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銷售就是這么簡單！

2010-07-08 09:52 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：今年一月中旬我去云南麗江出公差，徜徉在麗江古城窄窄而又悠遠(yuǎn)街道，踩著歲月的痕跡，追尋東巴文化，流連忘返，三天的差期一晃即過。臨走的那天下午，因是晚上十一點半的飛機(jī)，所以有許多閑暇時間去古城逛街，為親朋買禮物。麗江東巴圍巾、披肩是不錯的選擇，

今年一月中旬我去云南麗江出公差，徜徉在麗江古城窄窄而又悠遠(yuǎn)街道，踩著歲月的痕跡，追尋東巴文化，流連忘返，三天的差期一晃即過。臨走的那天下午，因是晚上十一點半的飛機(jī)，所以有許多閑暇時間去古城逛街，為親朋買禮物。麗江東巴圍巾、披肩是不錯的選擇，很快一大捆禮物已經(jīng)擰在手中。
 
    下午五點的麗江古城，太陽西斜，青瓦木屋頂上陽光依然燦爛，小巷已沒有陽光，光線柔和，巷里游人如織，興致勃勃。我因為住在古城最高最好觀景的古云客棧，所以沿著古城曲折的小巷，跟隨觀光游客慢慢地向客棧爬行，不時有不同語言的游客與我們擦肩而過向下游走，街道兩側(cè)的商鋪依然熱鬧，不時有游客駐足觀光、留影、買紀(jì)念物品。
 
    上行到黃山上段石階險要處，一邊是陡壁一邊是小崖，兩側(cè)都已沒有商鋪，幾個游離的商販坐在兩側(cè)擺小攤。這是三個上了年紀(jì)的老婦人，一個小吃攤，一個水果攤，一個地圖、明信片小攤，三個攤位呈三角形分布，夾道歡迎游客。按城里人的標(biāo)準(zhǔn)，這三個老婦人都應(yīng)該是到了退休年齡的人，花白的頭發(fā)，黝黑的臉上嵌著兩只半紅的蘋果，被高原的風(fēng)常年浸蝕皺褶的皮膚，雖然她們都沒有穿著納西族的民族服飾，但一看就知道她們都是地道的麗江土著人。
 
    爬累了，放下大捆禮物坐在小崖護(hù)欄石條上歇歇氣，看著這三個老婦人做生意。這三個老婦人都不怎么會做生意，都是那種等客上門的傳統(tǒng)生意法，看是那種余熱型的非職業(yè)生意人，能賣多少賺多少無所謂，打發(fā)時間就好。在我旁邊是賣小吃燕窩酥的老婦人，邊織毛衣邊賣東西，一副善意的面孔透射出漫不經(jīng)心，不時有游客問問這是什么，她放下手里的活，倒是有問必答，也很有耐心。有游客問問沒買，也有游客問后買點嘗嘗。聽她介紹我也略知一二，燕窩酥是麗江的特產(chǎn)，一元五一份，面粉做的，有蝦餃那么大，黃黃的，皺皺的，上面撒一些經(jīng)過研磨過粉狀白糖，放在白紙上面送入口中，入口即化，真正的美味佳肴！不過，我是不敢去嘗試，不敢去體會美味如何刺激我的味蕾。我一直是將自己定義為商務(wù)人士，即使在沒有人認(rèn)識我的大街小巷也不敢吃東西，多不雅呀！
 
    坐了十多分鐘，看著三個老婦人做生意，上上落落的游客不少，賣明信片的和賣水果的還沒開過張。賣水果的其實只有一種水果----菠蘿，老婦人坐在對面靠墻角的地方，表情呆滯，紅色的塑料桶蓋上放了十來塊菠蘿，幾乎無人問她的水果。賣明信片的支了一個攤子，攤子上擺滿了明信片和地圖，老婦人坐在攤子后面，表情也很呆滯，來來往往的游客過攤子前大多數(shù)是用余光瞅瞅，也無人問她的明信片。倒是賣燕窩酥的婦人生意要好很多，大概有30%左右的成交率。我看到她邊織毛衣邊賣東西，一副漫不經(jīng)心的樣子，心里很不舒服。早年，南方人最看不慣北方人做生意的那種態(tài)度，一點服務(wù)意識也沒有：“要吃不吃！要買不買！”純粹的我行我素風(fēng)格。
 
    于是，我與賣燕窩酥的老婦人攀談，我告訴她做生意時最好不要織毛衣，最好吆喝叫賣。她說織毛衣沒關(guān)系的，不會影響她賣東西的。聽她這樣一說，我覺得應(yīng)該開導(dǎo)一下她，最好現(xiàn)身說法。我怎么也算是營銷人，好為人師的我對她說：“要不我來幫你賣一會兒，你看看我行不行？”“好??！”她很爽快地答應(yīng)，也許是因為我長得很面善的緣故吧。
 
    我順理成章地坐到她的位子上，開始賣燕窩酥。
這東西對我來說就是小兒科，我曾經(jīng)帶銷售部的同事去商場促銷，面對上千人的大賣場，在場內(nèi)場外都做過促銷，手里拿一把揚聲器，站在高處不停地喊話，手不停地?fù)]舞，又要與下面的顧客互動。所以，這個對我來說不是問題，再說這燕窩酥有兩大賣點：麗江特產(chǎn)、入口即化，有這兩賣點就足夠了。“組織語言，調(diào)整心情，整理笑容，調(diào)動身體！”-----這就是我自己創(chuàng)立現(xiàn)場銷售法則。
 
    坐下半分鐘后，先撤去凳子，站直身體，笑容油然而生。我曾經(jīng)在企業(yè)做過營業(yè)員培訓(xùn)，我告訴受培訓(xùn)的營業(yè)員：當(dāng)顧客進(jìn)店時不要認(rèn)為是顧客來了，一定要認(rèn)為是人民幣進(jìn)來了，這樣你的笑容就會從心里發(fā)出來，笑得從容自然，笑得無邪燦爛。相信大多數(shù)人在發(fā)工資領(lǐng)到人民幣時都有那種由衷的笑容。
 
    我清了清嗓子，中等音速，低重音，讓每個字都吐詞清楚，讓聲音有輕有重傳達(dá)給路過的游客：
 
    “大家過來看一看，瞧一瞧??！麗江特產(chǎn)，一塊五一份了！”
 
    “路過的不要錯過啊，麗江特產(chǎn)，燕窩酥??！一塊五一份??！”
 
    “過來嘗一嘗呀，入口即化，味道鮮美！不好不要錢！”
 
    “一塊五一份，三塊兩份，不好不要錢啊！”
 
    “…….”
 
    我反復(fù)吟誦，自言自語。路過游客回望的不少，只要有游客往我這里看，我都報以微笑，以我笑眼迎接她或他的雙眸。凡走到我的攤前，我一一道來燕窩酥的好處，讓他們品嘗。當(dāng)有人拿不定主意該買還是不買時，我已經(jīng)將燕窩酥遞到他們的面前，他們不得不接住。就這樣，在我的高聲叫賣聲中，在我熱情地講解聲中，燕窩酥賣得異常的好，老婦人忙著收錢，也沒時間去織毛衣了。
 
    熱切的心打動周圍的游客，生意如火如荼。賣燕窩酥的老婦人笑了，也許她從來沒有如此地賣過燕窩酥，那是開心的笑容。另外兩個老婦人看到燕窩酥的生意很好，也笑了。不停地夸獎：小伙子，你真有辦法！
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