在關(guān)聯(lián)銷售中練基本功
(0)核心提示：為有針對(duì)性做好門店的關(guān)聯(lián)銷售，店長(zhǎng)必須將日常管理性事務(wù)，如驗(yàn)貨、報(bào)貨、養(yǎng)護(hù)、清潔等分配給員工，重點(diǎn)做好營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)的巡查，以發(fā)現(xiàn)管理和銷售上的問(wèn)題。
為有針對(duì)性做好門店的關(guān)聯(lián)銷售，店長(zhǎng)必須將日常管理性事務(wù)，如驗(yàn)貨、報(bào)貨、養(yǎng)護(hù)、清潔等分配給員工，重點(diǎn)做好營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)的巡查，以發(fā)現(xiàn)管理和銷售上的問(wèn)題。
店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)巡查時(shí)首先要關(guān)注顧客進(jìn)店時(shí)，最近的店員是否主動(dòng)問(wèn)候并講出接待標(biāo)準(zhǔn)開頭語(yǔ)。客人確定購(gòu)買前，負(fù)責(zé)接待的店員是否講出標(biāo)準(zhǔn)銷售結(jié)束語(yǔ)，給顧客留下專業(yè)的印象，為今后的推薦工作樹立權(quán)威，但不得因此省略其他問(wèn)語(yǔ)。
通常來(lái)說(shuō)，店長(zhǎng)獲得銷售商品結(jié)構(gòu)變化信息主要有兩種方式：一種是對(duì)報(bào)表的查看，通過(guò)前日銷售類別表和前一周總體銷售類別的對(duì)比分析。第二種就是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售品種的觀察，發(fā)掘具體品類、商品的銷售量變動(dòng)情況。目的是預(yù)測(cè)當(dāng)前或未來(lái)的主流購(gòu)藥需求，以便重點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)品種的梳理，找出有針對(duì)性的品種組合和銷售技巧。
此外，不管是讓店員熟悉品種還是避免商品過(guò)效期損失，店長(zhǎng)在巡查時(shí)都需要高度重視商品養(yǎng)護(hù)?？梢栽陴B(yǎng)護(hù)記錄中增加商品主要適用病癥或不適的內(nèi)容，便于店員通過(guò)養(yǎng)護(hù)學(xué)習(xí)到新的商品知識(shí)。還可以在每日例會(huì)上抽查商品適用疾病或不適情況，并給予適當(dāng)小獎(jiǎng)勵(lì)的方式增強(qiáng)員工從事效期管理的興趣。
關(guān)于缺貨管理，店長(zhǎng)都可整理歸納，總結(jié)出800個(gè)左右的品種進(jìn)行重點(diǎn)缺貨管理。要準(zhǔn)確進(jìn)行缺貨判斷，還需要店長(zhǎng)在進(jìn)行日常巡查時(shí)對(duì)顧客購(gòu)買情況的了解和對(duì)未來(lái)購(gòu)買需要的一種預(yù)測(cè)，對(duì)數(shù)據(jù)分析后的結(jié)果進(jìn)行的適當(dāng)修正。
最后，在關(guān)聯(lián)銷售中店長(zhǎng)們還需要注意捕捉顧客不滿，對(duì)顧客的這種不滿，店長(zhǎng)要在頭腦中留下深刻印象，時(shí)刻尋找解決的方案。
責(zé)任編輯：露兒
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