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銷售經(jīng)理VS下屬:講幾句心里話

2004-11-13 21:54 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:不管是運籌帷幄久經(jīng)考驗的老銷售經(jīng)理,還是新走馬上任的新銷售經(jīng)理,都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經(jīng)理,自己做的如何,然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案,大都為銷售經(jīng)理比較認可的回音,但未必是最為客觀的的詮釋。

不管是運籌帷幄久經(jīng)考驗的老銷售經(jīng)理,還是新走馬上任的新銷售經(jīng)理,都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經(jīng)理,自己做的如何,然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案,大都為銷售經(jīng)理比較認可的回音,但未必是最為客觀的的詮釋。

 

一. 業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡銷售經(jīng)理擁有的九項特質(zhì):

1. 一視同仁,和藹可親。

大多數(shù)的畢業(yè)生選擇營銷這個行業(yè),都不是僅僅為了基本的生活,都希望有個良好的發(fā)展前景和未來。特別是進入這個行業(yè)能堅持下來從業(yè)代做起的人,幾乎都是有一定營銷素質(zhì)、意志堅韌并充滿激情的年輕人。因此他們并不在乎眼前的艱苦和勞累,也能承受指標的壓力和客戶的刁難,但他們更為在意的是企業(yè)和領(lǐng)導為他們營照的平臺,一旦坎坷太多,他們脆弱的一面往往暴露無疑。因此他們很是忌諱高層的營銷經(jīng)理任人唯‘系’,更是憎恨其任人唯親,一視同仁公平平等是他們認可和接受一個銷售經(jīng)理的基本條件。

銷售經(jīng)理的下屬希望他們的領(lǐng)導和藹可親,不清高孤傲,也是對銷售經(jīng)理期望比較感性的一面。特別是業(yè)務(wù)代表對這一點認可度更高,很多大企業(yè)業(yè)務(wù)代表很多,大多分布于各個駐外的分支機構(gòu),招聘渠道又各異,因此業(yè)務(wù)代表對公司高層期望值很高。我聽區(qū)域經(jīng)理說個一個案例,某外資企業(yè)一個很出色的業(yè)務(wù)主管辭職后,很多人不解,干的挺好收入不菲,區(qū)域經(jīng)理也很重視,為什么要辭職呢,這個主管的答案讓大家更加困惑和感傷:我不想永遠做個主管,但我做了二年多,銷售經(jīng)理連我的名字都叫不上來,我想換個環(huán)境。業(yè)務(wù)員渴望成功和認同,在追求物質(zhì)豐富的同時,做銷售經(jīng)理的一定不能忽視他們的精神需求,否則他們的內(nèi)驅(qū)會有問題。

2.善于傾聽,不武斷專行。

做銷售經(jīng)理一定不要剛愎自用,應(yīng)善于傾聽基層銷售人員的不同意見和見解,并對員工適當?shù)年P(guān)懷,以發(fā)揮人的主觀能動性。很多區(qū)域經(jīng)理反映和抱怨他們的經(jīng)理很武端,不愿傾聽。他們特別忌諱在沒有敘述完的情況下被銷售經(jīng)理打斷陳述:不可能,你的方案行不通。

做個善于傾聽的經(jīng)理對每個領(lǐng)導者都很重要。

3.遇有成就,不吝贊美。

做銷售經(jīng)理的應(yīng)該清楚,每個業(yè)務(wù)人員做好了本職工作,做出了業(yè)績,都在為銷售經(jīng)理的大指標添磚加瓦。因此遇有下屬員工做的出色,應(yīng)及時給予稱贊和認可,并予以引導和栽培,以提高其工作的積極性。否則日復一日的重復營銷枯燥的工作,不停的提升工作的精細度,慢慢的業(yè)代和主管會失去往日的激情,導致效率降低,營銷隊伍的核心競爭力也隨之減弱和空心化。

4.忠于團隊,勇?lián)刎煛?/p>

銷售經(jīng)理作為銷售隊伍的‘航母’,應(yīng)該為整個團隊著想,精心打造其戰(zhàn)斗力。使其隊伍安心工作不受其他部門的排擠和影響。在整個團隊都付出很大的代價全力以赴仍沒有完成公司下達的任務(wù)時,作為團隊的最高領(lǐng)導,應(yīng)深刻分析政策方面的深層原因,并勇于承擔責任,不要試圖在團隊中找到并不影響整體運作的弊端加以放大,導致替罪羊的出現(xiàn)。這也反映了一個高級職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)道德素質(zhì),也是很多鼠目寸光的一些經(jīng)理人常用的一個舍卒保己的常用手段之一。

5.善于溝通,營照良好的營銷空間。

作為銷售經(jīng)理,基層銷售人員希望高層能將銷售部的開拓空間擴大,營照良好的營銷氛圍。使銷售部的業(yè)務(wù)流程、財務(wù)流程、物流流程、客戶的信用額度等制度化條理化,而且有突發(fā)機制不僵硬,從而使銷售人員避免陷入與各個部門協(xié)調(diào)傳單的瑣屑的工作之中。

6.身先士卒,常下市場,運籌于市場之中,指揮于前線之中。

很多銷售經(jīng)理喜歡看銷售報表和數(shù)據(jù),并充分參考區(qū)域經(jīng)理的報告

以及市場部的方案,以此來指揮市場,走訪市場也象皇上巡查,水過地皮濕,根本起不到效果。這樣的經(jīng)理是得不到基層銷售人員的認可和尊敬的,往往暗地里職責其閉門造車,娃哈哈的總裁宗慶后深受業(yè)內(nèi)尊敬和欽佩,除了可人的業(yè)績和智慧外,就是他經(jīng)常下市場參與一些一線銷售戰(zhàn)場的工作的好習慣,一個總裁尚且如此何況我們這些專業(yè)做營銷的呢,總司令在前線,軍長怎能總在后方研究地圖呢?

7.對公司深度了解,能為銷售人員答疑解難。

作為一名銷售經(jīng)理本身也應(yīng)該對公司有著深度的理解和對行業(yè)的精確掌握。包括對公司的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化、感人軼事、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品工藝、宏觀政策、價格政策、行業(yè)競爭剖析等了解透徹,并有自己的觀點,這樣在不涉及公司機密的情況下,可以讓銷售人員感到你是一個絕佳的資料來源,并能從你身上學到很多知識,從而也為執(zhí)行力的貫徹打下潛移默化的基礎(chǔ)。

8.態(tài)度積極,充滿激情,深諳成功激勵學。

大凡心態(tài)積極的人都希望在一個充滿激情和戰(zhàn)斗力的組織隊伍中工作,這樣工作時候有個良好的心態(tài)和動力,而不僅僅在指標的壓力下前行。這樣在快樂營銷的同時自己也能得到成長和提升。所以他們希望自己有個工作態(tài)度積極,充滿活力和激情,并善于學習和激勵的上司。

9.好教練,好導師,好朋友。

銷售人員不但希望人力資源部發(fā)揮作用,組織更多實用的培訓,同時更加希望銷售經(jīng)理本身就是一個教練甚至好的導師,這樣隨時可以接受他的培訓和指導,從而提高自己的業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力 ,如果能和銷售經(jīng)理成為切磋營銷技藝的朋友或知己更是他們的良好心愿??释麑W到更多的本領(lǐng),渴望成功,這是目前中國大多數(shù)基層營銷人士的一個勢不可擋的健康趨勢。

與此同時,銷售經(jīng)理在工作中,對業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理也有自己認可的標準,對工作的認可,對能力的評估,在人力栽培和選拔上也有自己的一套辦法和原則,這些管理者在這個層面上也有很多共性,羅列出來,供這兩個人群斟酌和思量。

二. 銷售經(jīng)理最喜歡業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理擁有的十項特質(zhì)

1. 熱愛營銷,工作充滿激情,不喜歡消極抱怨。

態(tài)度決定一切,銷售經(jīng)理喜歡業(yè)務(wù)或分支機構(gòu)的管理者態(tài)度積極,不消極等待政策,不怨天尤人。這樣能在有限的資源下,精耕細作,發(fā)揮促銷資源和人力的最大效能,反之銷售隊伍中的業(yè)務(wù)主管或區(qū)域經(jīng)理整天抱怨研發(fā)無力,政策有誤,力度太小,沒有廣告等,會導致銷售隊伍士氣低靡,沒有戰(zhàn)斗力,這是每一位銷售經(jīng)理都是十分忌諱的局面。

2. 業(yè)績突出,勤與走訪,基本工作做的很扎實。

業(yè)績是銷售經(jīng)理考核業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理的一項重要指標,因為他是營銷人賴以生存的根本。只有在管理經(jīng)銷商方面和直銷練兵方面業(yè)績都很突出的業(yè)務(wù)主管才能映入銷售經(jīng)理的眼簾;而只有指標完成較好并持續(xù)上升,而且經(jīng)常戰(zhàn)斗在一線市場的區(qū)域經(jīng)理才能得到銷售經(jīng)理的最基本認可。

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Tags:心里 下屬 經(jīng)理 銷售 工作 人員

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