7． 樂山、雅安、眉山片；辦事處計(jì)劃設(shè)在樂山，距離成都較近，經(jīng)濟(jì)一般，便于OTC操作及第三終端的開發(fā)，為今后開發(fā)攀西地區(qū)涼山州及攀枝花打好通路基礎(chǔ)。暫時(shí)不設(shè)立二級(jí)辦。
四、 人事聘用及培訓(xùn)上崗
1． 配合公司媒體招聘，做好OTC代表審核把關(guān)工作，OTC主管初試舉薦考察工作。結(jié)合各地實(shí)地招聘推薦。
2． 協(xié)助公司對(duì)新聘員工完善各種手續(xù)，盡可能減少環(huán)節(jié)，盡快的辦理手續(xù)入職上崗。
配合公司準(zhǔn)備各種培訓(xùn)材料，以實(shí)效原則，以實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為主，盡快的幫助新聘員工轉(zhuǎn)換角色，調(diào)整心態(tài)，統(tǒng)一思想，強(qiáng)化意識(shí)。迅速的融入到珍寶島藥業(yè)集團(tuán)的企業(yè)氛圍中，為下半年秋冬季攻勢打好基礎(chǔ)。
3． 促銷員的招聘及上崗
原則：以實(shí)效為導(dǎo)向、以效益為基礎(chǔ)。先調(diào)研，不盲目任用，不盲目上崗。
目的:短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品迅速的銷售,提升產(chǎn)品知名度,及市場認(rèn)知度。
盡量選擇各地市營業(yè)額高、人流量大，管理費(fèi)用不高或者不要管理費(fèi)通過利潤分紅或扣率讓利等手段，可以進(jìn)柜促銷的網(wǎng)點(diǎn)派駐。
促銷員以公司制度為大綱管理，結(jié)合各地實(shí)際，通過促銷業(yè)績?nèi)蝿?wù)、終端理貨、轄區(qū)終端客情關(guān)系、信息反饋及患者檔案建立回訪等進(jìn)行考核。


第四篇：披荊斬棘

一、本公司產(chǎn)品策略
1．以**口服液為主打品種，代表***OTC的品牌產(chǎn)品，導(dǎo)入***口服液，積極搶占四川補(bǔ)腦睡眠市場，以*****配合臨床，抓住跑方的消費(fèi)者及搶占心腦血管患者市場，配合復(fù)方*****膠囊、小兒****等，直接補(bǔ)充OTC部銷售回款的任務(wù)品種。
2．采取捆綁鏈銷售，要求各終端網(wǎng)點(diǎn)，盡可能的配備OTC部門所有產(chǎn)品，便于銷售、促銷及樣板的培育，避免單一品種的浪費(fèi)及提高OTC代表的工作效率。
二、渠道、終端網(wǎng)絡(luò)策略
1．渠道策略：
a) 做好商業(yè)流通、通路的銜接工作；積極處理商業(yè)和各終端網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系，處理商業(yè)和各地市二級(jí)商業(yè)及終端的供給關(guān)系，確保不斷貨、不壓貨及供貨的實(shí)效性。
b) 維護(hù)好主要商業(yè)的客情關(guān)系；尤其年底，需要甩貨回款，特別需要商業(yè)的配合和大力支持。
c) 針對(duì)同類競品的市場銷售策略，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道應(yīng)對(duì)策略，考慮渠道攔截，渠道封殺等手段打擊競品。
2．終端網(wǎng)絡(luò)策略：
a) 充分認(rèn)識(shí)終端對(duì)于OTC操作的重要性，并且作為日常的主要工作來對(duì)待。
b) 終端包裝思路：“以情取勝，以優(yōu)取勝，以多取勝，以牢取勝”。終端包裝分為軟包裝和硬包裝。
i. 軟終端包裝:
1. 終端日常理貨，統(tǒng)計(jì)各終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)銷存
2. 終端客情的日常拜訪、維護(hù)，既要拜訪的頻次、也要注重每次拜訪的實(shí)效。
3. 目標(biāo)店員的培育及長期維護(hù)；目標(biāo)店員標(biāo)準(zhǔn)：口齒伶俐、反應(yīng)機(jī)智、表達(dá)清晰、品德相對(duì)較好的店員。雙方能互相知曉身份及對(duì)方聯(lián)系方式并且能成為朋友的人，愿意支持本公司各項(xiàng)工作，積極參加公司主辦的各種活動(dòng)。
4. 店員小會(huì)、店員教育、店員聯(lián)誼會(huì)等形式的互動(dòng)溝通，增加產(chǎn)品在終端的知名度及力推率。
5. 終端信息的收集反饋，并對(duì)競品及市場中終端強(qiáng)勢品牌的產(chǎn)品分析學(xué)習(xí)，隨時(shí)收集更新客戶檔案。
ii. 硬終端包裝；
1. 標(biāo)準(zhǔn)：“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我全”。隨著市場的瞬息萬變，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目前在許多市場，許多產(chǎn)品操作上不太適應(yīng)了。
2. 硬終端包裝包括產(chǎn)品的陳列、擺放高度、層面、端架；店內(nèi)POP的擺放，DA、DM等小廣告提示語等，大的包裝有門柱、門牌、櫥窗、立柱、抬頭燈箱片、花車、地堆等。
3. 四川分公司根據(jù)4個(gè)二級(jí)辦的市場進(jìn)度，每個(gè)市場挑選10-20家藥店進(jìn)行重點(diǎn)硬包裝，形式以店外櫥窗寫真為主，營造出一定的終端氛圍，給產(chǎn)品造勢，培育VIP藥店。
c) 終端攔截：
1. 確立主要競爭產(chǎn)品：*******、******、******、******等
2. 攔截手段
i. 陳列攔截：盡量和**口服液擺放在一起，顯示出**的價(jià)格優(yōu)勢；和**、******口服液一起擺放盡可能比其多出1個(gè)陳列面，通過貨架DA突出芩蘭的醒目和功效。
ii. 促銷攔截：通過本公司專兼職促銷、目標(biāo)店員對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行宣傳攔截。
三、促銷策略
1．終端促銷思路
iii. 人員促銷：分為專兼職促銷及店內(nèi)外促銷。在鋪貨到位，日?；A(chǔ)扎實(shí)的情況下，有選擇性的在每個(gè)區(qū)域市場抓重點(diǎn)終端促銷的手段。
促銷員的職責(zé)：代表企業(yè)形象和消費(fèi)者一對(duì)一服務(wù)的窗口，以宣傳銷售本公司產(chǎn)品為目的。通過口碑宣傳，輔助其它宣傳物料，營造氛圍，展示企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品功效。并建立客戶檔案，收集反饋終端信息，分析掌握終端銷售動(dòng)態(tài)。
iv. 帶金促銷：帶金是制藥廠家在搶占終端的無奈之舉，也是終端攔截和反攔截的一種慣用手段。落實(shí)帶金最終兌費(fèi)，完善兌費(fèi)的監(jiān)督機(jī)制。完善兌費(fèi)的考核辦法。既要要通過兌費(fèi)來促進(jìn)產(chǎn)品在終端銷售，也要確保兌費(fèi)能到達(dá)每個(gè)實(shí)際發(fā)生純銷終端網(wǎng)點(diǎn)。
v. 情感促銷：主要是指終端的客情關(guān)系。建立和維護(hù)重點(diǎn)藥店店長及 目標(biāo)店員的客情互助關(guān)系，通常配合帶金促銷、相關(guān)店員小會(huì)、店員聯(lián)宜會(huì)等增進(jìn)友誼、提升產(chǎn)品銷售。尤其是在產(chǎn)品品牌沒有優(yōu)勢，代金沒有優(yōu)勢的情況下，情感促銷就顯得比較重要。
2．活動(dòng)促銷
a) 常規(guī)促銷活動(dòng)：利用周末，以成都為主，配合3個(gè)二級(jí)辦，通過專兼職促銷員在藥店內(nèi)或者店外配合各種宣傳物料營造產(chǎn)品宣傳氛圍，以健康咨詢或買贈(zèng)的形式和消費(fèi)者直接的宣傳和溝通。以流動(dòng)的促銷和固定促銷 相結(jié)合，每月次數(shù)不少于8次/辦事處，注重每次常規(guī)活動(dòng)的實(shí)效。
b) 社區(qū)促銷活動(dòng)：成都市區(qū)，選擇距各藥店終端近，常住人口多，流動(dòng)人群大的小區(qū)開展。其它地市二級(jí)辦選擇中老年相對(duì)聚集的地方開展?；顒?dòng)形式：以形象展示、產(chǎn)品宣傳、健康咨詢?yōu)橹?。活?dòng)時(shí)間：周末。次數(shù)：8次/月/辦事處。
c) 大型促銷活動(dòng)：宣傳是基礎(chǔ)，大型活動(dòng)是引爆。利用節(jié)假日噱頭，明確活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)人員、活動(dòng)物料、費(fèi)用預(yù)算等。利用10.1旅游黃金周、12月年底甩貨分別針對(duì)消費(fèi)者、藥店、商業(yè)、推出各種活動(dòng)，迅速的聚集品牌、提升銷售，加快資金回籠，為市場的精細(xì)化市場運(yùn)作、擴(kuò)張打好基礎(chǔ)。
四、 市場策略
1． 樹立市場意識(shí)：果斷決策、快速反應(yīng)、迅速作戰(zhàn)，想到、說到、做到，強(qiáng)落實(shí)、強(qiáng)執(zhí)行。復(fù)雜的事情簡單化、簡單的事情精細(xì)化。