:OTC終端操作方案(2)
核心提示:一、樣板店征集范圍長沙市共30家,其中岳麓區(qū)5家、開福區(qū)5家、天心區(qū)5家、芙蓉區(qū)5家、雨花區(qū)10家;瀏陽市共20家,寧鄉(xiāng) 20家,望城5家。二、樣板店征集要求1、首次進貨600元以上(特包產(chǎn)品七個以上上柜);2、提供精方系品室內(nèi)廣告發(fā)布;3、全力配合精方公司不定
終端重要性
●終端是產(chǎn)品流通過程中的轉(zhuǎn)折點,同時也是最重要的一個環(huán)節(jié)。
●做好計劃,顧客指名購買某一產(chǎn)品的占70%,另外30%的人沒有確定買什么品牌的
產(chǎn)品,這部分消費者要靠POP刺激和營業(yè)員導購來留?。憾概瀑徺I的消費者經(jīng)過營業(yè)員的極力推薦,會有35%左右的人改變愿意,這是個相當高的比例,所以終端工作是基礎:工作中的重中之重。
●隨著市場競爭的加劇,各廠家(商家)都十分重視終端工作,終端爭奪愈演愈烈。
終端分類
終端依據(jù)規(guī)模、客流量、位置、銷售量以及性質(zhì)等因素分為A、B、 C三類終端,
參考標準如下:
●A類終端
(1)門面大,經(jīng)營品種多且齊全;
(2)位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大;
(3)銷量在當?shù)仄骄N量以上;
(4)老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市(連鎖超市)均為A類終端。
●C類終端
(1)店面小(一般不足20平米),經(jīng)營品種少;
(2)主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠、輔干道兩旁,客流量??;
(3)銷售在當?shù)仄骄N量以下;
(4)一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店
●B類終端
價于A類C類終端之間
原則上,A類終端應不少于當?shù)亟K端總量的20%,B類終端不少于50%。
終端類別
●終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分
●軟性工作就是主要營業(yè)員,公司派出的促銷員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品
●硬性工作是指產(chǎn)品陳列和POP設置等
二、終端工作
終端基礎工作
●終端分布圖
(1)依據(jù)當?shù)厥袇^(qū)圖,將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開的白紙上;
(2)終端分布圖上需標識終端(有貨的和無貨的)、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等;
(3)終端以“圓圈”標識,在“圓圈”內(nèi)填上相應的終端編碼;
A類終端用紅色,B類終端用藍色,C類終端用綠色,無貨終端用黑色;
(4)銀行(包括儲蓄所、證券交易所等金融機構(gòu))用黃色“圓圈”標識;
(5)菜市場(包括集貿(mào)市場)用黃色三角形標識;
(6)老年人活動中心、干休所、療養(yǎng)院等用黃色四邊形標識;
(7)公園、生活小區(qū)等在圖上用文字標識;
(8)在“終端分布圖”下方(或左右方),對應圖中標識編碼,依次列出具體的終端名稱(附A、B、C)終端類別)
(9)終端編碼按路線從西向東,從北向南順序進行。
●終端走訪路線圖
依據(jù)“終端分布圖”,將各終端店按最佳捷徑方式連接,在一張16開白紙上繪制。
●終端檔案
終端檔案內(nèi)容包括
(1)終端名稱
(2)終端類別
(3)終端地址
(4)終端性質(zhì)(國營、集體、私營)
(5)歸屬單位
(6)營業(yè)面積(僅指藥店、診所)
(7)負責人(或柜組長)姓名、電話
(8)營業(yè)員姓名、性別、生日、班次
(9)進貨渠道及進貨價格
(10)產(chǎn)品陳列(柜臺、貨架、專柜、專架、堆場)
(11)零售價
(12)同類產(chǎn)品(主要功效、價格、規(guī)格,日費用、產(chǎn)地)
(13)可設置POP營業(yè)員培訓●培訓目的 (1)使營業(yè)員更全面、準確地了解產(chǎn)品的基本知識(來源背景、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功效、相關知識)和服用方法
(2)增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效和認識
●培訓內(nèi)容
(1)來源背景、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功效、相關知識
(2)服用方法與周期
(3)適應人群和劑量
(4)真假鑒別
(5)消費投訴處理
(6)若干實例
●培訓形式
(1)局面培訓:注意方式方法,最好結(jié)合小禮物贈送進行
(2)座談會培訓:現(xiàn)場布置溫馨、舒適,有禮物贈送,可安排抽獎和聚會
(3)口頭培訓:切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn),這樣極易引起營業(yè)員的反感,應以“學生教老師”方式進行
終端公關
●公關對象
(1)營業(yè)員、柜組長、進貨人員及終端負責人員
(2)超市里的導購小組
●日常拜訪
(1)定期拜訪終端,聯(lián)絡感情,加深了解
(2)嘴甜一點,要相信:小孫子過年叫了一聲爺爺,占便宜的是小孫子
(3)說話要掌握好時機和分寸,切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾她
(4)不要只和一個人打招呼,要和店內(nèi)有關的人員都打招呼。要知道,給你推銷產(chǎn)品、品牌的人不只是一個人
(5)交談時,最好能怡如其分地說一、兩句幽默和笑話
(6)出門前和入門,別忘了在鏡子前整理自己的儀表。良好的儀表和形象會博得他
人(尤其是年輕女孩)的好感
●終端拜訪禮貌用語
(1)進店門時,面帶微笑,向每一個人打招呼:您好!
(2)了解情況時,請多用:“請問”一詞
(3)離開時,向每一個人道謝。如果去個體私營性質(zhì)的終端,臨走時不要忘了“祝您發(fā)財”之類的話
●贈送禮物
(1)逢年過節(jié),或不定期地向終端贈送一些小禮物
(2)禮物要方便、實用、有新意,不要老是送一種禮品
(3)遇營業(yè)員等人生日時,送上一份賀卡和問候(最好以個人名義)
(4)“寧漏一家,不漏一人”!最好將禮物送給其本人,切記不要漏。
(5)嗓子啞了時,及時送上“潤喉片”,勝過其它一切
●公關工作信條
由業(yè)務關系轉(zhuǎn)化為朋友關系
(1)你僅僅知道她是營業(yè)員,而她僅僅知道你是“業(yè)務員”,這是失敗
(2)你要知道她的名字,同時讓她知道你的姓名,這是公關的第一步
(3)你應了解她的興趣愛好,然后投其所好,這樣你的公關才會成功
(4)你最好還能了解到她及其家人的生日和近況
有耕耘,必有收獲
朋友貴在常交,善交
相信人與人之間能相互了解和溝通
●公關工作三字經(jīng)
做弱者,求同者;寧做傻,勿裝精;
說好話,要中聽;他人言,應細聽;
送好禮,要精心;多奉獻,少索取。
終端的陳列規(guī)劃
●產(chǎn)品貨架陳列
(1)陳列高度在1.2米以上;
(2)位置醒目;
(3)擴大陳列面,爭取專架陳列;
(4)產(chǎn)品柜臺陳列;
(5)陳列在柜臺上層或中層,如在底層,須陳列面大;
●有玻璃櫥窗,應將產(chǎn)品(最好為禮盒裝)陳列進去
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