攻戰(zhàn)計

　　【第十三計 打草驚蛇】

　　打草驚蛇的本意是發(fā)現(xiàn)了疑點就應(yīng)當(dāng)考實查究清楚，同理，如果市場銷售出現(xiàn)不同尋常的狀況，如竄貨、退貨等情形，一定要尋根問底，及時調(diào)查，拿出對應(yīng)策略。

　　【第十四計 借尸還魂】

　　借尸還魂原指將看似無用的東西轉(zhuǎn)化成壯大自己的力量，就第三終端來說，許多看似無用的小細(xì)節(jié)可起到很大的作用，比如促銷用品中的汽球，看起來跟銷售毫不相關(guān)，其實對拉近客戶距離有很大幫助。

　　【第十五計 調(diào)虎離山】

　　誰都知道老虎是獸中之王，性情兇猛。當(dāng)我們遇到這種難以應(yīng)付的客戶時，最好避其鋒芒轉(zhuǎn)移他的注意力，先用贊美“融化”他，將盤踞在他心頭的那只“老虎”引開，再來跟他詳細(xì)洽談合作事宜才會有效果。

　　【第十六計 欲擒故縱】

　　想要得到新客戶的認(rèn)可不能一味地處于被動地位，倘若掌握了欲擒故縱的技巧，就可在客戶猶豫的時候很有底氣地暗示他：他可以拒絕你的產(chǎn)品，但你將會跟他的競爭對手洽談這一項目。這個時候，他自然知道應(yīng)該做出怎樣的決定了。

　　【第十七計 拋磚引玉】

　　在市場銷售提出以市場為導(dǎo)向的時候，你是否還搞不清楚客戶想要的是什么?那么來一招拋磚引玉吧，通過客戶調(diào)研，我們可以清晰地看到客戶需求。

　　【第十八計 擒賊擒王】

　　我們來到一個新市場的時候，首先要與當(dāng)?shù)胤?wù)最好、規(guī)模最大的商業(yè)合作。找到了最大的客戶，還擔(dān)心小客戶不跟著來嗎?

　　混戰(zhàn)計

　　【第十九計 釜底抽薪】

　　如果我們的產(chǎn)品份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于競爭對手，則必須采取局部攻破的策略，從對手的薄弱環(huán)節(jié)入手，銷售政策的著力點是與對手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行差異化對比，從根本上給予競爭對手狠狠打擊。

　　【第二十計 混水摸魚】

　　第三終端的藥店很多都是夫妻店，再次拜訪這些藥店的時候，我們可以巧妙地運用這招“混水摸魚”。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提上，你不妨告訴老板，上次過來的時候老板娘對我們的產(chǎn)品非常感興趣，看看他會不會跟你下訂單。

　　【第二十一 計金蟬脫殼】

　　在第三終端市場，如果競爭對手的優(yōu)勢區(qū)域確實無懈可擊，我們必須謹(jǐn)慎地實行主力轉(zhuǎn)移，將人力、物力、財力用在最有成效的地方。

　　【第二十二 計關(guān)門捉賊】

　　關(guān)門捉“賊”說起來不太好聽，卻是第三終端用得最多的銷售手段。會議營銷就是關(guān)門捉“賊”的典型案例，只不過這個“賊”是我們最可愛的客戶，將客戶邀請過來聚集一堂，在享受美食的愉快中，令客戶感受到與企業(yè)合作能得到實惠，這樣的銷售氛圍自然會讓客戶情不自禁地下訂單，企業(yè)當(dāng)然能成為大贏家。

　　【第二十三 計遠(yuǎn)交近攻】

　　雖然會議營銷是第三終端的重要操作手段，但成本較高，所以在市場費用有限的時候，我們可以考慮在條件許可的情況下，聯(lián)合一些產(chǎn)品沒有沖突的企業(yè)開展訂貨會議，這樣可以省下一半的費用，又能達(dá)到同樣的效果，這就是遠(yuǎn)交近攻的魅力所在。

　　【第二十四 計假途伐虢】

　　強大的競爭對手當(dāng)然會選擇強大的商業(yè)合作伙伴，然而一些實力并不太強大的企業(yè)不一定要選擇強大的商業(yè)，因為在你的實力還不夠大的時候，伙伴越強大越不會注重跟你的合作，相反，如果客情關(guān)系不錯的話，企業(yè)在與一些較小的商業(yè)合作時，可以享受到重點客戶的禮遇及實惠。

　　并戰(zhàn)計

　　【第二十五計 偷梁換柱】

　　有產(chǎn)品銷售的地方就一定會有競爭對手，當(dāng)客戶已經(jīng)在重點銷售競爭對手的產(chǎn)品時，我們一定要細(xì)致分析自己和競爭對手產(chǎn)品的利弊，拿出客觀的分析結(jié)果，逐步取代競爭對手的位置，這一招就叫偷梁換柱。

　　【第二十六計 指桑罵槐】

　　我們偶爾會遇到頑固的客戶，無論如何說服，就是拒絕銷售你的產(chǎn)品，這時候，我們不妨告訴他，一些成功銷售本產(chǎn)品的藥店收益很好。再告訴他一些反面的案例：比如某藥店因為不銷售我們的產(chǎn)品使很多客戶流失到競爭對手那兒。最后說明：如果客戶這一次真不接受我們的產(chǎn)品，我們將放棄他。