第一篇：前言
一、 學(xué)習(xí)貫徹公司文件精神，認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)。
學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)上半年工作會(huì)議內(nèi)容，方總報(bào)告精神，理清工作思路；明確工作目標(biāo)；積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。總結(jié)上半年OTC操作的成敗得失，客觀的對(duì)待失敗教訓(xùn)，找出問(wèn)題，提出解決解決困難的辦法。
當(dāng)前OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，許多醫(yī)藥廠家都越來(lái)越關(guān)注OTC銷(xiāo)售及運(yùn)作，這是一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，多數(shù)制藥企業(yè)都在洶涌的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中折戟沉沙。OTC藥品同質(zhì)化，操作手段無(wú)差異化比較明顯，尤其是藥品管理日趨規(guī)范，各終端賣(mài)場(chǎng)日趨連鎖化、壟斷化，OTC門(mén)檻大幅提高，已經(jīng)很難有企業(yè)在近年來(lái)的OTC保健品營(yíng)銷(xiāo)中創(chuàng)造神話。曾經(jīng)的宣傳小報(bào)行銷(xiāo)天下、電視廣告營(yíng)銷(xiāo)、終端制勝、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)及整合營(yíng)銷(xiāo)等在目前的市場(chǎng)實(shí)踐中，效果越來(lái)越差，于是對(duì)各個(gè)醫(yī)藥制藥廠家在運(yùn)作OTC市場(chǎng)都提出了更高的要求。
二 、探索適合***目前OTC操作的營(yíng)銷(xiāo)模式
求真務(wù)實(shí)，沉入營(yíng)銷(xiāo)；OTC四川分公司承擔(dān)著珍寶島藥業(yè)集團(tuán)OTC品牌運(yùn)作的歷史使命，肩載著珍寶島OTC未來(lái)的走向，直接影響著集團(tuán)公司OTC今后的決策調(diào)整。思路決定出路，思路就是活路。 在當(dāng)前形勢(shì)下，樹(shù)信心、表決心都已經(jīng)很空洞，以公司整體方案為指導(dǎo)，因地制宜，因人制宜，結(jié)合各地實(shí)際，積極探索一套四川乃至全國(guó)相近省份科學(xué)、行之有效的運(yùn)作模式，分階段的設(shè)立目標(biāo)，逐一落實(shí)達(dá)成目標(biāo)。

第二篇：淺析天府
一、 當(dāng)?shù)氐乩憝h(huán)境簡(jiǎn)介
四川地處西南，總面積48萬(wàn)平方千米，居各省區(qū)第五位，總?cè)丝?595萬(wàn)，居各省區(qū)第四位，現(xiàn)轄18個(gè)地級(jí)市，3個(gè)自治州，以及14個(gè)縣級(jí)市、120縣和4自治縣。
二、 醫(yī)藥市場(chǎng)狀況分析
1． 醫(yī)藥市場(chǎng)容量大，潛力大，和重慶位居西部中心，在西部市場(chǎng)中具有典型性和代表性。為多數(shù)醫(yī)藥廠家開(kāi)疆拓土必爭(zhēng)之地，相對(duì)內(nèi)陸省份，四川OTC市場(chǎng)啟動(dòng)開(kāi)發(fā)難度相對(duì)較大，需要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
2． 醫(yī)貿(mào)物流比較發(fā)達(dá)；商業(yè)公司有科倫、本草堂、西部、天奇、百信等大型專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥批發(fā)調(diào)撥企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)輻射全省各地市乃至全國(guó)，對(duì)西部地區(qū)影響較大。
3． 各地市由于人口多，密度大，交通比較便利，經(jīng)濟(jì)相對(duì)內(nèi)地較好，醫(yī)藥消費(fèi)大，廣告受眾人群多，單位營(yíng)銷(xiāo)成本相對(duì)較低。
4． 四川盆地面積大，氣候溫和，空氣濕度大，感冒發(fā)病率相對(duì)比較高。適合外感風(fēng)熱產(chǎn)品及其它產(chǎn)品的OTC操作及長(zhǎng)線投入。
三、 四川分公司狀況
1． 前期基礎(chǔ)差，底子薄。從去年11月份建辦以來(lái)，目前開(kāi)發(fā)本草堂、科倫、西部、百信等商業(yè)，鋪貨59件，各商業(yè)連鎖終端****口服液幾乎沒(méi)有銷(xiāo)售，直接造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)、近效期等市場(chǎng)問(wèn)題，直到現(xiàn)在**口服液沒(méi)有回款。
2． 人員非正常流失大、頻率高，自建辦以來(lái)，四川分公司人員換了3匝以上，造成各項(xiàng)工作不斷停滯、重新開(kāi)展，給各個(gè)連鎖、終端網(wǎng)點(diǎn)印象差，市場(chǎng)工作陷入惡性循環(huán)，影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度?，F(xiàn)有代表幾乎都對(duì)四川市場(chǎng)不是很熟悉，日?；A(chǔ)工作開(kāi)展難度大。
3． 員工心態(tài)不穩(wěn)定，缺乏工作積極性和熱情，缺乏自律和上進(jìn)心。抱怨多、情緒大，對(duì)分公司當(dāng)前OTC現(xiàn)狀普遍感到迷茫，對(duì)工作失去信心，分公司經(jīng)過(guò)多次的動(dòng)員教育，思想整頓，效果不明顯。
4． 分公司經(jīng)理到崗一個(gè)多月，對(duì)四川市場(chǎng)不熟悉，只對(duì)成都、綿陽(yáng)、德陽(yáng)有些簡(jiǎn)單的了解和直觀的認(rèn)識(shí)，尚需要一段時(shí)間的磨合期和對(duì)全省醫(yī)藥市場(chǎng)的熟悉了解過(guò)程。

第三篇：起航揚(yáng)帆

一、 全省OTC市場(chǎng)布局
1． 商業(yè)以科倫、本草堂、西部三家作為一級(jí)商業(yè)建立長(zhǎng)期合作的商業(yè)客情關(guān)系，全省分銷(xiāo)，配合各地市中小型商業(yè)進(jìn)行兩級(jí)配送、覆蓋。
2． 以成都為中心，確立由農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略方針，低成本運(yùn)做，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，以點(diǎn)帶面，先弱后強(qiáng)，先做強(qiáng)再做大。
3． 當(dāng)前以團(tuán)隊(duì)建設(shè)穩(wěn)定為主，提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)員工信心。迅速開(kāi)發(fā)二級(jí)辦，確保人員全部合格上崗，建立4個(gè)二級(jí)辦，迅速入市，穩(wěn)定隊(duì)伍，提高員工士氣和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。10-12月進(jìn)入秋冬季攻勢(shì)備戰(zhàn)，在做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作及時(shí)推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)，快速的提升公司品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)售。
4． 確立OTC部以**為主導(dǎo)品種，配合小兒****、****片、復(fù)方*****膠囊產(chǎn)品鏈組合銷(xiāo)售，做好靈芪加口服液、血栓通膠囊的市場(chǎng)導(dǎo)入工作
二、 市場(chǎng)重新運(yùn)作
1． 摒棄以往不利于市場(chǎng)工作的行為及規(guī)范，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，制定標(biāo)準(zhǔn)，明確職責(zé)，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
2． 隊(duì)伍調(diào)整；目前OTC四川分公司在崗在編11人，根據(jù)現(xiàn)有人員進(jìn)行綜合評(píng)定，整頓分公司人浮于事、窩工現(xiàn)象，樹(shù)先進(jìn)、抓典范，培養(yǎng)有能力、有上進(jìn)心的干部隊(duì)伍。
3． 終端網(wǎng)絡(luò)重建；由于產(chǎn)品滯銷(xiāo)，批號(hào)近效期，海王星辰、喜悅連鎖、德仁堂等紛紛下柜退貨，目前四川省有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的終端網(wǎng)點(diǎn)不足70家，對(duì)于全省運(yùn)作OTC來(lái)說(shuō)，終端網(wǎng)絡(luò)需要重新洽談上柜、進(jìn)場(chǎng)。
4． 貨物重?fù)Q；對(duì)于因?yàn)榻诙鍒?chǎng)的商業(yè)、終端等，根據(jù)庫(kù)存數(shù)量，退貨數(shù)量予于調(diào)換，解決影響市場(chǎng)操作的客觀因素和歷史遺留問(wèn)題。目前以從各商業(yè)連鎖退貨*****口服液2799盒，*****鈣540盒，新進(jìn)******批號(hào)*****口服液3000盒，基本解決了因產(chǎn)品批號(hào)影響市場(chǎng)操作的問(wèn)題。
三、 各地市市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略
1． 成都兼顧資陽(yáng)及周邊縣市，人口多，經(jīng)濟(jì)好，醫(yī)藥市場(chǎng)大，消費(fèi)能力強(qiáng)，醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)多，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，操作四川OTC，最終的目標(biāo)必須拿下成都，但必須分階段性，按步驟計(jì)劃實(shí)施。目前的成都的策略是圍而不攻，放而不棄，基礎(chǔ)工作常抓不懈，對(duì)成都的主管和代表需要提出更高的要求和目標(biāo)，需要強(qiáng)力執(zhí)行。作為分公司大本營(yíng)所在地，積極的探索復(fù)制各種成功的經(jīng)驗(yàn)和模式。
2． 綿陽(yáng)、德陽(yáng)、廣元；二級(jí)辦設(shè)在綿陽(yáng)，經(jīng)濟(jì)較好，交通便利，受成都影響大，商業(yè)調(diào)撥便利。因人制宜，培育樣板市場(chǎng)，反射成都。
3． 南充、遂寧、巴中；二級(jí)辦設(shè)在南充，人口多，密度大，交通便利，適合OTC炒作，需要強(qiáng)勢(shì)務(wù)實(shí)主管和代表，培育樣板，印襯成都。
4． 瀘州、內(nèi)江片；辦事處設(shè)在瀘州，距離成都較遠(yuǎn)，地處川南地區(qū)，人口多，密度大，縣市集中，便于鋪貨及日?；A(chǔ)工作。
5． 宜賓、自貢片；距離成都較遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)一般，需要員工有較強(qiáng)的自律性。根據(jù)四川分公司的市場(chǎng)形勢(shì)及瀘州內(nèi)江片區(qū)的開(kāi)發(fā)進(jìn)度進(jìn)行籌建二級(jí)辦。
6． 廣安、達(dá)州片；辦事處計(jì)劃設(shè)在廣安，距離成都較遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)一般，接壤重慶，達(dá)到資源共享，相互影響。等到四川重慶形成規(guī)模氣氛后設(shè)立二級(jí)辦。