即便企業(yè)規(guī)模很小，經(jīng)銷(xiāo)商也不可以“去機(jī)制化”，也不可以“人治”代替“法治”，這樣會(huì)把企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系、個(gè)人關(guān)系搞得“一團(tuán)糟”，銷(xiāo)售員就沒(méi)有不跳槽之理了?！　?/p>

經(jīng)銷(xiāo)商老板管理銷(xiāo)售人員是一門(mén)藝術(shù)。銷(xiāo)售員手里掌握了企業(yè)賴(lài)以生存的終端客戶(hù)和關(guān)系企業(yè)命脈的客情關(guān)系，雖然很多經(jīng)銷(xiāo)商老板也親自跑市場(chǎng)、搞維護(hù)，但畢竟不可能面面俱到，這意味著經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的掌控力也不可能做到完美。強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商情況可能好一些，但更多的是弱勢(shì)品牌或新品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，終端掌控力幾乎就在銷(xiāo)售員手中，一旦銷(xiāo)售員流失，合作的鏈條可能也就此斷裂?！　?/p>

打短工的理由

為什么銷(xiāo)售員喜歡“打短工”？其本身可能也不愿這樣做，經(jīng)銷(xiāo)商首先更多地應(yīng)從自己身上探尋其頻繁跳槽的原因。筆者總結(jié)為5個(gè)字。

小 即企業(yè)小，空間小，舞臺(tái)小。經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)規(guī)模普遍較小，由于發(fā)展能力與空間有限，這就決定了銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商這里的舞臺(tái)會(huì)隨著其自身能力的提升而變小。“水淺養(yǎng)不住蛟龍”，每一個(gè)銷(xiāo)售員都是這樣，最初可能為了生存而留在這里，隨著經(jīng)驗(yàn)的豐富、能力的提升、對(duì)資源的掌握，往往都會(huì)以自我實(shí)現(xiàn)為至高目標(biāo)，有更多追求。每個(gè)人都希望到更有實(shí)力和品牌的企業(yè)工作。

土 即運(yùn)作不標(biāo)準(zhǔn)，管理不規(guī)范，機(jī)制不健全。每一個(gè)人都愿意到制度化的企業(yè)發(fā)展，每一個(gè)人都希望自己成為“正規(guī)軍”，而不希望是“游擊隊(duì)”。但是，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是業(yè)務(wù)出身，自身素質(zhì)與能力有限，很難做到正規(guī)化運(yùn)作。并且，部分經(jīng)銷(xiāo)商一旦正規(guī)化運(yùn)作，就會(huì)發(fā)現(xiàn)成本高了，效率也低了，人際關(guān)系也復(fù)雜了，往往還會(huì)轉(zhuǎn)變思路：與其正規(guī)化管理，還不如采取“江湖式”路線(xiàn)。但是，銷(xiāo)售員感覺(jué)就不一樣了：在缺乏機(jī)制化的經(jīng)銷(xiāo)商那里工作，隨意性強(qiáng)，薪酬待遇、工作時(shí)間、個(gè)人發(fā)展等各方面都無(wú)保障，也最容易導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商（雇主）與銷(xiāo)售員（雇員）之間的矛盾。

匱 即視野窄，知識(shí)少，見(jiàn)識(shí)短。銷(xiāo)售員中，很多人都是剛剛走出校門(mén)的高校畢業(yè)生。在這個(gè)特定階段，賺錢(qián)固然重要，而更重要的是學(xué)知識(shí)、增才干、長(zhǎng)能力。經(jīng)過(guò)一兩年打磨，那些具有良好發(fā)展?jié)摿εc能力的銷(xiāo)售員已經(jīng)表現(xiàn)出自己的價(jià)值，工作在他看來(lái)就是很重復(fù)的勞動(dòng)了。長(zhǎng)此以往，不但學(xué)不到新東西，個(gè)人能力的增強(qiáng)也會(huì)遭遇瓶頸。

情 “重親而疏賢，用親而疏賢。”很多經(jīng)銷(xiāo)商任人為親，而非任人為賢。因?yàn)樗麄冇行睦砜謶?，害怕銷(xiāo)售員帶走客戶(hù)資源，卷走貨款，于是把重要的崗位和重要的事務(wù)留給自認(rèn)為可以信任的人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。實(shí)際上，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，最基本的激勵(lì)就是信任，如果連最起碼的信任都沒(méi)有，根本不可能久留。此外，很多經(jīng)銷(xiāo)商害怕銷(xiāo)售員“另起爐灶”，于是刻意限制其發(fā)展，如果讓銷(xiāo)售員感覺(jué)沒(méi)有出頭之日，沒(méi)有公平的內(nèi)部發(fā)展平臺(tái)，甚至覺(jué)得有機(jī)會(huì)也輪不到自己，自然要另謀高就。

搶 即同業(yè)挖墻腳。銷(xiāo)售員終日在市場(chǎng)上“漂”，不但會(huì)收獲渠道終端資源，同時(shí)還會(huì)結(jié)識(shí)很多同行。于是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或一些醫(yī)藥生產(chǎn)廠家“挖人”就再所難免了。在這種情況下跳槽，銷(xiāo)售員往往可以獲得更高的職位、更好的待遇及福利?！　?/p>

拴人有招術(shù)

一談到如何留人，很多專(zhuān)家便夸夸其談地提出待遇留人、文化留人、感情留人……筆者認(rèn)為，待遇留人是最大的誤區(qū)。用錢(qián)留人，絕不是留人的最好辦法。至于文化留人，經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)規(guī)模往往有限，什么樣的文化能夠替代銷(xiāo)售員學(xué)經(jīng)驗(yàn)、賺大錢(qián)、求發(fā)展的念頭？而感情留人，雇主與雇員之間永遠(yuǎn)都有矛盾，并且企業(yè)越小，工作關(guān)系往往越復(fù)雜。