首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

終端銷售如何把握六個銷售時機

2010-10-15 09:04 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 作為一名終端銷售人員，應(yīng)及時關(guān)注顧客在語言及非語言中所流露的信息，準(zhǔn)確判斷，及時把握時機。

    作為一名終端銷售人員，應(yīng)及時關(guān)注顧客在語言及非語言中所流露的信息，準(zhǔn)確判斷，及時把握時機。
 
    時機1：接近顧客、引起注意
    觀察判斷，思考服務(wù)對策。性別、意圖、職業(yè)、年齡、膚色、穿著打扮，引起顧客注意：
 
    A、形象吸引法(著裝、微笑等)
 
    B、語言吸引法(“歡迎光臨”)
 
    C、動作吸引法(例遞宣傳單張)
 
    D、產(chǎn)品吸引法(盡快讓顧客試穿衣服)
 
    時機2：激發(fā)情感、留住顧客
    讓顧客留步，讓顧客開口
 
    A、用有創(chuàng)造性的開場白，投其所好：省錢、贈品、真誠的贊美——向顧客提出他最關(guān)心的問題、向顧客提供信息、向顧客調(diào)查等都可以作為開場白的主題。
 
    B、利用廣告導(dǎo)語，促使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，打動顧客。
 
    C、利用贈品，誘發(fā)顧客購買欲望。
 
    時機3：為顧客服務(wù)
    A、向顧客展示
 
    ——由低檔向中、高檔展示產(chǎn)品及優(yōu)點(聲音、語調(diào)、手勢、表情等，不夸張)
 
    ——用搭配常識點綴
 
    ——配以贈品吸引
 
    B、幫顧客挑選
 
    ——讓顧客無拘無束地比較、挑選商品
 
    ——從顧客的言談舉止中推測消費者喜歡什么?有什么顧慮?
 
    ——利用自己的知識，滿腔熱情地從商品的原料、設(shè)計、性能及用途等方面選擇重點向消費者作介紹。
 
       時機4：為顧客排憂，想顧客所想
    ——在商品質(zhì)量問題上猶豫，耐心介紹商品的原材料、生產(chǎn)工藝過程，以及性能、用途等，使消費者了解商品。
 
    ——在商品價格問題上猶豫：在了解顧客經(jīng)濟狀況及購買用途的基礎(chǔ)上，應(yīng)有針對性地拿遞不同檔次的商品。
 
    ——則說：“還價?對不起，公司規(guī)定......”
 
    ——啟發(fā)
 
    ——比較
 
    時機5：讓顧客作主
    A、以退為進，以守為攻
 
    給顧客思考與選擇比較的機會。如果顧客還不為你的言語所動，你就可以稍微退一步，并不是退卻，而是緩和一下氣氛，給對方一個思維的空間，因為他此時一定在考慮是否相信你的話，如果我們逼得太緊，就會使對方感到厭惡。
 
    “沒關(guān)系，你可以好好考慮一下，不要著急”
 
    B、把握成交的時機
 
    當(dāng)顧客有如下表現(xiàn)時，離成交就不遠了。
 
    ——顧客停止環(huán)視周圍，突然凝視你的產(chǎn)品
 
    ——閱讀說明書
 
    ——表情輕松，尤其是雙手放松
 
    ——稱贊產(chǎn)品
 
    ——詢問型號及相關(guān)服務(wù)
 
    ——挑選整潔的包裝
 
    出現(xiàn)以上情況時，你應(yīng)該給顧客包裝或開票，達成購買行為。
 
    時機6：使顧客信服：
    A、生意成了是朋友
 
    ——按消費者的要求包扎商品
 
    ——在適當(dāng)?shù)那闆r下，對顧客的選擇給予贊許、夸獎
 
    ——“可以留下電話嗎?
 
    ——您走好
 
    ——“穿得好，別忘了與人分享快樂!”
 
    B、生意不成是……?你是顧客的朋友，她是你的潛在的顧客
上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags：銷售 廣告

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved