好產品是代工企業(yè)的救命稻草

------ 談代工企業(yè)如何選擇適銷對路的好產品？

北京志起未來營銷咨詢集團董事長李志起

代工企業(yè)做內銷首要面對的是內部問題，然后在才是外部問題，內部問題就是如何選擇在國內適銷對路的好產品？我們相信，產品對代工企業(yè)來說可能是一個優(yōu)勢，多年的訂單加工經驗，獨到的國際產品市場眼光，這是國內很多中小企業(yè)是不具備的能力，但外銷轉入內銷市場來說，代工企業(yè)強勢可能立刻化為劣勢，面對自己生產產品那些才能適銷對路，那類產品才有市場，才能贏得消費者的信睞？這是個大問題。

在這里，根據志起未來營銷咨詢集團近些年的經驗，和對幾家轉內銷代工企業(yè)的咨詢服務總結，如何認定代工企業(yè)的產品能不能變成適銷對路，簡單介紹我們應用的工具，代工企業(yè)產品認定的四輪驅動法則，希望能給代工企業(yè)帶來一些借鑒，找到自己適銷對路的好產品。

如何從現有資源里找黃金

對代工企業(yè)來說現有資源是什么？肯定是產品，所以我們鼓勵企業(yè)找黃金不是打破原有模式，追求不破不立的局面，而相反的是如何在原來的基礎上，在代工企業(yè)現有的資源里找黃金，這是一個慧眼識睛的過程。這對代工企業(yè)決策者來說是一個大考，過關了會是一個漂亮的答卷，烤出一片大市場，不過關自身就會被燒焦。

我們可以認定，就代工企業(yè)來說，代工產品本身就可以看做黃金，但你必須確定那些含金量最高的，那幾種達到了24K，是白金，黃金，還是鉑金，這些金產品在質量和功能上，處于什么樣的水平階段，鍛造金產品過程中企業(yè)有沒有掌握到國外產品核心的技術。金產品的技術含量和附加值有多少，你必須要有個明確的認識和了解，懂得去偽存真，一不可貪多，二勿當做那個都是好貨。可以說，含金量決定了產品的未來走向。

如何從新興市場中找機會

所謂的新興市場就是國內市場，前期代工企業(yè)所面向的都是國外市場，所以我們稱國內市場為代工企業(yè)的新興市場。如何從國內市場上找機會，首先讓我們分析一下情況，代工企業(yè)本身在制造和品質上具有優(yōu)勢，也是核心優(yōu)勢，面對國內眾多產品，優(yōu)勢的產品設計加工經驗，流行于歐美國家的潮流，不了解消費者到底需要什么的時候，代工企業(yè)應該借這個機會，實行差異化的突圍，面對領先的內銷企業(yè)的強大實力，代工企業(yè)應該結合自身的資源和產品的優(yōu)勢，對應市場特征和消費者需求，形成自己的產品細分市場。

志起未來認為，從消費者層面來說，國人普遍存在崇洋媚外的消費心理，代工企業(yè)更應該很好的抓住這一點，“歐美標準，國內價格”，把這個概念打出去，同時讓消費者體驗到和發(fā)達國家一樣的產品，提高代工企業(yè)產品的美譽度。就消費者群體而言，城市越來越多的白領、小資消費者的出現，創(chuàng)造了更為有利的條件。東莞有一家代工蠟燭的企業(yè)，將出口的香薰蠟燭作為主打產品，經過咨詢公司調研，確定了在國內市場利用現在普遍流行的瑜伽和SPA運動，以調節(jié)情緒氛圍為訴求，大力推廣這一產品，不久就獲得市場的普遍認同。

產品優(yōu)化升級，杜絕水土不服

志起未來認為，由于代工企業(yè)只接收外來定單的加工，而這些產品只是銷往歐美日等發(fā)達國家，出于對消費文化、消費檔次、生活方式、人種的不同，這些外銷產品直接拿到國內銷售，也肯定會存在一些水土不服的情況的出現。

有一家專門給歐美市場生產牛仔褲的服裝代工企業(yè)，沒有經過產品改進，在國內遇到了一個沒有想到障礙，因為出口到歐美的女士牛仔褲胯部都比較大，這和歐美女性的身材有關，牛仔褲的腰身比國內女性的大，這樣的產品進入國內顯然不符合國內市場消費群的特征，出現滯銷是理所當然的。

作為代工企業(yè)，內銷時要考慮自身設計能力和產品改進，一方面大力借鑒外國流行元素；二是充分融合中國本土文化消費元素，生產出這樣的作品，既滿足了消費者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費者能夠樂于接受，這才是一條成功之道。

廣泛聽取消費者及咨詢公司意見

任何一家企業(yè)都不是萬能的，代工企業(yè)更是如此，在沒有做過內銷的背景下，完全是白紙一張，先期作國內市場時，一定要廣泛聽取消費者及專業(yè)咨詢公司的意見，先通過市場研究，將初步的作品設計理念、設計風格、設計款式、設計圖案等做好消費者測試，提高產品暢銷的命中率和成功率，而不是閉門造車設計出來，或是原封不動的拿歐美的成品，去試銷，相地來說，成功率低，風險也高。

廣東珠海有一家龍頭代工企業(yè)，希望通過招聘業(yè)內的專業(yè)營銷人士，打開市場，為了打開國內市場，招募了食品、家電、IT等各行業(yè)的經營管理資深人士加盟，結果卻沒有發(fā)揮預期的效應，產品銷量停滯不前，新品上市面臨阻力；其根源在于，不了解國內市場發(fā)展現狀，缺少差異化的市場、品牌定位和業(yè)務創(chuàng)新模式，企業(yè)僅僅依靠強有力的團隊和財力也一定能啟動內需市場，但還要注意到競爭對手的綜合運營能力。這樣的問題直接困擾代工企業(yè)內銷發(fā)展，由于代工企業(yè)往往是從產品的角度出發(fā)，以為產品質量好，產品有差異，通過專業(yè)的銷售團隊招商和推廣就能打開市場，這樣的想法似乎看起來沒問題，實際上這是一個建立在主觀事實上的假設。

誠然，運用好以上四輪驅動法則，代工企業(yè)就能找到自己適銷對路的好產品，以產品為先導，市場就成功了一大半。簡而言之，由于產品的問題，導致外貿企業(yè)轉內銷不成功的事情每天都在發(fā)生著，為了不再出現這樣的悲劇，代工企業(yè)首先在產品上，需要做好轉變觀念、發(fā)揮優(yōu)勢，洞察機會，樹立自己的產品優(yōu)勢和特色，是代工企業(yè)立足國內市場的先行條件。