賣產(chǎn)品更應賣文化

一位經(jīng)營化妝品店5年之久的老板弓女士，2010年7月份時向筆者反饋，她的店目前已面臨著這樣的現(xiàn)象，不做活動就沒有銷售，可是做了活動，也明顯感到活動產(chǎn)生的銷售大大不容從前。弓老板懷疑自己慣用的買贈、抽獎及空瓶換購等方法是否失靈，希望筆者能給一些好的建議。

筆者認為，弓老板所反映的現(xiàn)象已是目前絕大多數(shù)化妝品專營店存在的共性問題，這一問題的出現(xiàn)，主要源于市場同類品牌的增多，店家數(shù)量的增多，消費者購買化妝品的可選擇性加大了;同時更與目前各品牌、各個化妝品專營店促銷手段同質(zhì)化有關(guān)。

如何打破這一瓶頸呢?筆者認為，消費者購買化妝品的根本目的是為了體驗使用產(chǎn)品后的愉悅度，為了滿足心中的美麗夢想，因此這就決定了，我們做化妝品的終端促銷活動方案時，不能僅僅滿足于促銷讓利的力度，更應該多考慮店面文化、品牌文化、護膚文化對促進消費者購買的重要意義。

某化妝品店在母親節(jié)前夕，推出了這樣一個有趣的促銷活動：顧客在活動期間購買任何一瓶產(chǎn)品，都可以在店門口懸掛的“好禮獻給媽媽”的簽名噴繪畫面上，按由前往后的先后順序，為自己的父母寫上祝賀語并簽上自己的姓名(也可以自己的兒女的名義，為自己寫上祝賀語);母親節(jié)當天，如果顧客將其母親帶到店內(nèi)(或者是本人)，只要在這個簽名噴繪畫面上找到自己的名字，購買產(chǎn)品時就可以享受6折的優(yōu)惠，并且還可現(xiàn)場領(lǐng)取一份節(jié)日禮品(指定的某款產(chǎn)品)。

該活動一推出，得到了很多新老顧客的響應，店內(nèi)客流量劇增，并且活動業(yè)績井噴，而且更為該店贏得了良好的顧客口碑。

除了節(jié)日性的促銷活動巧用文化牌可以受到事半功倍的效果外，消費者的沙龍會也是化妝品專營店通過知識營銷，快速提升銷售的有效方法。河北衡水市武強縣鑫力日化是一家擁有較多的老會員的化妝品專營店。該店于2010年8月份在當?shù)啬尘频甑臅h室，舉辦了一期擁有200多名消費者參加的沙龍活動，現(xiàn)場由廠家講師協(xié)助進行夏季皮膚知識的培訓。培訓會上，該店的老板帶領(lǐng)她的店員們與到場的顧客們歡聚一堂，開展了游戲、有獎競猜等豐富多彩的聯(lián)誼活動。培訓會現(xiàn)場還推出了將現(xiàn)場買贈和抽獎結(jié)合在一起的特惠促銷活動。參會的消費者在接受詳細的皮膚護理知識培訓后，在輕松愉悅的氣氛中，大多數(shù)顧客都在現(xiàn)場產(chǎn)生了購買?；顒影胩鞎r間，累計銷售近萬元。

筆者認為，在化妝品專營店市場競爭激烈的今天，誰手里的知本掌握得多，誰善于打破陳規(guī)，從傳統(tǒng)的硬實力比拼的怪圈中走出來，不斷學習和創(chuàng)新，堅持將“知本”運用到化妝品的營銷過程中，誰就能在競爭中立于不敗之地。