關(guān)注過我作品的盟友應(yīng)該都知道我有三個(gè)同行朋友：祝君、文君和周君，他們各有各的特點(diǎn)和性格，和他們相比，不論經(jīng)驗(yàn)閱歷還是思路見識(shí)，我都差的很遠(yuǎn)，所以我很愿意和他們?cè)谝黄?，這樣對(duì)自己的能力會(huì)有很大的提高，人總是往高處走的嘛。

至于他們?cè)敢夂臀以谝黄?，我以為是因?yàn)槲业恼\懇，后來一問，周君笑嘻嘻的象只笑面虎：“我其實(shí)只是想知道一個(gè)人到底能犯多少錯(cuò)，而且看一個(gè)人知道自己犯了錯(cuò)后的表情也是種享受！”文君則象只小狐貍：“我沒這么歹毒，其實(shí)我挺佩服你的，因?yàn)槊看挝覀冑€你不會(huì)犯錯(cuò)了，而你都能讓我們感到意外。哈哈！”祝君還是一貫的沉穩(wěn)，思考了下說：“你不覺得教會(huì)一個(gè)人成長是種美德么？”我暈，這幫損友，真是氣死我了。

既然那么說，我就把這些錯(cuò)都寫下來，供大家參考吧-------就象俗語“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭則各有不同”一樣，成功的拜訪都是差不多的，達(dá)到了既定目的，而失敗的拜訪則是沒達(dá)成，究其原因則是各有不同，有主觀也有客觀的，既然客觀的我們無法改變，那么我們就查查主觀的吧：

一．“我把禮品給他們了。”
看著你滿載出去，空手而歸的樣子，誰都不會(huì)懷疑你的話，不過我相信你的上級(jí)應(yīng)該更希望聽到的是這樣一句話： “我把禮品給他們了，他們已經(jīng)幫我把。。。。。。做好了。”禮品是我們的非常有限的資源之一，所以在使用時(shí)，一定要讓它產(chǎn)生附加值，給我們帶來的利益最大化。例：“這是我們公司的小禮物，怎么樣？漂亮吧？。。。哎，這里位置還有點(diǎn)空，你把XX往邊上移下，再幫我擺個(gè)陳列面！”

二．“我已經(jīng)和他們介紹了公司的產(chǎn)品知識(shí)。”
是的，你的確介紹過了，可是你知道他們到底記住多少了？他們能不能把你的介紹翻譯成自己的話對(duì)顧客講解？信息傳播是OTC代表的基本職責(zé)之一，但是只有讓店員真正記住了，才算真正的傳播。檢驗(yàn)的形式很多，甚至開玩笑時(shí)都可以檢查店員是否記住了你們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。例：“我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？啊，講了這么多次還沒記住?。看蠼惆?，要是我們老板來檢查，你是叫我下崗哦。”

三．“店員比店長重要，因?yàn)槭堑陠T在賣我的產(chǎn)品。”
我不想也不能否認(rèn)的確是店員在賣我們的產(chǎn)品，不過這只是表面現(xiàn)象，真正決定推薦何種產(chǎn)品的是他后面的店長。不論是社會(huì)門店還是連鎖門店，很難想象一個(gè)店員敢違背店長的指示擅自做決定；尤其店長決定著進(jìn)貨大權(quán)，你要想做什么壓貨活動(dòng)，是必須要得到店長的同意的。。。。。。去外企應(yīng)聘的同仁80%以上會(huì)遇到這樣的問題：“你覺得對(duì)你來說，店員和店長誰更重要？”（我是每次都被問到的，嘿嘿?。?/p>

四．“雖然他們不記得我名字，但他們會(huì)喊我XXX（自己所做產(chǎn)品的名稱）”
在寫這個(gè)問題時(shí)我有些猶豫，我知道會(huì)有不少人會(huì)反對(duì)，但我想說的是：在最初時(shí)這樣是可以算是好事，你的上級(jí)甚至因此而夸獎(jiǎng)你；但一段時(shí)間后若還是這樣，你的工作情況就值得大家商榷了。我不想給你扣上沒代表的尊嚴(yán)這樣的帽子，只是想提醒你一下：要是你換工作區(qū)域后，別人怎么轉(zhuǎn)介紹你？要是你換公司后，別人又怎么稱呼你？

五．“我去過了，不過店長不在。”
不錯(cuò)，相比之下店長是更重要，不過一個(gè)店里不是什么事都要店長去做吧？既然店長不在，那么快去做你熟識(shí)店長之后要做的事，去安慰下被你冷落的店員吧，和專柜店員談?wù)劗a(chǎn)品知識(shí)、庫存、日銷售、對(duì)手資料、對(duì)手活動(dòng)等等，這些都是第一手資料。讓他們?nèi)プ龊退麄冎鲃?dòng)去做，效果是截然不同的。（不過我想，認(rèn)為店員更重要的同仁在這點(diǎn)上應(yīng)該做的不錯(cuò)，是吧？）

六．“X號(hào)舉行的活動(dòng)我已經(jīng)通知店里了。”
兄弟，要知道這些店長大人有時(shí)連總部的通知都會(huì)忘記啊。等快開始活動(dòng)的前兩天（別早也別遲）再通知下吧，一是通知，一是確認(rèn)，否則，等你的請(qǐng)柬在他辦公桌里被當(dāng)作垃圾整理出來時(shí)，他還會(huì)問你：“啊，你什么時(shí)候通知我的?。课以趺匆稽c(diǎn)也不記得了？”

七．“促銷活動(dòng)我已經(jīng)傳達(dá)了，他們不做，我又能怎么辦？”
嗯，他們是不想做，那么是為什么呢？是資金不夠？對(duì)你不信任？對(duì)你產(chǎn)品不信任？政策不吸引人？對(duì)手已經(jīng)在做了？虛晃一槍？同類庫存大？雖然方法的確比問題多，可你也總得知道問題出在哪里??？否則你的上級(jí)一句“是什么原因？”就足夠讓你頭疼。“了解客戶的真正需求，是業(yè)務(wù)員最第一要?jiǎng)?wù)。”

八．“我跟店長談了。。。。。。但他不同意。”
如果你說什么店長就怎么做的話，那么你公司為什么還要聘請(qǐng)你？找?guī)讉€(gè)下崗女工就能搞定了。我不想說什么要預(yù)先考慮店長會(huì)怎么拒絕你，這里教大家一個(gè)比較簡便可行的辦法：去拜訪門店時(shí)不妨多準(zhǔn)備幾個(gè)要求，店長當(dāng)然不會(huì)全答應(yīng)，但至少能同意你一個(gè)，這樣長此下去，你的要求將全被答應(yīng)。（Try One Try,嘿嘿!）

俗語云：要想發(fā)不離八，那么就寫八個(gè)吧。嚴(yán)格來說，上面這張貼是很多人的故事，不過前面已經(jīng)寫了兩篇朋友的故事，接下來的第三篇，怎么也要以自己的名字命名吧（不能太委屈自己哦，嘿嘿）。不過我想大家都不會(huì)怪我掠美吧？嘿嘿?。?！

由于最近家里有事，因此一直沒時(shí)間按原來的構(gòu)思寫，所以就把原來準(zhǔn)備的資料來了個(gè)縮寫，形式也從對(duì)話變成了敘述。限于個(gè)人能力和經(jīng)驗(yàn)問題，文章中一定有許多尚欠考慮的問題。最后感謝大家的閱讀，感謝你跟帖支持和鼓勵(lì)，并希望你能留下寶貴意見。

姊妹篇《OTC代表真的不需要專業(yè)么？--------------祝君的故事》正在醞釀中，歡迎關(guān)注。