【第二十七計 假癡不顛】

　　對市場環(huán)境還不熟悉的時候，我們寧可沉著冷靜、按部就班地做好前期調研與籌備工作，切不可貪圖銷售時機而輕舉妄動，一定要在看清市場形勢、做好營銷策略后，再部署、實施計劃。

　　【第二十八計 上屋抽梯】

　　上屋抽梯是一種不留后路的做法，在與客戶溝通的過程中，我們要樹立這樣的理念：讓客戶成為我們的產(chǎn)品代言人，通過營銷策略及獎勵政策給客戶下達銷售目標。一旦客戶接受這種合作模式將會令競爭對手束手無策。

　　【第二十九計 樹上開花】

　　樹上開花指的是借助某種局面(或手段)布成有利的陣勢，雖然實力弱小，但顯出陣勢強大的樣子，因此我們需要巧妙的營銷策略、周密的市場實施計劃，形成良好的市場布局，讓客戶看到與企業(yè)合作的美好愿景。

　　【第三十計 反客為主】

　　成功的企業(yè)常常會搜集、分析客戶的需求，站在客戶的立場，替客戶分析其利益需求，主動滿足客戶合理的需求，解決客戶所有的疑慮，這一招換位思考、反客為主的方法相當有效。

　　敗戰(zhàn)計

　　【第三十一計 美人計】

　　第三終端的銷售人員不要求俊男美女，但一定要有良好的職業(yè)形象。專家說過，人們會對形象好的人產(chǎn)生更多的信任感，數(shù)據(jù)顯示，對于初次見面的陌生人，人們通常在見面的前3秒決定是否接受你。所以，一個良好的職業(yè)形象是銷售成功的前提。

　　【第三十二計 空城計】

　　第三終端很多客戶所處地理位置較為偏遠，偶爾會出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。擺出個空城計，可以將壞事變成好事，銷售人員可以誠懇地告訴藥店老板：“由于我們的產(chǎn)品銷售超過預期計劃導致斷貨，真誠感謝客戶對公司的支持，還要請您做小小等待。”借機向客戶傳達公司產(chǎn)品良好的銷售態(tài)勢，往往會產(chǎn)生意想不到的效果，但是此計不能多用，以免弄巧成拙。

　　【第三十三計 反間計】

　　第三終端其實已經(jīng)開始了激烈的競爭，因此企業(yè)對同一鎮(zhèn)上的藥店適當使用反間計很有效。不過，反間計的使用一定要巧妙，比如在到達第二家藥店時，業(yè)務員可以“不經(jīng)意”地露出第一家藥店的訂單，讓第二家店老板心生“你有我一定要有，你多我一定要比你還多”的想法。

　　【第三十四計 苦肉計】

　　如前所述，第三終端多處邊遠區(qū)域，當我們的終端代表風塵仆仆地拜訪藥店時，藥店老板必定能夠感受到代表“千里迢迢”的誠意，這些民風純樸的父老鄉(xiāng)親怎么好意思讓你空手而歸呢?這可是三十六計中百用百靈的一招哦。

　　【第三十五計 連環(huán)計】

　　第三終端的產(chǎn)品銷售是一個系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣。從進店前對銷售政策的理解到產(chǎn)品宣傳資料的準備，以及進店后的溝通技巧、專業(yè)知識，到銷售訂單完成后的售后服務跟進，每一個環(huán)節(jié)都會影響銷售成敗，因此，我們一定要具備專業(yè)的職業(yè)水準才能做好第三終端的市場銷售。

　　【第三十六計 走為上】

　　我們的市場調研發(fā)現(xiàn)，一個不偷懶的第三終端業(yè)務員在兩個月的時間里行走了5000公里，因此，我們可以肯定，對于一支戰(zhàn)斗力強的第三終端隊伍來說，銷售業(yè)績是用終端代表日復一日的足跡丈量出來的。