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十全十美之:醫(yī)藥代表拜訪藥劑科主任全過程(9)

2010-05-24 14:13 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (7) 點(diǎn)擊:

核心提示:一、醫(yī)藥代表拜訪藥劑科主任 人物: 1 、某醫(yī)院的藥劑科張主任 2 、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛 時間:某天下午 3 : 30 情景:藥劑科主任辦公室,主任一個人坐在辦公桌旁,正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包,走近辦公室門口。門開著,他用手連續(xù)敲了兩下,藥劑科

代表:我公司在其他醫(yī)院進(jìn)行銷售時,都根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況靈活處理。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時,他們是如何處理宣傳費(fèi)呢?
主任:我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺以后,大家都要遵守法律。
代表:謝謝張主任的提醒!
主任:還是回到供貨價這個問題上。貴公司是否可以考慮降幾個百分點(diǎn)?
代表:實(shí)在很難。不過,我回去請示一下我的上級,看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策。
主任:行!你回去請示一下,再來找我。
情景:小張回去之后,請示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來到張主任的辦公室。
代表:張主任,您好!
主任:小張,您好!帶回來什么好消息?
代表:我回去之后,馬上找我的上司商量,經(jīng)過我的努力,上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策。
主任:多少扣?
代表:76扣!
主任:還是沒有達(dá)到我們的要求,我如何向院長交代呢?
代表:張主任,這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價,實(shí)在不能再低了,請多多原諒!
主任:好吧!好吧!小丫頭,機(jī)靈鬼,我只好代你受批評了。
代表:謝謝張主任的諒解。您看,這次訂貨兩件還是三件呢?
主任:先訂兩件,用好了,再繼續(xù)訂貨,行嗎?
代表:行!
情景:小張把事先準(zhǔn)備好的合同拿出來,迅速地填好有關(guān)項(xiàng)目,提交張主任簽字蓋章。經(jīng)過一個月的努力,小張終于打開了這家醫(yī)院。
筆者的結(jié)束語
本訓(xùn)練劇本僅為銷售人員的培訓(xùn)訓(xùn)練服務(wù),它來自于現(xiàn)實(shí)又高于現(xiàn)實(shí),大家不必為一些細(xì)小的情節(jié)是否符合現(xiàn)實(shí)而討論,況且,公開的文章不能把企業(yè)真實(shí)的營銷政策公布于眾,也不能談?wù)撨`背國家法律的操作方法,所以,請各位讀者能理解作者的處境,謝謝!
錢自勝先生曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者,從1999年起,一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作,為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問,均獲得了不同程度的成功,最近兩年又救活了三家長期虧損的醫(yī)藥公司。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施,在銷售隊(duì)伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專長。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。
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