擬組建XX集團營銷中心市場部的方案

   好久沒來聯(lián)盟寫東西了，現(xiàn)給大家傳份我最近寫的一篇方案：

背景：

醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進入門檻較高。我國醫(yī)療器械市場銷售已達(dá)548億元/年，市場容量連年高速增長，但常規(guī)一次性醫(yī)療器械，產(chǎn)能過剩，低價惡性競爭現(xiàn)象比較突出，一次性醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)以規(guī)模經(jīng)營為目標(biāo)，向規(guī)模化、集約化發(fā)展。通過高新技術(shù)和常規(guī)診療技術(shù)有機結(jié)合研發(fā)的一次性使用的醫(yī)療器械、導(dǎo)管類器械、機能恢復(fù)輔助器械、激光類器械等和化學(xué)合成聚合物代表了當(dāng)前國際醫(yī)療器械的最新潮流。

目錄

一、       組建市場部的目的

二、       市場部的運作淺析

三、       市場部的基本任務(wù)

四、       市場部的基本配置

五、       市場部的工作流程

六、       市場部的職能職責(zé)

七、       市場部的發(fā)展趨向

附件一、市場部代理產(chǎn)品價格體系制定

附件二、市場部人員工資及考核實施辦法

附件三、市場部營銷戰(zhàn)略模式制定

附件四、代理產(chǎn)品成本費用使用率控制分解表

待續(xù)。。。。。。。

  
模式一、分銷戰(zhàn)略

（一）  戰(zhàn)略定位

按照集團各自主/代理產(chǎn)品招商統(tǒng)一價格進行區(qū)域分銷，針對分銷商的實力和銷售量市場部將與各代理/經(jīng)銷商簽訂不同的區(qū)域代理/經(jīng)銷，各級代理/經(jīng)銷商提貨價格均相同，根據(jù)區(qū)域大小和銷售量大小，市場部將進行不同的銷售返點。

（二）  客戶定位

1）    有獨立操作集團自主/代理產(chǎn)品的能力；

2）    客戶的代理/經(jīng)銷終端與集團自主/代理產(chǎn)品定位相符；

3）    認(rèn)同集團自主/代理的產(chǎn)品；

4）    在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ尼t(yī)院范圍內(nèi)的社會關(guān)系；

5）    能夠積極配合工作。

（三）  市場開發(fā)策略

1）    根據(jù)集團自主/代理產(chǎn)品制定相關(guān)市場推廣計劃；

2）    細(xì)分市場，以圓心→圓的形式逐級拓展；

3）    篩選優(yōu)質(zhì)客戶，協(xié)助代理/經(jīng)銷商開發(fā)醫(yī)院終端；

4）    做好市場招標(biāo)、掛網(wǎng)競價工作，提升產(chǎn)品的議價能力，穩(wěn)定產(chǎn)品的利潤空間，確保集團自主/代理產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入。

（四）  學(xué)術(shù)營銷

1）    集團自主/代理產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣活動制定；

2）    集團自主/代理產(chǎn)品的醫(yī)院相關(guān)科室活動制定；

3）    根據(jù)集團自主/代理產(chǎn)品參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議。

（五）  代理/經(jīng)銷商管控

1）    建立良好的價格控制體系，穩(wěn)定價格，規(guī)范市場秩序；

2）    制定多種銷售激勵措施；

3）    為代理/經(jīng)銷商制定系統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣、銷售技能培訓(xùn)及代理/經(jīng)銷商的銷售指導(dǎo)分析。

模式二、直營戰(zhàn)略

（一）  戰(zhàn)略定位

按照集團自主/代理產(chǎn)品分銷價格，參考各產(chǎn)品醫(yī)院招標(biāo)/掛網(wǎng)價格制定各產(chǎn)品醫(yī)院終端價格進行醫(yī)院終端直營。

（二）  醫(yī)院營銷步驟

1）   根據(jù)集團自主/代理產(chǎn)品制定醫(yī)院終端開發(fā)計劃；

2）   根據(jù)集團自主/代理產(chǎn)品在所屬醫(yī)院的目標(biāo)科室制定學(xué)術(shù)推廣活動；

3）   根據(jù)目標(biāo)醫(yī)院使用集團自主/代理產(chǎn)品的情況分析、制定上量計劃；