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專家評(píng)案:激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造更大市場(chǎng)效益()(2)

2005-02-17 08:56 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:[color=#FF1493]專家評(píng)案:激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造更大市場(chǎng)效益(轉(zhuǎn)貼)[/color] 案 例: 某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域,每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例

“3:7”績(jī)效考核

贏周刊:在明確了考核內(nèi)容和原則后,具體的考核辦法應(yīng)該怎么做呢?您是怎樣處理的,很多人采用的是積分制,但對(duì)哪些指標(biāo)應(yīng)該多打分,哪些少些?應(yīng)如何把握呢?

史強(qiáng):是不是采用積分制,每個(gè)企業(yè)會(huì)有它自己的一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),至于在哪些指標(biāo)上應(yīng)多打分,哪些少些,我認(rèn)為還是因銷售目標(biāo)的不同,在具體制定時(shí)也應(yīng)有所不同。一般情況下,銷量是最主要的衡量指標(biāo),但有時(shí)也有例外,比如在產(chǎn)品上市鋪貨期,這一階段我會(huì)以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo),具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上,我會(huì)將“布點(diǎn)”設(shè)定為60權(quán)數(shù),相應(yīng)的“陳列”為20,而“銷量”可能就只有10,但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷期后,銷量的考核就會(huì)適當(dāng)?shù)纳险{(diào),其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會(huì)相應(yīng)的增加。

尚陽:根據(jù)我多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績(jī)效考核法。即綜合考核占30%,銷量考核占70%.綜合考核包括:公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率等,按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70%,領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估是30%.銷量考核,按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70%,根據(jù)事后考核調(diào)整占30%.事后調(diào)整包括:因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。績(jī)效考核的結(jié)果一般是通過獎(jiǎng)金多少來體現(xiàn),最好是將激勵(lì)與績(jī)效考核結(jié)果結(jié)合使用。

人走業(yè)務(wù)走

贏周刊:很多的客戶資源都是業(yè)務(wù)員開拓的,在業(yè)務(wù)員跳槽后,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象,您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢?您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎?

史強(qiáng):事實(shí)上,在超級(jí)終端普及化的今天,“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見了,應(yīng)該說基本上已經(jīng)杜絕,因?yàn)楝F(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端,在采購(gòu)一塊,已經(jīng)相當(dāng)?shù)囊?guī)范化了,他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力,客情關(guān)系對(duì)采購(gòu)的影響力已經(jīng)極度淡化了,這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在,不過我想不會(huì)很多,現(xiàn)在是一個(gè)商業(yè)理性的社會(huì),你的產(chǎn)品如果真的有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品,他不會(huì)因?yàn)樗^的人情而放棄了大好的賺錢機(jī)會(huì)。

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Tags:大市場(chǎng) 效益 創(chuàng)造 人員 激勵(lì) 銷售

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