的薪酬,不要一味地憑主觀意愿訂薪酬,或者過份地強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的“平衡”。如其日后參與產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng),倒不如早日參與人力資源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),利用人才優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘,回避產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2、確定營銷人員薪酬中底薪與活工資的合理比例,要讓營銷人員有安全感和歸屬感,在解決好“留人”問題的基礎(chǔ)上還要通過合理的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。

3、注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,要讓營銷人員看到企業(yè)遠(yuǎn)大的志向、目標(biāo)與美好的前景,吸引營銷人員主動(dòng)犧牲個(gè)人短期利益、與企業(yè)同患難、共發(fā)展。

4、注重企業(yè)文化建設(shè),塑造出寬松的人文環(huán)境,要用制度管理人、監(jiān)督人,而不要“以人疑人”;要鼓勵(lì)營銷人員創(chuàng)新和主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,改變“不得有過”的管理思想為“不得無功”的進(jìn)取理念。總而言之,要造就出一種適合進(jìn)取型營銷人員生存、成長的人文氛圍。

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Tags:管理者 銷售人員 營銷

責(zé)任編輯:露兒

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