《三十六計(jì)》是我國著名的兵學(xué)著作，體現(xiàn)了中國的武經(jīng)精華，現(xiàn)已蔓生出許多新計(jì)謀，應(yīng)用于經(jīng)商、處世、生活、管理等方面。可見，它不僅適用于戰(zhàn)爭，也與我們的事業(yè)與現(xiàn)實(shí)生活有關(guān)聯(lián)，本文應(yīng)用了三十六計(jì)的思路趣解第三終端，期望對于正致力于第三終端的朋友們有所啟示……

　　勝戰(zhàn)計(jì)

　　【第一計(jì) 瞞天過海】

　　誰都想在第三終端這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中勝出，其實(shí)大家也都有自己的“獨(dú)門武器”。在其他企業(yè)尚未采取行動時(shí)，低調(diào)開展全盤市場占領(lǐng)策略，待到競爭對手發(fā)現(xiàn)時(shí)，企業(yè)已經(jīng)大獲全勝。

　　【第二計(jì) 圍魏救趙】

　　營銷隊(duì)伍的銷售資源總是有限的，如何利用有限的資源奪得更大的勝利一定要用這一招。比如對手的強(qiáng)項(xiàng)在于渠道，我們先將重點(diǎn)兵力布局于終端藥店，當(dāng)我們?nèi)〉靡欢ㄐЧ麜r(shí)會引起對手的注意，必然會過來保衛(wèi)終端市場，待對手的渠道力量削弱后，我方根據(jù)終端優(yōu)勢回頭爭取渠道支持，如此一來，對手優(yōu)勢全無。

　　【第三計(jì) 借刀殺人】

　　這里的刀并非殺氣騰騰，只是借助商業(yè)渠道力量來收獲終端果實(shí)。第三終端市場的終端客戶與商業(yè)渠道是相依為命的關(guān)系，這些終端不習(xí)慣直接與廠家打交道。因此，新開發(fā)的第三終端市場一定要借商業(yè)渠道來打通，前期操作可以先通過商業(yè)渠道做些宣傳工作，借商業(yè)力量點(diǎn)燃星星之火，再由廠家銷售人員跟進(jìn)，必將事半功倍。

　　【第四計(jì) 以逸待勞】

　　都說槍打出頭鳥，如果企業(yè)的產(chǎn)品不是同類品種中的老大，就能避開商戰(zhàn)中的猛烈攻擊，因?yàn)橥惍a(chǎn)品中做得最好的品牌最容易讓人瞄準(zhǔn)，容易被模仿、被攻擊，所以企業(yè)就算真地做到了同類品種中的一線品牌也不要過于聲張，只需要在這場混戰(zhàn)中低調(diào)前進(jìn)，在競爭者與對手爭個你死我活的時(shí)候坐收漁翁之利。

　　【第五計(jì) 趁火打劫】

　　懂得趁火打劫的人其實(shí)是最能抓住商業(yè)機(jī)會的人。在得知某企業(yè)的一個大品種因商標(biāo)原因被迫停產(chǎn)一年后，一家生產(chǎn)同類品種的小廠迅速部署制定出極其接近的產(chǎn)品包裝，以雷同的產(chǎn)品包裝混淆視聽，以高于知名產(chǎn)品數(shù)倍的利潤回饋市場，這種趁火打劫的機(jī)會可不是常有的!

　　【第六計(jì) 聲東擊西】

　　一家大企業(yè)曾在一次大型發(fā)布會上宣稱，公司將大舉進(jìn)攻OTC市場，然而卻久久不見動靜。事隔數(shù)月后，筆者在一次第三終端市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了這家大企業(yè)的蹤影，這種操作手法可謂聲東擊西的典型案例。

　　敵戰(zhàn)計(jì)

　　【第七計(jì) 無中生有】

　　故事營銷是市場營銷中的新名詞，但卻是最生動、最能打動終端客戶的營銷方法。根據(jù)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行故事加工，比如自己的家人經(jīng)常使用這個產(chǎn)品，比如該產(chǎn)品在另一家門店的銷售很不錯，這些不違背原則的語言技巧是可以借鑒的。

　　【第八計(jì) 暗渡陳倉】

　　銷售的最大驅(qū)動力是利益，如果沒有誘人的利益，客戶是不會輕易就范的。所以無論是給予產(chǎn)品利潤之“利”，還是買贈活動中的禮品政策，無一不是打動客戶的好點(diǎn)子，只是企業(yè)在宣傳這些利益的同時(shí)，要注意低調(diào)，這可算是企業(yè)致勝的秘密。

　　【第九計(jì) 隔岸觀火】

　　藥店之間存在一定的競爭，廠家切記不可介入藥店的紛爭，否則搞不好兩頭得罪，失去兩家客戶。在這種情況下，企業(yè)可以根據(jù)情況區(qū)別對待：對于戰(zhàn)火猛烈的競爭藥店，企業(yè)不妨在不同藥店銷售不同產(chǎn)品以“平息戰(zhàn)火”;對于戰(zhàn)火不甚猛烈的競爭藥店，企業(yè)可采取鼓勵為主的策略，讓兩家藥店開展良性銷售競爭，廠家不妨“隔岸觀火”。

　　【第十計(jì) 笑里藏刀】

　　廠家絕不能姑息那些開展惡意競爭的客戶，因?yàn)檫@樣的短期利益到頭來將損失一大片生意，對這種客戶就非此策略不可了。畢竟客戶也是想多賣出我們的產(chǎn)品，廠家不能以過分嚴(yán)厲的態(tài)度溝通，就算要斷貨也只能婉轉(zhuǎn)地表示，產(chǎn)品銷售狀態(tài)良好出現(xiàn)斷貨，留個臺階讓客戶慢慢反省去吧。

　　【第十一計(jì) 李代桃僵】

　　設(shè)計(jì)不同級別的銷售獎勵政策，將一部分利益讓出來促進(jìn)銷售量增長，用新增長的銷售量所得的利潤來補(bǔ)充讓出來的一部分利益，這是第三終端銷售的精髓所在。

　　【第十二計(jì) 順手牽羊】

　　第三終端的產(chǎn)品組合是決定市場銷售的關(guān)鍵，通過單一的知名品種推廣帶動新品種的銷售，在拿到品牌產(chǎn)品訂單的同時(shí)又拿回了新產(chǎn)品的銷售訂單，此謂順手牽羊。