首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

營銷員應(yīng)該做的八大管理方案

2007-07-18 16:20 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：營銷員的八步管理藥品、保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，根據(jù)多年的理論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，

營銷員的八步管理
藥品、保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，根據(jù)多年的理論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。
　第一步：準(zhǔn)備工作　　
１、月計劃：月計劃／22天　　
與主管訂立當(dāng)月的銷售計劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序?！　　?/font>
２、周計劃：每周計劃５天　　　
a　在上個星期五，下班前２小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督　　　
b　回顧業(yè)績板內(nèi)容c　檢討個人業(yè)績進(jìn)度　　　d　認(rèn)明目標(biāo)客戶　　　
３、日計劃：每天計劃８小時　　　a　回顧業(yè)績板內(nèi)容　　b　檢討個人業(yè)績進(jìn)度　　　c　認(rèn)明目標(biāo)客戶　　
４、訪前計劃：　　　a　進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)　b　查閱客戶檔案記錄　　　c　預(yù)備好客戶所需材料　　
５、公司銷售人員的基本要求：　  　　a　外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服　、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包　  　　b　工作準(zhǔn)備：　  　　
 
你去拜訪目的是什么？　  　　
你要會見的人是誰？　  　　
你所帶的文件是否齊全？　  　
你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？　  　　
你預(yù)計將停留的時間是多少？　  　　
你是否提高預(yù)約？　  　
　c　心理準(zhǔn)備：你是否對自己充滿信心,相信你的公司和產(chǎn)品對公司產(chǎn)品了如指掌　  　　　　 
第二步：與客戶打招呼.  
與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)?！?nbsp; 　　
１.確認(rèn)誰是決策者.
２.與決策者打招呼；
３.遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；
４.搶先處理好緊要問題；　  　　
５ .簡述拜訪目標(biāo)；　  　　
６.避免立即進(jìn)行銷售陳述?！?nbsp; 　　
經(jīng)銷商：　  　　
１.拜訪人員：　  　　
a　領(lǐng)導(dǎo)”經(jīng)銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；　  　　
b　主負(fù)責(zé)人：該項任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；　  　　
c　銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過50%）　  　　d　倉儲人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實際庫存情況，實際送貨數(shù)量；　  　　
e　客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；　  　　
f　盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；　  　　
g　銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場活動?！?nbsp; 　　
２.庫存：　  　　
貨物　POP　缺／長　　  　　
公司人員應(yīng)定期對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行實際情況的核準(zhǔn)，了解他們實際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。
 
3提貨：由于短缺所引起的物流。　  　　
１）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價格、預(yù)計歸還時間、價值。　  　?。玻┵J方：借出數(shù)量、　價格、價值，是否已經(jīng)收回?！?nbsp; 　　
3).　途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）　  　　　
第三步：察看店情  　　
察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個機(jī)會?！?nbsp; 　　
１.要走遍店內(nèi)每一個角落；　 ２.尋找生意機(jī)會；　  ３.不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況?！?nbsp; ４.零售價格；　  ５.庫存情況。　  　
１）庫存：應(yīng)定期對柜臺的庫存進(jìn)行主動統(tǒng)計，以便及時進(jìn)行補(bǔ)貨?！?nbsp; 　　
a　柜臺產(chǎn)品：　  　　　
如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值?！?nbsp; 　　
上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags：方案 管理 八大 應(yīng)該 0123456789+-%.abcd

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved