銷售經(jīng)理,你如何帶兵打仗?(2)
核心提示:銷售經(jīng)理,你如何帶兵打仗? 某企業(yè)銷售代表盛力,由于工作出色,被破格提拔為另一地區(qū)辦事處經(jīng)理,負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。上任伊始,他躊躇滿志,想在最短的時間內(nèi)把業(yè)績做上去。但該辦事處的糟糕處境卻讓他十分為難。 由于上一任經(jīng)理管理不善,該地區(qū)的銷售
1、將欲取之,必先與之;你要別人怎么對待你,你就先要怎么對待別人。
2、在工作關(guān)系中接觸的人都不要走得太近,保持一定的距離有諸多好處。
3、不要把生活和工作中的角色搞混。
4、主動、積極比被動等待效果要好的多。
5、經(jīng)常檢視自己,在與別人的交往中是否給別人帶來了幫助或快樂。
三、專業(yè)能力過硬,并善于指導(dǎo)下屬?! ?/p>
普通銷售人員的成功在于自己的業(yè)績提升、個人的成長,而銷售經(jīng)理的成功在于團隊業(yè)績的提升、團隊每個人的成長。所以,銷售經(jīng)理要扮演一個很重要的角色:孜孜不倦的傳道者。我們經(jīng)常會看到,很多團隊都帶有領(lǐng)頭人的烙印,這是因為他的經(jīng)驗、氣質(zhì)、方法都在深深地影響著團隊的每個人?! ?/p>
很多銷售經(jīng)理在這方面十分欠缺。論專業(yè)能力講,也許自己的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)績都不錯,但僅僅如此并不是一個合格的經(jīng)理。在盛力的銷售生涯中曾遇到過對他幫助很大的經(jīng)理,不但在專業(yè)知識和專業(yè)能力上,而且在為人處事上都對他有著難忘的教誨,所以當(dāng)自己到了經(jīng)理的位置上之后,很快就能進入角色。由此我們可以看出,對自己影響最大的,莫過于身邊的人。 不少銷售經(jīng)理有著偏狹的想法,覺得把自己的經(jīng)驗講給別人,那自己豈不是給他人做嫁衣,萬一手下人超過自己怎么辦?這種想法是一種缺乏自信的表現(xiàn)。實際上,在給別人傳授知識和方法的同時,也是自身學(xué)習(xí)和提高的過程,很簡單的道理,你給別人一滴水,你就得準(zhǔn)備一桶水。況且,團隊的成功才是你的成功,團隊每個成員的素質(zhì)和業(yè)績提高了,你才能在這個位置上坐得更穩(wěn),才有可能往更高的目標(biāo)前行。所以,報有這種想法的人,實質(zhì)上還是沒有完成角色的轉(zhuǎn)換,還在把自己當(dāng)做一個普通的銷售人員?! ?/p>
通過盛力的努力,辦事處銷售人員的素質(zhì)在短時間內(nèi)得到明顯提高,工作上規(guī)范了許多,新的銷售隊伍的雛形基本形成了。特別是每個銷售人員覺得在盛力身上能學(xué)到很多東西,都愿意留在這里,并且全身心投入工作。這樣的效果也是盛力始料未及的。其實,不斷對員工進行培訓(xùn),給予他們成長的幫助,是留住員工、穩(wěn)定銷售隊伍的最好方法,它比單純金錢的刺激更有效。在時候,銷售經(jīng)理就起著至關(guān)重要的作用。所以,一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,不但是管理者,更是是傳道者――把正確的理念、知識和方法傳授給團隊的成員?! ?/p>
四、學(xué)習(xí)欲望強,具有一定的策劃能力?! ?/p>
做市場如同帶兵打仗,面臨很多競爭對手和不確定的情況,不講究策略是不行的??偛康氖袌龇桨竿且粋€統(tǒng)一的模式,但中國的市場千差萬別,需要把“馬克思主義的普遍真理與中國革命的具體實踐相結(jié)合”。這個結(jié)合者,就是當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售經(jīng)理?! ?/p>
盛力在走訪經(jīng)銷商及終端時,發(fā)現(xiàn)過去所投放的廣告和促銷活動效果不是很明顯,經(jīng)銷商給前任經(jīng)理也提過這事情,但卻被“公司統(tǒng)一部署”的理由所回絕,經(jīng)銷商因此頗感失望。在做了細(xì)致的市場調(diào)研后,盛力給總部寫了份報告,對過去的方案做了修改。公司批復(fù)實施后效果良好。
當(dāng)公司的大部分銷售人員只限于做好手中的工作時,盛力就對市場策劃產(chǎn)生了濃厚的興趣,經(jīng)常帶著幾本策劃方面的書學(xué)習(xí)。同時,在工作實踐中也嘗試著提出很多自己的見解,雖然很多時候都沒有派上用場,但在機會來臨時終于有了回報。所以有句話說“機會只屬于有準(zhǔn)備的人”千真萬確?! ?在實際工作中,很多銷售人員甚至銷售經(jīng)理的知識面都很窄,沒有讀書的習(xí)慣,對策劃、管理等等相關(guān)知識不感興趣,更談不上自己去親身實踐,結(jié)果自己的路越走越窄。殊不知,銷售本身就是一個功夫在詩外的事情,總是局限于一點干巴巴的專業(yè)知識和技能,是很難再上一個臺階的。尤其是銷售經(jīng)理,不但耽誤自己,而且耽誤下屬。尤其是在目前競爭激烈的市場上,銷售經(jīng)理必須提高自身的素質(zhì),在策劃、管理等相關(guān)知識領(lǐng)域,不斷學(xué)習(xí)。
同時,要想辦法多與總部的策劃人員進行交流,千萬不要有銷售與策劃相互抵觸的想法。許多銷售經(jīng)理瞧不起總部的策劃人員,覺得他們只會坐在辦公室里異想天開。其實,這個時候更需要你把真實的市場情況反饋給他們,以便制定出正確的策略。同時,策劃人員的思維方式和知識結(jié)構(gòu)也會給你帶來很多啟發(fā),幫助你學(xué)習(xí)一些策劃知識,在市場上如虎添翼?! ?/p>
五、身先士卒?! ?/p>
這也許是老生常談,但它永遠(yuǎn)都不過時。以色列之所以能在阿拉伯人的包圍中生存,是因為它有一支高素質(zhì)的軍隊。以色列軍隊為什么厲害?我們看看他們在戰(zhàn)場上的表現(xiàn)就知道了。以色列軍隊打仗時,有個不成文的規(guī)矩,沖鋒時都是軍官在最前面,是“弟兄們跟我來”,而不是“弟兄們給我上”;而撤退時,都是軍官在最后面,士兵們先撤。如此,強大的戰(zhàn)斗力能不產(chǎn)生嗎?戰(zhàn)場上還會有貪生怕死的逃兵嗎?
銷售隊伍也是一個道理。雖然看不到硝煙彌漫的戰(zhàn)場,但無形的生死競爭每天都在上演。在一線干了多年的盛力,自然是個身先士卒者。每天工作,總是第一個來,最后一個走,后來干脆就住在辦公室;白天,員工看不到他坐在屋子里發(fā)號施令,更多的是奔跑在市場上;總部貨到了,都是第一個搶先去搬;工作中出了問題,自己先承擔(dān)責(zé)任……“榜樣的力量是無窮的”,在盛力的感召下,辦事處全體員工無不盡職盡責(zé),使出渾身解數(shù)去工作,即使想偷懶,也僅僅是一時的想法而已,轉(zhuǎn)瞬就會消失。這個時候,根本不需要多少豪言壯語、不需要多少許愿承諾,就能讓大家在銷售的戰(zhàn)場上奮力拼殺,這難道不是一種神奇的力量嗎?
可在現(xiàn)實中,我們看到太多的銷售經(jīng)理官癮十足,那種指手畫腳、趾高氣揚的做派讓手下的員工寒心。孫子曰“上下同欲者勝”,大家跟你根本就不是一條心,你還指望他們能創(chuàng)造出什么業(yè)績嗎?所以,“身先士卒”這個管理者的法寶,銷售經(jīng)理們千萬不可忽視?! ?
對于銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)和工作方法,本文所表述的,也僅僅是很少一部分。要真正成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,盛力還有很長的路要走。
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