③訂單程序

　　批發(fā)商如果能統(tǒng)一，在很多的訂單、流程方面也會相對一致，也有助于你的管理。有關(guān)退換貨，包括效期貨退換的處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會給你帶來很多便利，這些便利包括統(tǒng)計上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條件上可以取得一致。

4．日常管理
　　終端客戶的開發(fā)管理還涉及到日常管理，日常的管理就是銷售代表目前在做的、對終端客戶的覆蓋、理貨及陳列的維護(hù)，還有教育和活動。當(dāng)然還有其他一些業(yè)務(wù)活動也會加入進(jìn)來，包括數(shù)據(jù)的采集和定期的生意回顧。

OTC商務(wù)管理特點
　　商務(wù)管理是OTC非常重要的一個環(huán)節(jié)，相對于處方藥來說，它承擔(dān)的工作量或者在整個工作中承擔(dān)的角色更重。在主流城市，很多的商務(wù)隊伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下，OTC的商務(wù)隊伍就擔(dān)任了銷售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對于OTC分銷通路至關(guān)重要。OTC商務(wù)管理具有以下特點：

1．分銷層級多
　　OTC商務(wù)管理的第一個特點就是分銷層級非常多，分銷層級表現(xiàn)在以下方面：

◆分銷結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定

　　分銷的結(jié)構(gòu)不是非常穩(wěn)定，經(jīng)常會有一個二級批發(fā)商轉(zhuǎn)向另外一個分銷商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)。

◆批發(fā)扣率存在地區(qū)差異

◆社會庫存龐大

　　整個通路社會庫存非常龐大，如何管理好庫存、把握好庫存、平衡好通路的供求關(guān)系也是一個很大的挑戰(zhàn)。

◆流向控制難度高

　　由于存在價差，由于分銷商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高。

◆效期貨控制難

◆銷售預(yù)測準(zhǔn)確度低

2．業(yè)務(wù)滲透廣
　　OTC商務(wù)管理的第二個特點是業(yè)務(wù)滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內(nèi)多個經(jīng)銷商并存；客戶終端服務(wù)要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。

3．業(yè)務(wù)量大、利薄
　　OTC商務(wù)管理的另外一個特點就是業(yè)務(wù)量大、利薄。這是由這個產(chǎn)品本身決定的。因為OTC產(chǎn)品已經(jīng)是被消費者普遍接受的產(chǎn)品，既然為大家普遍接受，其價格更多地取決于市場調(diào)節(jié)，而產(chǎn)品本身技術(shù)含量又很有限，因為這些產(chǎn)品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術(shù)含量相對于那些新產(chǎn)品來說不是高，所以會造成它的業(yè)務(wù)量比較大、利潤率比較低。

　　正是因為業(yè)務(wù)量大、利潤很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運營質(zhì)量要求高；應(yīng)收賬款量大?難度高；商務(wù)管理要求高。

　　商務(wù)的管理要求，尤其是對商務(wù)管理人員本身資質(zhì)的要求非常高，它要求商務(wù)管理人員具有非常策略性的思考，具有比較強(qiáng)的計劃能力、分析能力和執(zhí)行能力。

商務(wù)管理
1．一級經(jīng)銷商確認(rèn)
　　一級經(jīng)銷商確認(rèn)包括對經(jīng)銷商的評估以及相關(guān)貿(mào)易條件的談判。相關(guān)貿(mào)易條件談判包括年協(xié)議量、供應(yīng)的扣率、年終或者回款返點的結(jié)構(gòu)以及給它的信用額度。

　　要學(xué)會建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對商業(yè)客戶進(jìn)行評估，給他定級，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時商業(yè)客戶檔案也有利于跟進(jìn)商業(yè)客戶每一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，以他整體的運營質(zhì)量來評估他未來對你生意的重要性和潛力。

2．客戶資信
　　商務(wù)隊伍還要管理客戶的資信?？蛻糍Y信不是一成不變的，商務(wù)隊伍往往要根據(jù)實際業(yè)務(wù)增長的需求，根據(jù)客戶的運營狀況，根據(jù)客戶的財務(wù)狀況對客戶資信做出調(diào)整。

　　客戶資信包括客戶應(yīng)收賬款、呆賬率、壞賬率、現(xiàn)金流量、毛利率、周轉(zhuǎn)率、庫存天數(shù)和回款情況，商務(wù)隊伍對這些方面都要做出嚴(yán)格的管理。

3．應(yīng)收賬款
◆應(yīng)收總額/賬期分布/支付/返點計算

　　對應(yīng)收賬款的總額進(jìn)行核對、跟進(jìn)，對賬期的分布進(jìn)行核對，同時提醒客戶充分利用已有的商業(yè)政策，拿到他們應(yīng)該拿到的返點，來保證他們有足夠的利潤，同時也要跟進(jìn)他們的支付情況。

◆遠(yuǎn)期賬款回款計劃

　　對于一些遠(yuǎn)期賬款的回款計劃，商務(wù)管理人員也要付出大量的精力與商業(yè)客戶協(xié)調(diào)。往往會出現(xiàn)商業(yè)客戶在回款已經(jīng)超出90天時自知拿不到相應(yīng)的返點，就把這些回款當(dāng)做自己的流動資金占用的情況，甚至這類客戶還會無限期拖延與廠方進(jìn)行有關(guān)回款處理意見的談判，最后他又以此為理由要求廠方進(jìn)行額外補(bǔ)償，并且作為回款的前提。

　　遇到這類情況，商務(wù)人員就要做大量工作，要設(shè)法維護(hù)好公司的利益，同時還要努力督促商業(yè)客戶及早還款，并在今后的工作中預(yù)見這方面的風(fēng)險。

在這種情況下，商務(wù)管理人員需要的不僅是耐心還要有很多技巧，尤其需要財務(wù)方面的知識。

4．銷售訂單
　　銷售訂單不僅僅指銷售訂單的簽訂，還包括銷售預(yù)測，包括對客戶動態(tài)庫存的跟蹤。要了解一個客戶在每周的庫存變動情況，庫存量能不能滿足未來幾個星期甚至幾個月的銷售需求。確定合理的庫存也是商務(wù)管理人員比較重要的職責(zé)，當(dāng)客戶提出了一個定單量，商務(wù)人員要反反復(fù)復(fù)地去論證，最后還需要跟客戶去確認(rèn)。所以，銷售訂單之下還包括銷售預(yù)測、動態(tài)的庫存跟蹤和訂單確認(rèn)三大任務(wù)。

5．銷售折讓
　　商務(wù)管理的另一任務(wù)就是銷售折讓，包括折讓的計算和折讓的兌現(xiàn)，包括回款、批量返利的計算，包括通路費用的管理以及特殊事項的處理。特殊事項是指因特殊原因造成客戶這批貨質(zhì)押、類似這批貨壞損，或者因為客戶沒有得到公司承諾的銷售通路的支持造成進(jìn)貨不能及時售出等等這些情況，這些就是所謂的特殊事項。

6．流向數(shù)據(jù)
　　商務(wù)管理人員的職責(zé)還有對流向數(shù)據(jù)的管理和監(jiān)控。流向數(shù)據(jù)包括醫(yī)院存銷的和零售企業(yè)的流向數(shù)據(jù)，也就是他們的購進(jìn)數(shù)據(jù)，同時也包括二級批發(fā)的購進(jìn)數(shù)據(jù)，還有外埠調(diào)撥。

　　對外埠調(diào)撥數(shù)據(jù)的控制至關(guān)重要，因為它直接涉及到各個地區(qū)實現(xiàn)的銷售是多少，以及銷售費用分配的比例是否合適，而且既然存在外埠調(diào)撥必然有價格因素在其中起到一個引導(dǎo)作用，那么，就要考察兩個地區(qū)之間的價差究竟是什么原因造成的。

　　在這里需要防范的不僅是公司內(nèi)部的問題，比如是否有自己的銷售人員在異地對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行貼補(bǔ)從而造成這樣的充貨行為，更要預(yù)防的是外部的因素，比如一些地區(qū)出現(xiàn)易貨貿(mào)易，把產(chǎn)品當(dāng)做易貨的籌碼從而造成了價格體系的波動，或者市場上出現(xiàn)了假貨。所以對這些因素的控制在這個狀態(tài)下尤為重要。因為現(xiàn)在的招標(biāo)正在通路里愈演愈烈，招標(biāo)執(zhí)行的是一個平攤的原則。假如在通路里的價格偏離了正常的水準(zhǔn)或者偏離了公司預(yù)期的水平，帶來的可能就是招標(biāo)重新定價，這就會導(dǎo)致全國范圍整個零售價下調(diào)，其結(jié)果就會對公司利潤造成損失，這無論對終端客戶，還是對批發(fā)商都會造成很大的損失。絕不能因小失大，讓類似于充貨的行為影響到整個業(yè)務(wù)。