藥企經(jīng)銷(xiāo)商如何穩(wěn)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？（3）
(0)核心提示：經(jīng)銷(xiāo)商老板管理銷(xiāo)售人員是一門(mén)藝術(shù)。銷(xiāo)售員手里掌握了企業(yè)賴以生存的終端客戶和關(guān)系企業(yè)命脈的客情關(guān)系，雖然很多經(jīng)銷(xiāo)商老板也親自跑市場(chǎng)、搞維護(hù)，但畢竟不可能面面俱到，這意味著經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的掌控力也不可能做到完美。
2.機(jī)制留人 銷(xiāo)售員會(huì)很在意工作環(huán)境，包括“硬環(huán)境”和“軟環(huán)境”，或者說(shuō)是機(jī)制環(huán)境（制度、政策、文化、流程等），這直接關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商管理的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化。
實(shí)踐證明，企業(yè)管理越是不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范，激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制越不科學(xué)、越不合理，員工就越容易離職。
然而實(shí)際上，很多經(jīng)銷(xiāo)商根本就沒(méi)有健康、健全的機(jī)制環(huán)境。他們沒(méi)有科學(xué)合理的規(guī)章制度以及規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程，只有粗制濫造的以企業(yè)為中心的“家規(guī)”，以及“一言堂”的獨(dú)裁式工作作風(fēng)，這樣就增加了管理上的隨機(jī)性，其結(jié)果就是導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售員之間矛盾頻發(fā)，促使銷(xiāo)售員離職。在激勵(lì)與約束上，很多經(jīng)銷(xiāo)商往往有約束無(wú)激勵(lì)，或者小激勵(lì)大約束，動(dòng)不動(dòng)就苛以處罰，導(dǎo)致銷(xiāo)售員工作沒(méi)勁頭，干起來(lái)沒(méi)盼頭。
試想一下：每年企業(yè)都會(huì)有一個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：銷(xiāo)售收入去年1000萬(wàn)元，今年2000萬(wàn)元，明年3000萬(wàn)元……目標(biāo)確實(shí)很宏偉，理想也非常遠(yuǎn)大，但是不是已經(jīng)在銷(xiāo)售員和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之間建立起了聯(lián)系？老板多賺了，他們是否也多得了？如果總是“剃頭挑子一頭熱”，必然導(dǎo)致銷(xiāo)售員心理失衡，自然就不能安心在企業(yè)發(fā)展。
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責(zé)任編輯：露兒
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