低價(jià)未必低利潤
這天，筆者到H藥店購買鼻炎噴劑，工作人員把筆者引到五官科用藥處說：“你拿好一點(diǎn)的吧，這種藥70多元。”筆者差點(diǎn)叫出聲來，要知道，鼻炎常用噴劑的價(jià)格約為10~20元。筆者問：“還有沒有其他藥？”“有，還有一種40多元的。”筆者干脆直接點(diǎn)明：“以前買過20元左右的藥品，有沒有？”“哦，那種沒貨了。”
從H藥店出來，筆者走了200多米，來到S藥店。為了省去麻煩，筆者直接詢問五官科藥品擺在哪兒，營業(yè)員將筆者引導(dǎo)至陳列處。還好，雖然貨不多，但品種很多，而且價(jià)位大多在10元上下。筆者買了一支常用鼻炎噴劑，花了6.9元。
不少單體藥店喜歡給顧客推薦高價(jià)藥，這是經(jīng)營者底氣不足的表現(xiàn)。藥店經(jīng)營者應(yīng)該返璞歸真，單從為顧客提供不同價(jià)格的藥品來看，筆者認(rèn)為，可以這樣操作：
1.展示低、中、高三種價(jià)格檔次的產(chǎn)品 不同的顧客有不同需求，坦誠向顧客展示各種價(jià)格檔次的產(chǎn)品，解釋產(chǎn)品的不同之處，選擇哪一種產(chǎn)品由顧客自己決定。
2.低價(jià)的起點(diǎn)不同 根據(jù)對顧客的了解，選擇不同價(jià)格水平的藥物。在消費(fèi)能力較強(qiáng)的顧客看來，10元左右是低價(jià)，而對于消費(fèi)能力較弱的顧客，也許3元左右是低價(jià)，10元已經(jīng)接近中等價(jià)位水平。工作人員可以選擇兩種價(jià)位的產(chǎn)品，方便顧客做決定。
3.重在合理關(guān)聯(lián)，幫助顧客解決問題 如果一個(gè)顧客只想花20元左右解決感冒問題，筆者會選擇兩種10元左右的產(chǎn)品搭配使用，而不是只銷售某一種價(jià)格偏高的產(chǎn)品，因?yàn)楹侠淼年P(guān)聯(lián)用藥才能真正地幫助顧客。
藥店工作是一項(xiàng)包含著專業(yè)、責(zé)任、心態(tài)等的綜合性工作，不能單純以某一種戰(zhàn)術(shù)制勝，而應(yīng)始終圍繞著幫助顧客解決問題的角度進(jìn)行思考。
責(zé)任編輯：露兒
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