7．其他內(nèi)容
　　除了以上六個(gè)內(nèi)容，商務(wù)管理還包括二級(jí)渠道歸攏、價(jià)格控制、通路促銷、客戶服務(wù)四大塊內(nèi)容。二級(jí)渠道歸攏包括二級(jí)批發(fā)商評(píng)估、扣率?回款條件確認(rèn)和協(xié)議量確認(rèn)；價(jià)格控制包括招標(biāo)、批發(fā)扣率協(xié)調(diào)和沖貨管理；通路促銷主要包括訂貨會(huì)；而客戶服務(wù)則包括貨物運(yùn)輸、效期貨管理、退換貨和質(zhì)檢報(bào)告等。

創(chuàng)建共贏的OTC通路
　　要想創(chuàng)建一個(gè)共贏的OTC通路，即在整個(gè)OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作：

1．平衡供求
　　平衡供求至關(guān)重要。一個(gè)合理的供求關(guān)系能讓市場(chǎng)的庫(kù)存配合實(shí)際銷售的需要，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，不至于產(chǎn)生太大的銷售波動(dòng)和市場(chǎng)需求的泡沫。平衡的供求更容易掌控價(jià)格，因?yàn)橹挥泄┎粦?yīng)求才會(huì)引起價(jià)格哄抬，只有供過(guò)于求才會(huì)引起市場(chǎng)上經(jīng)銷商的拋售行為。

2．信息透明
　　信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的貿(mào)易條件要一致，回款條件、扣點(diǎn)條件一定要透明，這樣就不會(huì)存在桌底下的交易，有利于建立客戶對(duì)你的信賴度。

3．定期溝通
　　定期溝通主要是針對(duì)零售終端的，一定要定期告訴他們你在市場(chǎng)上的策劃和打算，包括已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心，同時(shí)也告訴他們需要怎樣配合、支持你達(dá)到目標(biāo)，包括所要執(zhí)行的計(jì)劃。

　　定期溝通可以令雙方對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和進(jìn)展有一個(gè)比較清楚的了解，也能夠建立更加清楚的認(rèn)識(shí)。

4．誠(chéng)信以待
　　誠(chéng)信以待是你和客戶合作的關(guān)鍵，即使發(fā)生類似于退換貨、效期貨這種需要責(zé)任認(rèn)定的問(wèn)題，雙方也應(yīng)該本著誠(chéng)信的原則。對(duì)于許多問(wèn)題其實(shí)不能單純地去追逐對(duì)和錯(cuò)，而只能去追逐一個(gè)結(jié)果，要設(shè)法做出一個(gè)能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果。

　　誠(chéng)信有利于維護(hù)長(zhǎng)期合作的利益，誠(chéng)信是創(chuàng)建一個(gè)共贏的OTC通路里至關(guān)重要的一點(diǎn)。

5．通力合作
　　一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些OTC銷售人員有這樣一種抱怨——“我們的那個(gè)經(jīng)銷商只是在那邊發(fā)貨、去拿回那些應(yīng)收賬款而已，他們什么都沒(méi)有做，這些業(yè)務(wù)都是我們做的”；同時(shí)也會(huì)聽(tīng)到分銷商的外勤人員在抱怨——“為什么藥店提的那些意見(jiàn)你們的銷售代表都不解決，導(dǎo)致那些藥店不給我們回款”、“為什么你們一會(huì)兒一個(gè)主意，撤銷這個(gè)促銷計(jì)劃又加了那個(gè)促銷活動(dòng)，導(dǎo)致客戶的定單增加又取消”、“為什么你們不給客戶質(zhì)量投訴的產(chǎn)品去做更換，導(dǎo)致我們的外勤在客戶那邊很難交代”。

　　在以上互相抱怨的情況下，雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問(wèn)題，不要簡(jiǎn)單地把一個(gè)任務(wù)分成你的和我的。所謂通力合作就是對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，大家在終端只有一個(gè)任務(wù)，那就是讓藥店客戶滿意，讓醫(yī)院客戶滿意、讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識(shí)去銷售你的產(chǎn)品，讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。你們要為他們提供最大的便利，在這一點(diǎn)上，我們和分銷商之間，和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全一致的。

【自檢】

　　請(qǐng)你分析下面情況出現(xiàn)的本質(zhì)原因，并提出協(xié)調(diào)辦法。

　　假如你聽(tīng)到OTC銷售人員這樣抱怨“我們的那個(gè)經(jīng)銷商只是在那邊發(fā)貨、去拿回那些應(yīng)收賬款而已，他們什么都沒(méi)有做，這些業(yè)務(wù)都是我們做的”；同時(shí)也注意到分銷商的外勤人員發(fā)出這樣的抱怨“為什么藥店提的那些意見(jiàn)你們的銷售代表都不解決，導(dǎo)致那些藥店不給我們回款"。

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【學(xué)習(xí)的意義】

　　OTC產(chǎn)品面向社會(huì)大眾，只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方，都應(yīng)該有OTC的零售終端為消費(fèi)者提供服務(wù)。

　　商務(wù)管理是OTC非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，相對(duì)于處方藥來(lái)說(shuō)，它承擔(dān)的工作量或者在整個(gè)工作中承擔(dān)的角色更重。OTC的商務(wù)隊(duì)伍擔(dān)任了銷售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對(duì)于OTC分銷通路至關(guān)重要。

　　要想創(chuàng)建一個(gè)共贏的OTC通路，即在整個(gè)OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做到平衡供求、信息透明、定期溝通、誠(chéng)信以待和通力合作。

【討論意義】

1. 了解OTC產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作特性
2. 學(xué)習(xí)零售終端管理的相關(guān)技能
3. 掌握商業(yè)分銷渠道管理的途徑
4. 學(xué)會(huì)通路行銷活動(dòng)管理的方法
5. 掌握OTC銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作管理